2021年05月20日

売上の方程式を分解!「訪問者数」「購買率」「客単価」を上げる方法まとめ

ネットショップの売上を上げるためには、「売上の方程式」を理解して、「訪問者数」「購買率」「客単価」を改善する必要があります。

売上を構成する要素の各数字を見て、施策を実施しましょう。

Yahoo!ショッピングのストアは販売データが自動的に蓄積され、データの内容が明示されるので、誰でも簡単に必要な数字が把握できます。

そこで今回は、売上を構成する「訪問者数」「購買率」「客単価」それぞれの数字を改善するための具体的な方法をまとめました。

■この記事のポイント

  • 売上を構成する要素は、訪問者数・購買率・客単価
  • 訪問者を増やすためには、検索・広告・メール
  • 購買率を上げるためには、商品ページターゲット・レビュークーポン
  • 客単価を上げるためには、商品単価特典条件購入点数

どこをどう改善すれば売上アップにつながるのか、ヤフー太郎店長と一緒に考えていきましょう。

ネットショップに関するいろんな数字があるのはわかったんですが、数字の見方や売上アップのためにどこをどう改善すればいいのかがわかりません・・・。

売上の仕組みを理解して見るべき数字がわかれば、やるべきことはシンプルです!具体的な改善方法について説明します。

売上の方程式

売上はストアに訪問されたお客様のうち、どのくらいの割合のお客様がお買い物され、一人当たりの購入価格はいくらだったかで算出できます。

売上=訪問者数(UU)×購買率×客単価
※UU・・・ユニークユーザー(ストアへの訪問者数)

  • 訪問者数(UU):ネットショップにアクセスしたお客様の数
  • 購買率:商品を購入したお客様の割合
  • 客単価:購入したお客様の1人当たりの商品購入価格

売上の方程式については、以下記事で詳しく紹介しています。
▶売上の方程式「訪問者数」「購買率」「客単価」を理解しよう!

売上アップのためにどの数字も改善する必要はありますが、やるべきことがたくさんあるので、まずは売上アップの近道である「訪問者数」から手をつけて→「購買率」→「客単価」の順番で取り組んでいきましょう。

「訪問者数」「購買率」「客単価」を改善する方法

売上の方程式について理解できたら、次は訪問者数購買率客単価を改善する方法について、具体的に解説します。

訪問者数を増やす方法

訪問者数(UU)はストアに訪問したお客様の数です。

まずストアの訪問者数を増やすためには、数あるYahoo!ショッピングのストアの中から自分たちのストアを見つけてもらい、来店してもらう必要があります。

訪問者数を増やす方法は以下の2パターンあります。

  1. 検索結果、カテゴリリストから自分たちの商品ページへ誘導しよう
  2. メール(ストアニュースレター)を配信して、ストアへ誘導しよう

1.検索結果、カテゴリリストから自分たちの商品ページへ誘導する

Yahoo!ショッピングのお客様の約7割は検索経由でお買い物をしています。検索結果ページに自分たちの商品が掲載されると自分たちのストアにお客様が来店する機会が増えます。

検索結果に上位表示されるように対策することを検索対策(SEO対策)と言います。

検索結果、カテゴリリストからの流入を増やす方法を見ていきましょう。

検索対策(SEO対策)を行う

販売する商品、特に売りたい商品には検索対策(SEO対策)を行っていきましょう。

流入・離脱分析レポートを確認する(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

・関連検索キーワードを調べる

Yahoo!ショッピングの検索で、自分たちの商品のメインキーワードを入れるとメインキーワードと一緒に検索されている関連検索キーワードが出てきます。

この関連検索キーワードも商品名や商品情報に盛り込んでおくことで検索対策になります。

広告(アイテムマッチ)を活用する

Yahoo!ショッピング出店者向け広告「アイテムマッチ」を使うと、検索結果やカテゴリリストページの上部専用枠に商品を掲載することができます。

検索対策を行っても効果が出るまでは時間がかかるので、アイテムマッチも併用することで検索結果ページからの訪問客数アップが期待できます。

アイテムマッチはクリック課金型広告なので、クリックされない限り費用は発生しません。

1クリック25円から入札価格が設定できるので少額でも始められます。上限設定した予算以上は使われないので安心です。

アイテムマッチについて詳しくはこちら

2.メルマガ(ストアニュースレター)を配信して、ストアへ誘導する

既存のお客様やストアニュースレターを登録してくれているお客様に再訪問を促すためにはメルマガ(ストアニュースレター)の配信が有効です。

メルマガ(ストアニュースレター)の配信の場合、以下の点に気をつけましょう。

  • 頻度を増やす(頻度を決定する)
  • メールの件名の工夫する
  • クーポン付きで配信する

なるべく配信する曜日や日を決めておき、定期的に送ることを心がけましょう。

メルマガ(ストアニュースレター)は無料でできる集客ツールですので、ぜひ活用ください。

メルマガによる販促について詳しくは以下の記事をご参照ください。
メルマガは無料の集客ツール!今さら聞けないメルマガ販促・配信例を紹介

購買率を上げる方法

購買率はストアに訪問したお客様のうち、実際にお買い物をされたお客様の割合です。

購買率を上げるにはお客様が商品を安心して購入できるように環境を整えることが重要です。

購買率を上げるための方法は以下があげられます。

  • 商品ページの情報を充実させ安心して購入してもらえるようにする
  • お客様の属性に合わせた商品を見せる
  • レビューを掲載して、信用できるストアであるとアピールする
  • 特典(クーポン)を付けてお得感を出す

どのくらいの購買率を目標とすべきかわからない場合は、以下のページに月商別、カテゴリ別の購買率の参考値が掲載されていますので、ご覧ください。
戦略的なストア運営のために 何を基準に目標をたてる?(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

商品ページの情報を充実させ安心して購入してもらえるようにする

商品ページに知りたい情報が全て入っていると安心して購入ができます。特に商品画像にはこだわりましょう。

トップ画像には、商品のイメージ、容量、特典(送料無料)、キャッチコピー等の情報を盛り込んでおきます。

商品の細部の画像やスペック、付属品の有無などお客様が疑問に思う部分は画像や商品説明で補いましょう。

B-Spaceのらくらく画像制作ツール「GAZN(ガゾーン)」は各カテゴリの商品画像テンプレートが豊富にそろっています。
「GAZN(ガゾーン)」について詳しくはこちら

お客様の属性に合わせた商品を見せる

購買率を上げるために、それぞれのお客様に合わせて提案する商品や商品棚を変えてみましょう。

例えば、ストアに訪問したお客様が男性の場合はメンズの商品を、女性の場合はレディースの商品を並べて見せた方が購買率は上がります。

Yahoo!ショッピングのストアであれば、お客様に合わせたバナーや商品棚を切替表示することができます。

B-Spaceの「動く!商品棚」「にぎわいバナー」を使えば、お客様の属性に合わせた商品棚やバナーが作成、設置できます。
「動く!商品棚」について詳しくはこちら
「にぎわいバナー」について詳しくはこちら

レビューを掲載して、信用できるストアであるとアピールする

他のお客様からのレビューがあると、客観的な評価を見ることができるのでストアや商品への安心度や信頼度が増えます。その結果、購買率アップが期待できます。

タイムラインで表示することで、ストアに動きが出て、にぎわい感が出せるのでおすすめです。

B-Spaceの「にぎわいタイムライン」を使えば、お客様の購入コメントやレビューをタイムラインで流すことができます。
「にぎわいタイムライン」について詳しくはこちら

特典(クーポン)を付けてお得感を出す

購買率アップの効果が最も高い施策はクーポン施策です。クーポンがあることによって商品購入の後押しになります。

クーポンを設定することで、商品詳細ページ、カートページ、検索ページのそれぞれ目につく場所でクーポンの表示がされるので、購買率アップにつながります。

STORE’s R∞を利用するとターゲットに合わせたクーポン発行ができます。

LYPプレミアム会員はお買い物の際のポイント還元率が高いので、一般のお客様に比べて購買率の高いお客様です。LYPプレミアム会員に絞ってクーポン発行することも可能です。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)について詳しくはこちら

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定、もしくはプロモーションパッケージにご加入いただくことが必要です。
STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のご利用案内はこちら
オプション設定がまだの方はこちら
PRオプションについてはこちら
プロモーションパッケージについてはこちら

客単価を上げる方法

客単価はお買い物されたお客様1人あたりのお買い物金額です。

客単価は商品単価や購入点数によって変わり、商品単価は扱う商品カテゴリや品質によって異なります。

客単価を上げるためには、高単価商品に特典を付けたり、お客様一人当たりの購入点数を上げる工夫を行います。

客単価を上げるための方法は以下があげられます。

  • 購入価格の条件をもうけて特典を付ける(送料無料・クーポン)
  • ついで買いを増やすための商品と買い回りしやすい売り場を作る

購入価格の条件をもうけて特典を付ける(送料無料・クーポン)

特典の条件として購入価格を設けることで客単価を上げる方法です。
・送料無料の設定:5,000円以上、送料無料
・クーポンの設定:5,000円以上のお買い物で500円OFFクーポン

「条件付き送料無料」を設定する(Yahoo!ショッピングストア限定)
ストアクーポンを新規発行する(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

ついで買いを増やすための商品と買い回りしやすい売り場を作る

ストア内の至る所に、ついで買いしたくなるような導線を用意しておきましょう。

送料無料の施策と合わせて行うと、お客様は送料無料条件を目指して他に欲しい商品がないかと買い回ってくれるので効果的です。

■回遊のための施策

  • ストアトップの上部ナビゲーション、看板におすすめ商品、特集バナーを表示させる
  • 商品ページのひと言コメント欄に関連商品やおすすめ商品、特集を表示させる
  • 各ページのフッターにおすすめ商品を設定する
  • ついで買いしやすい低単価商品をカートページに設定する

看板を設定する(Yahoo!ショッピングストア限定)
フッターおすすめ商品を設定する(Yahoo!ショッピングストア限定)
商品ページ:「フリースペース」を編集する(Yahoo!ショッピングストア限定)
商品ページ:「関連商品情報」を編集する(Yahoo!ショッピングストア限定)
商品ページ:「カート内関連商品」を編集する(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

これでどの数字が売上に影響してるか、どんな対策を打てばいいかわかりました!

うちは圧倒的に訪問客数が少ないので、アイテムマッチと検索対策を頑張ります!

まとめ

今回は売上の仕組みと売上を構成する要素「訪問者数」「購買率」「客単価」をどのように上げていくかについて具体的な方法をまとめました。

Yahoo!ショッピングのストアクリエイターProでは、「売上の方程式」を毎日確認できます。

売上を上げるためには、この数値を見る習慣をつけて日々改善を繰り返していきましょう。

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