2020年07月28日

山の日3連休にアウトドアデビュー |新規のお客様をリピーターへと導く方法

山の日は、2016年1月1日施行の改正祝日法で新たにできた比較的新しい祝日です。

山の日とは(国民の祝日に関する法律)

山の日 八月十一日 山に親しむ機会を得て、山の恩恵に感謝する。

国民の祝日に関する法律 第二条

毎年8月11日が山の日にあたっていましたが、今年は東京五輪が予定されていたため、8月10日(月)に移動し、またまた3連休が実現します!

今年は人が集まりそうな観光地よりも解放感を味わえるアウトドアでのバーベキューやキャンプが注目されています。この先しばらくはアウトドア関連のグッズやサービスは消費をリードするでしょう。

今回は山の日にちなんで、最近のキャンプ、アウトドアブームを例に、新規のお客様をどのように集めて、リピート購入してもらうかという方法ついて解説します。

趣味の分野は売上も利益も確保

outdoor_goods

昨今のアウトドアブームで、今年になってキャンプやアウトドアのデビューをし、アウトドア用品の収集に目覚めたという方も多いのではないでしょうか。

一度キャンプやバーベキューなどを楽しむと、テントや椅子、テーブル、ランタン、調理グッズなど次から次へと関連商品を集めたくなります。

キャンプやバーベキュー、山登りなどの趣味の分野は品質やブランドにこだわる傾向があり、どちらかというと価格よりも品ぞろえやアドバイス、アフターケアが重視されます。価格が安いから買うという類の商品群ではなく、目的買いの商品が多いのが特徴です。

必要以上に安く販売する必要はないので、しっかり売上と利益を確保していきましょう。

そのためにも初めてアウトドア用品を求めてストアに来られたお客様には、ストアを気に入っていただき、リピート購入していただくフローが重要です。

お客様が何を求めているか、次に欲しいものは何かをイメージし、リピート購入してもらえるように、購入後も適切なフォローをしていきましょう。

新規のお客様にリピーターになってもらう方法は後ほど詳しく説明します。

お客様のタイプ

はじめにお客様のタイプについて知っておきましょう。購入回数と購入間隔によって以下のように5タイプに分けます。

お客様タイプ

安定した売上と利益のためには、継続してお買い物をしてくれる「既存」「常連」のお客様=リピーターをいかに増やしていくかが重要です。

そのためには「新規」のお客様を集める方法から考える必要があります。

新規のお客様を集めよう

初めてストアで購入していただいた新規のお客様は2通りに分かれます。

  1. 価格重視、セール品狙いのバーゲンハンター
  2. 価格だけで商品を選んだのではないプレ常連

「バーゲンハンター」とはデパートや専門店などの小売流通業界でよく使われる言葉で、お店などのバーゲン時期やバーゲン品のみを購入するお客様です。

新規のお客様タイプ

「プレ常連」とは、安定した売上と利益をもたらしてくれる「常連」につながる「新規」のお客様です。

なるべく「プレ常連」の新規のお客様を多く集めるようにしましょう。

新規のお客様を集める方法

新規のお客様を集める方法は4つあります。

  1. 広告
  2. 検索
  3. ランキング
  4. SNS

1から3はそれぞれYahoo!ショッピング内の広告、検索、ランキングを指します。

1.広告

お客様を集める方法として広告は有効です。

ストアの取扱い商品がアウトドア用品であれば、まずそろえたいアウトドアテーブル、チェア、クッキングセット、Tシャツ・パンツなどのアパレルが新規のお客様獲得の商品に向いてます。

キャンプやアウトドア気分を楽しむのに、最低限これさえあればというアイテムなので、対象となるお客様が多いアイテムと言えます。安すぎない程度の低価格商品が良いでしょう。

お客様がYahoo!ショッピング内で欲しいものを検索した際に、カテゴリーリストページや商品検索結果ページで広告を掲載できるメニューもあります。

Yahoo!ショッピング内の広告に関しては以下のページをご参照ください。
出店者様向け広告|ストアクリエイターPro

2.検索

画像引用:アウトドアの検索結果|Yahoo!ショッピング

検索経由のお客様=「プレ常連」の新規のお客様と言っても過言ではありません。

検索経由のお客様を増やしていきましょう。

重要なのは以下の項目です。

  • お客様が何を求めているかを知ること
  • 検索対策(SEO対策)を行うこと

※SEO対策とは
SEO対策(Search Engine Optimization)とは、検索エンジン最適化という意味で、お客様が商品名やキーワードで検索をしたときに、検索結果で自分のストアや商品を上位に表示するために行う対策のことです。

Yahoo!ショッピング内SEO対策を忘れずに行いましょう。最低限必要なのは以下です。

  • 検索キーワードを選定する
  • 商品名に必ずキーワードを入れる
  • キーワードおよび関連ワードをページ内にも読みやすい文章で入れる

キーワードの選定には「ランキング応援団」が便利です。

ランキング応援団ではランキング上位にいる繁盛店の商品の情報が確認できますので、自店の商品情報と比べることができ、ランキング上位を目指す施策、検索結果に表示させるための施策を簡単に行うことができます。
ランキング応援団

ランキング応援団の詳しい活用方法は以下の記事をご覧ください。

3.ランキング

ランキング
画像引用:アウトドア、キャンプ、登山ランキング|Yahoo!ショッピング

Yahoo!ショッピング内のランキング上位に商品が載れば、そこから新規のお客様の流入が見込めます。

ランキングに載るためには、以下の施策が有効です。

  • 広告出稿し、セールを開催する
  • 既存のお客様に告知を行い、対象商品のセールを行う

セールの開催日を限定(1日限定など)し、集中させることで、対象商品がランキングに載りやすくなります。

また、ランキング上位に商品を載せるためにも先ほどご紹介した「ランキング応援団」が有効です。

以下の記事ではどんな店舗のどんな商品売れているか、自分たちの商品と何が違っていて、どういう改善ができるのかまで、実践に生かす方法が紹介されています。

4.SNS

SNS(Social Networking Service)も新規のお客様を獲得するのに有効な手段です。

Instagramは無料の写真共有に特化したSNSなので、大自然の風景やアウトドアを楽しむ様子を見たり、発信することに向いています。Instagramが情報元となり、次はどこへ行こうか、何をしようかというアイデアを得る人もいます。

Instagramで#キャンプで検索すると383万件もの投稿があります。▶Instagram #キャンプの投稿はこちら

ストアのSNSアカウントで商品の使用方法やイメージを投稿していれば、興味を持っていただいたお客様がストアアカウントをフォローしてくれ、その後の購入につながる可能性もあります。

以下の記事を参考にInstagramを使った集客に挑戦してみましょう。

新規のお客様にリピーターになってもらおう

アウトドアに興味を持ち、新規でご購入いただいたお客様にはなるべくリピート購入をしてもらいましょう。

そのためには、購入後のフォローもしっかり行うことが必要です。これによってストアに対する印象が変わってきます。

購入後のお客様との接点は以下のとおり少なくとも6回設けることができます。

段階に応じて、メールの内容、リピート施策を変化させて以下のようにアプローチします。

①注文受付メール

②サンクスメール
・お礼とともに、どのようなお店なのか伝える
・店長、スタッフの紹介
・SNSのフォロー依頼

③発送メール
・次回購入に使えるクーポン(期限付1~3カ月以内)

④商品到着
・チラシの同梱

⑤フォローメール
・商品の感想、レビュー依頼
・【例】商品のメンテナンス方法など
・次回購入に使えるクーポン(期限付き)

⑥メルマガ(ストアニュースレター)
・新商品の入荷情報
・SNSのフォロー依頼

これらのアプローチでリピート購入してもらい、「新規」から「既存」「常連」のお客様へとステップアップしてもらうことを目指しましょう。

メールでリピート購入を促す手法については以下の記事でも紹介しています。

まとめ

今回は山の日にちなんで、最近のキャンプ、アウトドアブームに乗り、いかに新規のお客様を集めて、リピートしてもらうかという方法ついて説明しました。

価格に頼らない集客の方法と商品群で売上と利益を確保しましょう。1人でも多くのリピーターを増やしていくことで売上も安定します。

お客様との接点も無駄にせず、継続してお付き合いできるよう頑張りましょう。

※B-Spaceに関するお問い合わせは、当ブログ右上「B-Spaceのお問い合わせ」より、ストアアカウントを添えてご連絡ください。

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