2021年07月20日

アイテムマッチのお悩み「売上が伸びない」を解決しよう!クリック数が取れているのになんで?の答え

アイテムマッチの運用ができてクリック数も増えているのに、なかなか売上が増えない!そんなお悩みはありませんか?

クリック数は目標達成しているということは、広告費用は発生しているのに売上が目標どおりに増えていないので、ROAS(ロアス)が良くない状態ということです。

 クリック数広告費売上購買率ROAS
目標3,00060,000300,0002%500%
実績3,00060,000200,0001.3%333%

上記のように、商品はクリックされているのに購入に至っていない(売上につながっていない)ということは、アイテムマッチで表示されている商品の購買率に問題がありそうということがわかります。

ROASを確認することで広告の費用対効果がわかります。アイテムマッチ実績レポートでROASをチェックしてみましょう。

ROASについては以下の記事をご参照ください。
広告効果の目安「ROAS」を徹底解説

今回は、クリック数は好調なのにROASが低い場合の具体的な改善方法について解説していきます。

■この記事のポイント

  • クリック数は良くてもROASが悪い場合は、広告費用は発生しているのに売上は目標どおりに増えていない状態
  • ROAS改善のために、ニーズが高い商品や購買率が高い商品を入札追加する
  • ROAS改善のために、売上アップに作用しやすい高単価商品を入札追加する
  • クリックされているのに売上実績の出ていない商品の入札価格を下げる

ヤフー太郎店長と一緒に、ROASの改善について考えていきましょう!

アイテムマッチを運用し始めて、クリックはされてるんだけど肝心の売り上げにつながらないんですよね。

大丈夫ですよ!クリックは取れてるじゃないですか。あとは売り上げに結びついてくれればOKですよね?それには理由があるはずです。
一緒に、原因を探って対策していきましょう!

クリック数は取れているのに、ROASはイマイチ!どうして?

クリック数が目標達成しているが、ROASはまだまだ低いということは、どういうことを意味するのでしょうか?

この状態は目標どおりに売上が上がっていないということを意味します。

ストアが効率よくアイテムマッチ経由の売上を上げるためには、購買率を上げたり、1回あたりのお買い物金額を上げたりすることがポイントです。

クリック数が好調にもかかわらず売上に結びつかず、ROASが低い場合は以下の要因が考えられます。

  • ニーズの高い商品・季節商品が出稿できていない
  • 単価の高い商品が出稿できていない
  • 商品ごとの入札価格が適正ではない

それぞれ詳しく見ていきます。

ニーズの高い商品・季節商品が出稿できていない

クリック数が取れているということは、アイテムマッチで表示された商品が集客には成功しているということです。

しかし、購入につながっていないということは、ニーズの高い商品や季節需要のある購買率の高い商品が出稿できていない、もしくは効果的に露出できていないといえます。

ではニーズの高い商品を知るには、どうしたら良いのでしょうか?

ニーズの高い商品を調べるためには以下の2つの方法があります。

  • 検索やランキングで商品を調べる(Yahoo!ショッピング内でのニーズを知る)
  • 購買率の高い商品を調べる(自ストア内のニーズのある商品を知る)

検索やランキングで商品を調べる(Yahoo!ショッピング内でのニーズを知る)

お客様のニーズを知るために、ランキングを確認したり、検索ページで表示される関連キーワードや商品、トレンドを確認したりしてみましょう。

■Yahoo!ショッピングランキングページ

全体の人気売れ筋ランキングでトレンドを確認して、自ストアの商品のカテゴリ別のランキングも確認しておきましょう。

季節商品については、ある程度トレンドが予想できる商品が多いですが、1年前の月次実績で確認することもできます。

また、Yahoo!ショッピングでは出店者様向けにネット通販の検索ワードランキングを公開しているので、そこで季節需要を確認しておきましょう。

【毎週金曜更新】検索ワードランキング(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

■Yahoo!ショッピング関連検索キーワード

自ストアの商品に関するメインキーワードを入力すると、関連で検索されているキーワードが確認でき、どんな商品が販売されているかがわかります。

検索結果で同じ商品や同様の商品の取り扱いがあれば、アイテムマッチに追加していきましょう。

購買率の高い商品を調べる(自ストア内のニーズのある商品を知る)

自ストアのお客様ニーズのある商品を知るためには、購買率の高い商品を調べてみましょう。

ストアクリエイターPROのレポートから、購買率の高い商品を確認することができます。

■購買率の高い商品の確認方法

購買率の高い商品を確認するためには、ストアクリエイターProの管理画面から「統計」>「商品別」>「月次」から先月を選びます。

購買率の高いものから並ぶように、降順に並び替えます。購買率が高く、かつ売上金額の高いものを確認します。

ここで、隠れた人気商品が見つかる場合もあるんです。

単価の高い商品が出稿できていない

同じ購買率(CVR)であれば、単価の高い商品が売れた方がROASが高くなります。

単価の低い商品だけでROASを改善するには、もっとたくさんのクリックを取りにいく必要があります。それでは時間も労力もコストもかかってしまい、効率が良くないですよね。

下記の表は、購買率が2%で、入札金額が15円と同じで、商品単価の異なる2商品を比べた場合の参考例です。

販売数が少し下がったとしても、単価の高い商品の方がROASが高くなっています。

クリック数入札価格広告費商品単価注文数売上ROAS
商品A500157,5001,0001010,000133%
商品B150152,2508,000324,0001067%

商品ごとの入札価格が適正ではない

クリック数が取れているということは、商品の表示順位が良く、お客様に見られているけれども、購入されていないということなので、売れていない商品の表示回数を無駄にあげてしまっている可能性があります。

購買率の低い商品や売れていない商品の入札価格が適正でない(高すぎる)ため、クリックの無駄が発生し、ROASを悪化させていることが考えられます。

ROASを改善するためのアイテムマッチ運用方法

ROASがイマイチな理由が分かったところで、次は改善対策をしていきましょう。

具体的には、2つの方法が挙げられます。

  • 商品ごとに入札価格を調整する
  • ニーズの高い・売れ筋・購買率の高い商品と、高単価な商品の入札に注力する

まずは、売上実績が出ない商品は入札価格を下げるか、削除をするなどして入札価格を調整します。

ただし、削除をしてしまうと、商品が埋もれてしまい、販売の機会を逃してしまう恐れもあるので注意が必要です。

そして、売上につながりやすい商品(ニーズの高い・売れ筋・購買率の高い)に広告予算を使うようにします。

売上につながりやすい商品を選んだら、入札をする、もしくは入札価格を上げて露出を増やしましょう。表示順位を参考にして、なるべく上位表示させることがコツです。

商品ごとに入札価格を調整する

売上実績の出ていない商品の入札価格を下げてみましょう。

アイテムマッチの実績レポートを商品別で確認し、クリックはされているけれども売上実績が長く出ていない商品を選定します。

アイテムマッチの配信結果について詳しくは以下の記事をご参照ください。
アイテムマッチの広告効果を確認しよう!配信結果の見方を解説

■入札価格を下げる方法(個別入札)

売上実績の出ていない商品を選定したら、その商品の入札価格を下げていきましょう。

アイテムマッチ管理画面から個別入札>広告管理を選択します。

既に設定した商品のカテゴリを選択、商品リストから選択する商品のチェックボックスをオンにし、入札金額を入力します。

この際にはカテゴリの最低入札単価に下げておくといいでしょう。

入札価格を入力したら、「入力金額の確定」をクリックします。

全品指定価格入札している場合は、実績の出ていない商品のみ最低入札単価に下げ、個別入札だけの場合は、実績の出ていない商品を入札削除すると良いでしょう。

アイテムマッチの入札価格の設定ついて詳しくは以下の記事をご参照ください。
入札価格ってなに?1クリックあたりの入札価格決定ポイント

ニーズの高い・売れ筋・購買率の高いの商品の入札

先に説明した方法でニーズの高い・売れ筋・購買率の高い商品が選定できたら、「個別入札」で入札設定していきましょう。

ストアマッチ管理画面から、アイテムマッチの個別入札をします。

個別入札の設定にて、「リストから選択」をクリックします。

「大カテゴリ選択」「サブカテゴリ選択」からそれぞれカテゴリを選択し、「選択」をクリックします。

表示されているリストから先ほど選んでいただいた、注力する商品を選択します。チェックボックスがオンになり、緑枠で表示されますので、「この商品に決定」をクリックします。

入札金額を入力し、「入力金額の確定」をクリックします。

ROASを改善した場合のストア事例

購買率の高い商品を追加し、売れていない商品の入札価格を最低入札価格に下げた場合に、どのようにクリック数とROASが変化するのか、事例を見ていきましょう。

以下のストアはROASが低く、このままだと利益が出ていない状態です。
※商品単価は全て5,000円、粗利率は30%としています。

売上粗利益広告費用粗利-広告費
95,000円28,500円50,000円-21,500円

購買率の高い商品を追加し、ROASの低い商品の入札価格を下げてみたところ、全体の購買率とROASも改善できています。

売上粗利益広告費用粗利-広告費
280,000円84,000円50,000円34,000円

ROASが改善できると、広告費用が同じでも売上、利益でこのように差がでるので、配信結果を見て随時調整していくことが肝心です。

購買率を上げるポイント

購買率を上げるポイントは3つあります。

  1. 商品を購入する際の理由が明確
  2. 商品を購入する際に不安を与えない
  3. 商品を購入する際に特典で後押しをする

商品を購入する理由として、「タイムリーな商品を提供できているか」「価格は他店比べて魅力的か」などが挙げられます。

またストアに訪問したお客様に「安心できるストアか」「他にもお客様がいる人気店か」という印象を与えるとお客様も安心してお買い物ができ、購買率はアップにつながります。

クーポン特典などがついているとさらに購買率を上げることができます。
ぜひお試しください。

購買率について詳しくは以下の記事をご参照ください。
売上直結!「購買率」アップのポイントとは?

まとめ

今回はクリック数は好調なのにROASが思わしくない場合の要因とアイテムマッチの運用方法について説明しました。

広告費だけがかさんでしまって、売上が増えないと不安になってしまいますよね。

そんな事態も、アイテムマッチを適切にチューニングすることが打開策になります。自ストアの状況に合わせて細かく自分で設定できることも、アイテムマッチの利点です。

クリック数が好調な皆さんは、売上アップまであと一歩です。なぜROASがイマイチなのかを分析し、自ストアの商品に合わせた広告運用をすることで、売り上げ目標金額を目指すことができますよ!

【関連動画】

Vol.5 ROASを基準としたチューニング方法

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