今回はヤフー太郎店長の奮闘記をお送りします。

Yahoo!ショッピングにストアを開設して1年。ヤフー太郎店長は売上に伸び悩んでいます。

「どうやったら売上が伸びるのか？」「何をすればいいのか？」

ヤフー太郎店長はYahoo!ショッピングのサポート担当Yさんに相談してみることにしました。さて、どのようにして売上を伸ばせばいいでしょうか。

そこで今回は、ヤフー太郎店長と一緒にお店の売上を上げていくためにはどうすればいいのか、自分のお店を軌道に載せるまでのストーリーをたどっていきたいと思います。

■この記事のポイント

• ストアの現状を把握して課題を確認、目標を設定しよう
• 訪問客数不足の課題は広告（アイテムマッチ）の運用で解決しよう
• 広告の結果、ROAS（広告効果）を検証しながら、継続運用が重要

ストアの現状を把握し、課題を確認しよう

まずはストアの現状を把握しましょう。

ストアの実績はストアクリエイターProの「販売管理」から確認できます。

■ストア実績を確認する方法

▶販売管理機能を利用する 全体分析レポートを確認する（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

ここでは現状の売上金額の他に、以下の売上を構成する要素、売上の方程式の数字も確認しておきましょう。ストアの課題を把握するのに役立ちます。

■売上の方程式

売上＝訪問客数（クリック数）×購買率×客単価

• 現状の売上実績
• 訪問客数（クリック数）
• 購買率
• 客単価

ストアの課題を導き出す

ヤフー太郎店長のストアの実績は以下のとおりでした。

• 現状の売上実績：30万円
• 訪問客数（クリック数）：3,000
• 購買率：2%
• 客単価：5,000円

現状の売上実績をもとに、売上目標をたてることにしました。

目標売上=50万円にしてみよう！

目標売上をもとに、売上の方程式からその他の目標数値も出してみましょう。

客単価、購買率は現状と同じと想定して、目標売上のために必要な訪問客数（クリック数）を導きだします。

必要な訪問客数（クリック数）＝目標売上÷客単価÷購買率

• 目標売上：50万円
• 必要な訪問客数（クリック数）：5,000
• 購買率：2%
• 客単価：5,000円

	目標	実績	足りない部分
売上	50万円	30万円	20万円
訪問客数（クリック数）	5,000人	3,000人	2,000人

目標売上達成のために訪問客数が2,000人足りないことがわかりました。

足りない訪問客数＝目標売上のために必要な訪問客数ー現状の訪問客数
2,000人＝5,000人ー3,000人

目標の立て方について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶売上目標を決めよう！ｰ目標の立て方　事例紹介ｰ

広告について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶「広告なんて必要ない」はもったいない！Yahoo!ショッピングでの売上の作り方とは

【ステップ1】ストアの集客に広告を利用してみる

ストアの集客に広告を利用していきましょう。

Yahoo!ショッピングは出店料が無料のためストア数も多く、ライバルもたくさんいます。そのため自分のストアにお客様を呼び込むためには「広告の活用」が非常に重要です。

Yahoo!ショッピング出店者向け広告は以下のメニューがあります。

■Yahoo!ショッピング出店者向け広告

この中でもクリック課金型広告の「アイテムマッチ」がおすすめです。

■アイテムマッチの特徴

• アイテムマッチは1クリック25円から入札できるクリック課金型広告で、クリックされなければ広告費用は発生しません
• 日次、月次で予算上限が設定できるので、広告予算を使いすぎる心配がありません
• アイテムマッチはYahoo!ショッピングの検索結果やカテゴリストページの専用枠で掲載されます

Yahoo!ショッピングのお客様の約7割は検索結果から購入しているので、集客効果がかなり期待できる広告枠といえます。

アイテムマッチについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶「アイテムマッチ」って何なん？集客に欠かせないアイテムマッチおすすめ理由を徹底解説

■アイテムマッチ広告枠

アイテムマッチの広告枠について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶ご存知ですか？アイテムマッチの掲載箇所が増えました！アイテムマッチの掲載箇所【最新版】を紹介

アイテムマッチアカウントを登録する

ストアクリエイターProのトップページから「ツールメニュー」＞「出店者様向け広告」、もしくは以下のリンクよりアイテムマッチアカウントの登録を行います。

▶アイテムマッチをはじめる

ストアマッチ（アイテムマッチ）アカウントの新規申し込みを行う際には、Yahoo! JAPANビジネスIDと連携しているYahoo! JAPAN IDでログインした状態で、アカウント登録を行う必要があります。

アイテムマッチのアカウント登録、入金方法について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶初心者でも簡単に広告を作れる！アイテムマッチを始める3ステップ

アイテムマッチのアカウント登録ができれば、まずは広告予算を決めて運用していきましょう！

広告予算を決めよう

広告予算の決め方は目標売上から逆算して広告予算を決めていきましょう。

目標達成に必要な訪問客数がわかったら、足りない訪問客数を広告で補っていきます。

足りない訪問客数に入札単価をかけると必要広告予算が計算できます。

必要広告予算＝足りない訪問客数×入札単価

ヤフー太郎店長のお店では、目標売上までに足りない訪問客数が2,000人だったので、入札単価を25円とすると必要な広告予算は50,000円ということが導き出せます。

• 足りない訪問客数：2,000人（1日あたりに換算すると66人）
• 入札単価　　：25円／1クリック
• 必要広告予算：50,000円 （1日あたりに換算すると1,667円）

入札単価をどれくらいに設定するかわからない場合は、最低入札価格もしくは最低入札単価+10円で設定してみましょう。

アイテムマッチ最低入札価格=25円

広告予算の決め方、設定方法について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶広告予算を決めよう！目標に合わせた広告予算の設定方法

月次予算を設定しよう

広告予算が決まったら、アイテムマッチの月次予算上限を設定しておきましょう。

上限設定をしておくとそれ以上使われることがないので安心です。

月次広告予算の金額によって月の配信量が決まり、最適化配信システムにより配信されます。

最適化配信とは、月次上限予算内で、ROASが高い下記”特日”に配信予算比率を上げ、定常日に配信予算比率を下げる配信方法です。（なお、配信予算比率、予算計算ロジックは非公開です）
また、月次予算を1日～末日で使い切るように配信します。

■月次予算上限の設定方法

管理画面のアイテムマッチのタブから「予算」をクリックします。

予算管理の画面から「予算上限設定を変更する」をクリックします。

月次予算上限は月の広告予算の金額を入れておきます。

最後に予算管理の画面にて金額を確認してください。

月次予算の設定について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶はじめてでも安心｜とっても簡単！アイテムマッチの「月次予算」「日次予算」設定

入札方法を選んで入札価格を決めよう

アイテムマッチの入札方法は「個別入札」「全品指定価格入札」「全品おまかせ入札」の3種類あります。

なかでも「個別入札」はお好きな商品１商品から個別での入札ができるので、人気商品や新商品のみ入札したい場合に適しています。

少額からでも始められるので、初めてアイテムマッチを利用する場合におすすめの入札方法です。

入札方法について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶商品の広告表示を増やそう！アイテムマッチの入札方法を徹底解説

「個別入札」方法

「アイテムマッチから「個別入札」を選択します。

個別入札画面で「カテゴリ選択」より「大カテゴリ選択」「サブカテゴリ選択からそれぞれカテゴリを選択し、「商品選択」ボタンをクリックします。

表示されているリストから商品を選択します。入札金額を入力し、「入札金額を確定」をクリックします。

この時に入札金額をいくらに設定するか迷う場合は、最低入札価格もしくは最低入札金額+10円で入札しておきましょう。

アイテムマッチ最低入札価格=25円

入札価格について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶入札価格ってなに？1クリックあたりの入札価格決定ポイント

広告配信開始！アイテムマッチの効果をさらに上げるためには？

いよいよ広告配信が始まりました！

集客効果をさらに上げるために以下のことも行ってみてください。

• 検索（SEO）対策
• 商品画像の見直し

アイテムマッチ専用枠でたくさんのお客様に見てもらえるよう、表示回数を増やすためには、Yahoo!ショッピングでできる検索（SEO）対策に注力してください。

Yahoo!ショッピングの検索（SEO）対策について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶検索上位表示を目指そう！Yahoo!ショッピングでできるSEO対策

また、アイテムマッチは広告専用バナーの準備は不要で、商品画像が広告画像として使用されます。

商品画像が魅力的だと、クリック数も増えますので広告効果をさらに高めることができます。

商品画像について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クリックされるには第一印象が大事！売れる商品画像に共通するポイント

【ステップ2】広告の配信結果を確認してみよう

アイテムマッチの管理画面から「実績レポート」のタブを選択します。

実績レポートで「月別」「日別」「カテゴリ別」「商品別」の結果が確認できます。

「レポート表示」を選択すると管理画面上で確認でき、「CSVでダウンロード」を選ぶとCSV形式でデータをダウンロードできます。

アイテムマッチレポートが表示されたら、まずは以下の項目を確認しましょう。

• 表示回数：広告が表示された回数
• 訪問客数（クリック数）：検索結果、カテゴリリストから自分のストアの商品ページに訪問した人数
• 売上実績：アイテムマッチ経由売上

配信結果の見方について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶アイテムマッチの広告効果を確認しよう！配信結果の見方を解説

■ヤフー太郎店長のアイテムマッチ経由売上実績

	表示回数	訪問客数 （クリック数）	利用金額 （広告費用）	売上実績
目標	250,000	2,000人	40,000円	20万円
実績	150,000	750人	20,000円	10万円

■前回からの変化

• ストア全体売上：30万円→40万円
• アイテムマッチ経由の売上：0円→10万円（ストア全体の25%）

目標売上は達成できませんでしたが、広告をはじめてストア全体売上は40万円になり、月商30万円の壁は超えることはできました！

配信結果を踏まえて、広告を改善しよう

訪問客数を増やすためにも、広告の配信結果を検証し、広告内容を改善して継続運用していくことが肝心です。

「個別入札」で手ごたえを感じたら、もっとたくさんのお客様に商品を見てもらうように「全品指定価格入札」を試してみましょう。

「全品指定価格入札」方法

全品指定価格入札は月次予算のを設定（5万円以上）が必要ですので、事前にご確認ください。

アイテムマッチから「全品指定価格入札」を選択します。

「1クリックあたりの入札金額」に現在販売中の全商品の1クリックあたりの入札金額を25円～999円の範囲内でご入力し、「設定を保存」をクリックしてください。

入札価格の設定に迷う場合は、最低入札価格もしくは最低入札価格+10円で設定し、広告の消化を確認しながら調整していきましょう。

アイテムマッチ最低入札価格=25円

入札方法について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶商品の広告表示を増やそう！アイテムマッチの入札方法を徹底解説

広告の運用について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶お客様を効果的に呼び続けるためには？アイテムマッチは必ず運用しよう！

【ステップ3】広告の結果だけじゃない！広告効果についても確認しよう

「全品指定価格入札」の配信結果を検証し、広告効果がでているか確認します。

アイテムマッチレポートで以下の項目を確認します。今回は広告効果をはかるROAS（ロアス）についても着目します。

• 表示回数：広告が表示された回数
• 訪問客数（クリック数）：検索結果、カテゴリリストから自分のストアの商品ページに訪問した人数
• 売上実績：アイテムマッチ経由売上
• ROAS（ロアス）：実施した広告に対して得られた売上の割合。広告の回収率でもあり、広告の効果を数値化したもの

■ヤフー太郎店長のアイテムマッチ経由売上実績
※全品指定価格入札に変更したので広告予算を5万円に上げています。

	表示回数	訪問客数 （クリック数）	利用金額 （広告費用）	売上実績	ROAS
目標	250,000	1,600人	40,000円	20万円	500%
実績	300,000	2,000人	50,000円	16万円	320％

■前回からの変化

• ストア全体売上：40万円→50万円
• アイテムマッチ経由の売上：10万円→16万円（ストア全体の32%）

適切なROAS値って？

ROASとはReturn On Advertising Spendの頭文字をとった言葉で、「実施した広告に対して得られた売上の割合」すなわち「広告の回収率」を表します。

ROASの計算式は以下のとおりです。

■ROASの計算式

ROAS=広告経由の売上÷広告費用×100（%）

ROASの値が高ければ高いほど広告の費用対効果が高かったと判断できます。

実はROASの目標値はストアの状況・粗利率・客単価によって変わります。
客単価が高いとROASが高くなる傾向があるため、取扱い商品カテゴリによってもROASの基準は変わります。

他店の目標ROASの参考値ですが、利益率の高い商材は300％～を目標にしていたり、利益率が低い商材は600～800％を目標にしていたりします。参考にしてみてください。

ROASについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶広告効果の目安「ROAS」を徹底解説

クリック、ROASの結果別アイテムマッチ運用については以下の記事をご参照ください。
▶アイテムマッチレポートはこう見る！クリック、ROASの結果別アイテムマッチ運用方法まとめ

【ステップ4】広告の調整を続けよう

アイテムマッチの運用に慣れてきたら、広告の売上実績、効果をさらに上げるためにも調整を随時行っていきましょう。

• 売上に合わせて広告予算の上限アップ
• 全品指定価格入札×個別入札の併用
• 売れ筋商品のみ入札価格アップ

「広告予算」「入札方法」「入札価格」に関してそれぞれ調整を行い、最適な広告の活用を目指しましょう。

売上に合わせて広告予算の上限アップ

アイテムマッチが好調で売上が伸びている場合は、広告配信を止めないように広告予算の上限を増やしましょう。

全品指定価格入札×個別入札の併用

個別入札、全品指定価格入札をどちらも試したら、今度は全品指定価格入札と個別入札を併用してみましょう。

個別入札で売れ筋商品の入札単価を高めに設定し、全品指定価格入札で商品全体の露出機会も増やしていいましょう！

この入札方法について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶アイテムマッチの効果的な入札方法「全品指定価格入札」×「個別設定」を徹底解説

売れ筋商品のみ入札価格アップ

売れ筋商品に関しては商品の露出をもっと上げればさらに売れる可能性があります。

効果測定の結果、売れている商品を選んで個別入札にしたり、既に個別入札をしている場合は入札価格を上げてみましょう。

例えば、ROASの高い商品があれば、入札金額を上げ、広告を強化し売上につなげていきましょう。

入札価格の設定画面では入札価格順位がわかるので、入札価格を決める際の参考にしてください。

入札価格のチューニングについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶入札価格のチューニングで訪問者数を増やそう！アイテムマッチ運用テクニック

【ステップ5】1年後、ストアの売上は？

Yさんへの相談から1年が経ちました。ヤフー太郎店長のお店はどう成長したのでしょうか？

なんと、ヤフー太郎店長のお店は順調に客数、売上を伸ばし月商100万円に届くようになっていました！

■前回からの変化

• ストア全体売上：50万円→100万円
• アイテムマッチ経由の売上：16万円→40万円（ストア全体の40%）
• アイテムマッチ経由の訪問客数（クリック数）：2,500→4,000

まとめ

今回はヤフー太郎店長がどうやって売上の伸び悩みから脱出、成長したかについて紹介しました。ヤフー太郎店長の悩みは多くのストア様も同様に抱えているお悩みでしょう。

ストアの課題がわかれば、そのためにどんな対策をすればいいかが明確になります。

ネットショップ運営の要である集客を広告でしっかり行うことにより、訪問客数不足の対策をとることができました。

売上や集客に悩む方はぜひ広告運用にもチャレンジしてみてください。

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