集客を売上につなげる「購買率アップ」のポイント-5カ月目からのアイテムマッチ実践編-
前回はアイテムマッチの効果的な運用の実践をお伝えしました！
▼前回の記事はこちら
費用対効果よりも優先すべきは訪問客数を増やすこと！ｰ4カ月目からのアイテムマッチ実践編ｰ
アイテムマッチを利用開始して、ある程度配信がきちんとできるようになってきたら、次は購買率に着目しましょう。
購買率を上げることは売上を上げることに直結するので、訪問客数と購買率アップ対策の併用はとても重要です。
そこで今回はアイテムマッチを利用して4カ月経過したタイミングでの購買率対策の重要性と、その方法について紹介していきます。
■この記事のポイント
- アイテムマッチで訪問客数が増えたら、購買率も意識しよう
- 購買率を上げることは売上を上げることに直結している
- 購買率アップのポイントは「商品力を上げる」「お得感を出す」「安心感を与える」
- たくさん集客して売上につなげるために、できることからはじめよう
購買率はなぜ重要なのか、確認していきましょう！
購買率はなぜ重要なのか？
アイテムマッチで訪問客数が増えたら、そのお客様を逃がさないようにしなければいけません。そのためには購買率に着目していく必要があります。
購買率がなぜ重要なのか、購買率が上がることで売上が上がる仕組みを理解するためにも、売上の方程式をおさらいしましょう。
売上 ＝ ①訪問者数 × ②購買率 × ③客単価
- ①訪問者数：ネットショップにアクセスしたお客様の数
- ②購買率：商品を購入したお客様の割合
- ③客単価：購入したお客様の1人当たりの商品購入価格
購買率とは、訪問されたお客様のうち実際に購入されたお客様の割合を言います。
売上アップのためには、まず集客することが大事ですが、商品ページに訪問されたお客様がお買い物をしてくれなければ、当然ながら売上にはなりません。
たくさん集客しつつ、来訪したユーザーを逃さないように購入の後押しをする（つまり購買率が上がるようにする）ことで、効率よく売上アップにつなげることができます！
購買率が上がることで売上が上がる仕組み
仮に今のお店の数値が以下と想定した場合、購買率が上がると売上はどのくらい上がるのでしょうか？
現在の売上が30万円、購買率は2％、客単価は5,000円というストアの購買率だけが1%アップした場合、以下のように売上に影響します。
| 売上高 | 訪問者数 | 購買率 | 客単価 | |
| 現在 | 30万円 | 3,000人 | 2% | 5,000円 |
| 購買率が1%アップした場合 | 45万円 | 3,000人 | 3% | 5,000円 |
購買率が1%上がると、売上が15万円もアップします！
同じ訪問客数でも購買率が上がれば、売上高は大きく違ってきます。
せっかくアイテムマッチで訪問客数を強化しているのですから、購買率アップを目指さない手はないですよね！
では、購買率を上げるためには何が必要なのでしょうか？
購買率を上げるためには何が必要なのか
実際にお店で商品を購入する時のことを思い浮かべてください。
お店の入口付近においてある商品が魅力的だと、もっと他の商品も見てみたいとなりませんか？
気になっていたお店がセールを実施していたら、お店に入って商品を見たくなりますよね。お店の雰囲気もお買い物に大きく影響します。
ネットショップでも同じことが言えます。ネットショップであれば、購買率を上げるために以下のポイントが必要です。
- 商品力を上げる
- お得感を出す
- 安心感を与える
ネットショップに必要なこれらの対策を行って、購買率が上がれば、売上もアップします！
購買率対策の具体的な方法をそれぞれ説明していきます！
1.商品力を上げる
購買率を上げるためには、まず「商品力を上げる」ことです。
商品力を上げるということは、売れる商品の仕入れができているのかどうかです。
皆さんのストアでは売れる商品の仕入れできていますか？
何を仕入れるかは、購買率に大きく寄与します。どのような商品を仕入れるべきなのか、改めて確認していきましょう。
仕入れるべき商品の見つけ方
仕入れるべき商品の見つけ方の手順は以下のとおりです。
手順①：売れている商品と売れていない商品を見極める。
ストアの売上推移、注文数などから売れ筋商品を見極めていきましょう。
■売れ筋商品を見極める方法
よく売れている、購買率（CVR）の高い商品を確認するためには、ストアクリエイターProの管理画面から「販売管理」＞「商品分析」＞「月次」から先月を選び、「CSVファイルをダウンロード」ボタンをおしてファイルをダウンロードします。
ダウンロードしたCSVファイルの中は以下の項目になっているので、購買率（CVR）や売上金額の高いものから並ぶように、降順に並び替えます。
こうすればストア内の売れ筋商品が一目でわかります。
アイテムマッチ配信結果について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶アイテムマッチの広告効果を確認しよう！配信結果の見方を解説
手順②：売れている商品について、深堀りし、どのような商品が売れそうか判断する
自分たちのストア売れ筋商品がわかれば、それらがなぜ売れているのか、いろんな切り口から考えて、その傾向を探りましょう。
■売れ筋傾向を探るポイント
- どのカテゴリが売れているのか
- 売れている商品は季節商材だからか
- どのサイズが売れているのか
- トレンド商材だからか
- 品ぞろえ・ラインアップは最適かどうか
どのカテゴリが売れているのか
例：「レディースファッションがメインだったが、コスメも売れてきている！」
「生活家電の中でも2,000円以下のキッチン家電が伸びているな」
売れている商品は季節商材だからか
例：「夏に暖房機材の商材を厚くしても売れづらい・・・」
「今年は暖冬なので、真冬なのに薄手のニットがでているなぁ」
どのサイズが売れているのか
例：「大型の加湿器よりは、小型のテーブルのうえに置くタイプが売れているね」
「LサイズはMサイズの1.5倍売れてるようだ」
トレンド商材だからか
例：「卒業シーズンだから、プレゼントにブーケが選ばれてるのか」
「今年のはやりだからカーキ色のアイテムがよく出ているね」
品揃え・ラインナップは最適かどうか
例：「パソコンデスクがよく売れているから、周辺機器や便利グッズも揃えたらもっと売れるかも」
「1色よりももう少しカラーバリエーションがあった方が買いやすいし、楽しいよね」
このように自分たちのストアの売れ筋傾向を考えて、売れている商品の仕入れを増やしたり、売れている商品の関連商材なども取り入れてみたりしてみてください。
商品のラインアップが増えないと集客もできません。
他店の売れ筋をチェックすることもオススメです！
同じカテゴリでの他店の売れ筋商品を確認する場合は、B-Spaceの「ランキング応援団」をぜひご利用ください。
カテゴリで絞れば、ランキング上位店の売れ筋商品が一覧で見られます。
手順③：どのように仕入れるかを考える
どのような商品が売れそうなのか把握したら、どのようにしてそれらの商品が仕入れられるかを考えましょう。
商品仕入れの方法としては以下が挙げられます。
- 直接メーカーから仕入れる
- 卸業者から仕入れる
- ネット上の仕入れサイトから仕入れる
仕入れ方にもそれぞれメリット・デメリットがあります。メリット・デメリットを表にまとめてみました。
| 仕入れ方法 | メリット | デメリット |
| 直接メーカーから仕入れる | ・卸業者を挟まないから、高利益が見込める | ・取扱いがメーカーの商品に限られるため、商品の幅としては少ない ・会社規模が大きくないと直接取引が難しい ・仕入れのロットが大きい |
| 卸業者から仕入れる | ・幅広い商品仕入れられる ・直接取引できないメーカーの商品も仕入れられる | ・卸業者を挟むから利幅が狭まる |
| ネット上の仕入れサイトから仕入れる | ・ネット上で完結するので仕入れが簡単（ショッピング感覚で仕入れができる） | ・卸業者を挟むから利幅が狭まる ・他店と商品が被る可能性がある |
自分たちのストアの売れ筋商品のアイデアを元に、売上アップに貢献しそうな商材を発掘してストアを盛り上げましょう。
また、売れ筋商品の傾向や数量が見込めるようになれば、OEMを依頼し自社オリジナル商品の製造に挑戦してみるのも、ひとつの方法です。
OEMとはOriginal Equipment Manufacturingを略した言葉で、製造業者が既に持っている処方や型を自分たちのオリジナル名で作ってもらったり、自分たちが企画した商品を製造業者の技術や設備の元に作ってもらったりすることをいいます。
一昔前は、オリジナル商品というと、大ロットでないと作ってもらえなかったり、ノウハウがないとコストがかかって採算がとれなかったりしましたが、現在は、小ロットでも低価格で作ってもらえたり、ノウハウのある工場と協力してオリジナル商品を作れるようになりました。
販売価格は自分たちで決められるので、利益も高く設定できます。
少しずつでもよいので、ストアにあった方法で仕入れをはじめて見てください。
仕入れを強化したら、アイテムマッチの入札を忘れない
新たに仕入れた商品は、ひとりでも多くのお客様に見てもらいたいですよね。
実際に仕入れを強化し、取扱商品が増えたら、忘れずにアイテムマッチで入札を行いましょう！
以下の記事で売れ筋商品を一括で入札する方法について書いています。
ぜひ参考にしてみてください。
一括入札について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶売れ筋商品を一括入札！アイテムマッチの商品を一括で登録（追加・変更・削除）する方法
2.お得感を出す
気になっている商品を購入へと導く後押しになるのは、他ストアの商品と比べて価格が安いことです。
さらに、「今」購入したい気持ちをプッシュするのが、クーポンの発行です。
クーポンの発行方法も一工夫して、期間限定にしたり、特定のお客様のみに発行したりすることで特別感が増し、購買率アップが期待できます。
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）を使えば、期間やターゲットをピンポイントで設定して、クーポンが発行できます。
クーポンを設定すると、検索画面上にバッジ表示されるのでさらに誘導を強めることができます。
アイテムマッチで上位枠に表示させ、クーポンで他店と差別化し、ユーザーを自ストアへ誘導できます。
クーポン発行は購買率アップの近道です。まだSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）をご利用でない方はぜひご利用ください。
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定、もしくはプロモーションパッケージにご加入いただくことが必要です。
※STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のご利用案内はこちら
※オプション設定がまだの方はこちら
※PRオプションについてはこちら
※プロモーションパッケージについてはこちら
購買率について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶購買率はなぜ重要？ 優良顧客を狙い撃ちで購買率改善！
クーポンをつけた商品は集客効果が上がる側面もあるので、アイテムマッチの入札を忘れず行っておきましょうね！
3.安心感を与える
商品力もお得さももちろん重要ですが、お客様が「これなら安心して買える！」と思ってもらうことも必要不可欠です。
商品の購入にあたって、お客様に安心感を与えられるように、以下の点に注力してみてください。
商品ページの情報を充実させる
ネットショップでは、直接接客することができないので、実際にお客様と接点を持てるのは商品ページのみです。
商品を手にとって選べない分、画像や説明で詳しく情報を得られると、安心感につながり、購入につながりやすくなります。
実際に商品を使ったり、着用した時のイメージ画像や商品の細部の画像、スペック、付属品の有無など、お客様が疑問に思う部分はきちんと入れておきましょう。
■商品ページ構成例
お客様からレビューを集める
また、レビューがあることでお客様も安心して商品が購入できます。
B-Spaceにはお客様のレビューやストアでの購入情報をリアルタイムで表示できる「にぎわいタイムライン」というサービスがあります。
お客様もはやっているお店やレビューがあるお店の方が安心してお買い物ができますよね。
「にぎわいタイムライン」を使うと繁盛店のようなにぎわい感が演出できます！
安心、安全な配送をアピール
お客様にとって、商品を注文したらいつ届くのか？も気になるポイントです。
配送がいつになるのかは必ず記載しておきましょう！
配送は早ければ早いほどよいですが、「注文日＋2日以内」を目安に設定できると、お客様の安心につながります。優良配送のお店だとさらに安心できます。
■優良配送の基準
「優良配送」アイコンを表示させるためには以下の２つの条件を満たす必要があります。
- ストアパフォーマンス「出荷遅延率」5％未満ストアの商品
- お客様がご覧になる「最短お届け日」が「注文日＋2日以内」の商品
※「あすつく」（Yahoo!ショッピングにおける翌日配達サービスの呼称）の表示は「優良配送」に統一されています。
※「最短お届け日」は「最短お届け希望日」と「休業日」を考慮しています。
なるべく優良配送の基準が満たせるように配送設定を心がけてください。
売れるお店作りについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶あなたのお店は大丈夫？Yahoo!ショッピングで売れるポイントをおさえたお店作り
まとめ
今回は購買率の重要性とその対策について説明いたしました。
アイテムマッチでたくさん集客したお客様を購入につなげるためには、商品力を上げ、購買率をあげることが重要です。 そのためには、仕入れの段階から売れ筋商品を見極めて、しっかり売れる商品の品数を揃えたり、買いやすい環境を整えたりすることが大切です。
ひとりでも多くのお客様に購入していただけるよう、魅力的な商品を揃えて売上アップを目指しましょう！
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