広告を利用した際に気になるのは、広告にどのくらいの効果があったのか？ですよね。

入札した商品や入札価格、広告に利用した画像やキャッチコピー等によっても、その効果は違ってきます。

広告費用としてかかった金額に対して、広告経由の売上がどれくらいだったかを知る数値がROAS（ロアス）です。

ROASは広告費に対する売上を示す重要な指標であり、この数値を理解することで広告の費用対効果を正確に把握できます。

広告運用を成功させるために、まず押さえておきたいのが、自ストアにあった適切なROASを知ることです。どのストアも「ROAS 300％」を目指せばよいというわけではありません。

そこで今回は、広告の費用対効果がわかるROAS（ロアス）について詳しく解説していきます。

ROAS（ロアス）とは

ROASとはReturn On Advertising Spendの頭文字をとった言葉で、「実施した広告に対して得られた売上の割合」すなわち「広告の回収率」を表します。

ROASの計算式は以下のとおりです。

■ROASの計算式

ROAS=広告経由の売上÷広告費用×100（%）

ROASの値が高ければ高いほど広告の費用対効果が高かったと判断できます。

八百屋さんの事例で見ていきましょう。

八百屋さんがチラシを50万円かけて作成し、チラシ閲覧者限定セットを販売したところ、100万円の売上がありました。チラシ閲覧者限定セットの粗利率は30%です。

この場合50万円のチラシで100万円分の野菜が売れたので、ROASは200%となります。かけた広告費用の2倍の金額は売れましたが、粗利から広告費を引くと20万円の赤字になってしまいます。

売上	粗利益	広告費用	粗利ｰ広告費	ROAS
1,000,000	300,000	500,000	-200,000	200%

以下のような場合だったらどうでしょう。

・チラシ費用が50万円で、野菜の売上も50万円だった場合・・・ROASは100%
→広告費が回収できていない状態、かつ35万円の赤字になっています。

売上	粗利益	広告費用	粗利ｰ広告費	ROAS
500,000	150,000	500,000	ｰ350,000	100%

・チラシ費用が50万円で、野菜の売上が200万円だった場合・・・ROASは400%
→広告費用の4倍の売上ができ、費用対効果が高い状態で10万円の利益が残りました。

売上	粗利益	広告費用	粗利－広告費	ROAS
2,000,000	600,000	500,000	100,000	400%

つまり八百屋さんは、ROASを400％以上を目指す必要があります。

ROASの数値が高ければ高いほど広告の費用対効果は高いといえます。

なぜROASが大切なのか？

広告運用を行う際、単に売上が上がったかどうかだけではなく、その売上が広告費に見合っているかを把握することが重要です。

先ほどの説明にもあったように、広告費をかけても十分な売上が生まれず、結果として赤字になってしまうケースもあります。

そこで、ROASを活用します。費用に対して売上がどの程度効率的に生まれているのかをROASを使って確かめるのです。

例えば、購買率の高い商品に絞って入札を行った場合、同じ広告費でもより高い売上を生み出せる可能性があります。逆に、購買率の低い商品に多くの広告費を費やしてしまうと、結果として費用対効果が低下し、運用が非効率になる可能性があります。

■購買率の違う商品で比べた場合（商品単価 5,000円）

	クリック数	入札価格	広告費用	注文件数	売上	購買率 （CVR）	ROAS
商品A	1,200	25円	30,000円	36	180,000円	3%	600%
商品B	1,200	25円	30,000円	12	60,000円	1%	200%

上記のように、同じ広告費用がかかったとしても、購買率の違いでROASは大きく異なります。

ROASは、こうした広告の効率を可視化し、効果的な運用方法を判断するための目安となる役割を果たします。

目標ROASを計算してみよう

Yahoo！ショッピングの広告「アイテムマッチ」はクリック課金型広告なので、クリックしてストアに訪問したお客さまの分だけ広告費用が発生します。そのお客さまがお買い物をして初めて広告（アイテムマッチ）経由の売上となります。

アイテムマッチ運用を例に、目標売上とROASの目標値の出し方を説明していきます。

ROASの目標値はストアの状況・粗利率・客単価によってさまざまです。客単価が高いとROASが高くなる傾向があるため、取扱い商品カテゴリによってもROASの基準は変わります。

他店の目標ROASの参考値ですが、利益率の高い商材は300％～目標にしていたり、利益率が低い商材は600～800％を目標にしていたりします。

以下に目標設定方法の例をあげてみました。

目標①：まずはアイテムマッチ経由で目指す売上を設定すると、そこからの粗利額が導き出せます。

例えば、以下の例でみると目標売上を30万円にした場合、粗利率が30%だと得られる粗利額は9万円です。広告費用に9万円以上かかってしまうと利益が残らなくなります。

333%（ROAS）＝30万円÷9万円×100（％）

この場合のROASは333%ですので、それ以上に目標を設定しておく必要があります。粗利率はそんなに高くないので、先ほどの参考値を例に目標ROASを600%にするとします。

すると、目標売上30万円、広告費用5万円で運用すれば、目標ROAS600%が達成できることがわかります。

目標②：広告費用はこれまでどおり同じ金額を予算として設定して、費用対効果の高い運用を目指す場合は、広告予算と目標ROASから目標売上を導き出します。

アイテムマッチ経由目標売上＝広告予算×目標ROAS
45万円＝75,000円×600%

ストアA	実績	目標① 目標売上から計算する場合	目標② 広告予算から計算する場合
アイテムマッチ経由売上	150,000	300,000	450,000
広告費用	75,000	50,000	75,000
ROAS	200%	600%	600%
粗利率	30%	30%	30%
粗利額	45,000	90,000	135,000
粗利額ｰ広告費用	-30,000	40,000	60,000

アイテムマッチ運用に活かすためには？

ROASについてわかったところで、アイテムマッチ運用にどのように活かしていけばいいのか見るべき指標について説明します。

アイテムマッチ運用の目安として、実績レポートから基本的な指標であるクリック数と広告効果の指標であるROASを確認します。

ROASはアイテムマッチの実績レポートから確認ができます。

■アイテムマッチ実績レポート

・基本的な指標：クリック数
　クリック数（訪問者数）がどのくらいあったか、目標どおりであったか確認します。

クリック数=ストアへ何人訪問したかという訪問者数でもあります。また、クリック数はアイテムマッチの広告費用にも直結する重要な数値です。

・広告効果の指標：ROAS
　自ストアの目標とするROASに比べて高いか低いかを確認します。

特に商品が売れずにROASが低い場合は、アイテムマッチ運用で改善する必要があります。

アイテムマッチ運用の違いでROASはこう変わる

アイテムマッチの運用によってどのような違いが出るのでしょうか。

広告費用、客単価、粗利率が同じで、運用方法が異なる３つのストアを例に、ROASの違いを見ていきましょう。

■3つのストアの共通事項
・広告費用：75,000円
・粗利率：30%
・客単価：5,000円

ストアA：とりあえず入札してみた場合

ストアA は集客に困っていたので、とりあえず最低入札価格で在庫過多の商品をアイテムマッチに登録してみたところ、ROASは200%で、かけた広告費用よりも倍の売上はありましたが、結果的に利益が出ていないことがわかりました。

	クリック数	入札価格	注文件数	売上	購買率 （CVR）	ROAS
商品A	2,250	25円	20	100,000円	0.88%	178%
商品B	2,750	25円	30	150,000円	1.09%	218%
全体	5,000	25円	50	250,000円	1.00%	200%

売上	粗利益	広告費用	粗利ｰ広告費
250,000円	75,000円	125,000円	ｰ50,000円

ストアB：購買率の高い商品に入札している場合

ストアBは購買率の高い商品Cに入札できていたため、アイテムマッチ経由の購買率が全体でも上がって、ROASも400%になり、利益も出る結果となっています。

	クリック数	入札価格	注文件数	売上	購買率 （CVR）	ROAS
商品A	1500	25円	20	100,000円	1.33%	266%
商品B	2000	25円	25	125,000円	1.25%	250%
商品C	1500	25円	55	275,000円	3.66%	733%
全体	5,000	25円	100	500,000円	2.00%	400%

売上	粗利益	広告費用	粗利-広告費
500,000円	150,000円	125,000円	25,000円

ストアC：購買率の高い商品は入札単価を高く、低い商品は入札価格を最低単価で入札した場合

ストアCは購買率の高い商品の入札価格を上げて入札し、あまり購買率の低い商品は最低入札価格で入札を行ったところ、ROASが600%になっています。

	クリック数	入札価格	注文件数	売上	購買率 （CVR）	ROAS
商品A	700	25円	10	50,000円	1.42%	286%
商品B	1,200	30円	38	190,000円	3.16%	527%
商品C	2,000	35円	100	500,000円	5.00%	714%
全体	3,900	31.6円	148	740,000円	3.79%	600%

売上	粗利益	広告費用	粗利-広告費
740,000円	222,000円	123,500円	98,500円

ストアA・B・Cの3つのストアを比べてみると、同じ広告費用でも運用方法の違いでROASに違いが出てくることがおわかりいただけたでしょうか？

購買率の高い商品や低い商品の入札価格を調整したりするという運用ステップを積むことで、アイテムマッチの費用対効果を上げることができます。

入札価格を調整する場合は、毎週水曜に更新されるアイテムマッチ人気カテゴリランキングを参考にしてみてください。

▶【毎週水曜更新】アイテムマッチ人気カテゴリランキング（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

上記のページでは、Yahoo!ショッピングのカテゴリごとに、表示回数の多い順で、アイテムマッチの指標となる数値レポートがダウンロードできます。

平均CPCや推奨入札価格が掲載されているので、入札価格のチューニングにご利用ください。

チューニングについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶広告のチューニングってどうして必要なの？｜アイテムマッチのチューニングポイントを解説

まとめ

今回はアイテムマッチ運用の目安となるROASについて、事例をふまえて紹介いたしました。

アイテムマッチの費用対効果がきちんと出ているのか、確認しながらアイテムマッチ運用を行う際の参考にしてください。

アイテムマッチ運用で参考にしていただきたい項目はクリック数とROASです。この二つの項目を見て、アイテムマッチ経由の売上、費用対効果があがるように改善しながら、継続運用していきましょう。

アイテムマッチをまだご利用でない方は、以下よりアカウント登録が可能ですので、ぜひご利用ください。

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