2024年04月30日

まとめ買いしたくなるようなお店作りをして、客単価を上げよう!-6カ月目からのアイテムマッチ実践編-

アイテムマッチを利用開始して、5カ月が経過しました。安定した運用が出来てきている方も多いかと思いますが、引き続き集客アップの対策は必要です。

集客対策をしながら売上をさらに伸ばすために、前回は購買率を上げることの重要性について解説しました。

▼前回の記事はこちら
集客を売上につなげる「購買率アップ」のポイント-5カ月目からのアイテムマッチ実践編-

購買率同様に、売上アップに効果的な要素は「客単価」です。

そこで今回は、アイテムマッチの利用を開始して5か月経過したタイミングでの客単価を上げることの重要性と、その方法について紹介していきます。

■この記事のポイント

  • アイテムマッチで訪問客数が増えたら、客単価も意識しよう
  • 客単価を上げる方法は「高単価商品」と「注文点数アップ」が肝心
  • 継続して集客対策しつつ、まとめ買いを促進してお客様1人あたりの注文点数を上げよう

客単価はなぜ重要なのか、確認していきましょう!

客単価はなぜ重要なのか?

客単価がなぜ重要なのか、客単価が上がることで売上が上がる仕組みを理解するためにも、売上の方程式をおさらいしましょう。

売上 = ①訪問者数 × ②購買率 × ③客単価

  • ①訪問者数:ネットショップにアクセスしたお客様の数
  • ②購買率:商品を購入したお客様の割合
  • ③客単価:購入したお客様の1人当たりの商品購入価格

客単価はお客様が1回のお買い物で支払う商品購入金額のことです。

売上アップのためには、継続した集客対策が大事ですが、訪れたお客様が商品を1点だけ購入するのと、2点以上購入するのとでは売上に大きく差が出てきます。

特に、季節によって売る商材が変わるファッションは、冬物と夏物では商品単価が違います。

商品単価に違いがあると売上にも影響がありますが、客単価を意識した対策を実施していれば、売上を保つ、もしくは上げることが可能になります。

継続して集客対策しつつ、来訪したお客様1人あたりの注文点数を上げることでさらなる売上アップにつなげましょう!

客単価が上がることで売上が上がる仕組み

仮に今のお店の数値が以下と想定した場合、客単価が上がると売上はどのくらい上がるのでしょうか?

現在の売上が30万円、購買率は2%、客単価は5,000円というストアの客単価が10,000円にアップした場合、以下のように売上に影響します。

売上高訪問者数購買率客単価
現在30万円3,000人2%5,000円
客単価がアップした場合60万円3,000人2%10,000円

売上をアップし続けるためには、継続的な集客対策も重要です。

アイテムマッチで入札を強化して訪問者数を増やし続けることで、注文者数の増加が期待出来ます。

その注文者数の単価を上げる対策を行うことで、相乗効果が生まれ、さらなる売上アップが狙えます!

訪問者数を強化しながら、客単価アップを目指しましょう!

では、客単価を上げるためには何が必要なのでしょうか?

客単価を上げるためには何が必要なのか

客単価を上げるために以下のポイントが必要です。

  1. 客単価が高くなりやすい商品の入札を強化する
  2. まとめ買いしたくなるような商品ページにする
  3. クーポンとにぎわい演出により、まとめ買いをねらう

上記の客単価対策を行って、客単価が上がれば、売上もアップします!

客単価対策の具体的な方法をそれぞれ説明していきます!

1.客単価が高くなりやすい商品の入札を強化する

商品単価が高いものを買ってもらえば、客単価を上げることができます。

このように客単価アップしやすい商品の露出を高め、購入してもらえるように、しっかりアイテムマッチで入札しておきましょう。

■客単価アップしやすい商品

  • 高単価商品
  • セット販売されている商品
  • 消耗品

販売方法を工夫して高単価商品を作り出すことで客単価アップは狙えます!

■商品単価を上げる販売方法(例)

  • 複数セットでないと使えない、もしくは必要な付属品などもあると便利な商材→セット商材として売る
  • コップは単体ではなく2個セット、ペアで販売
  • 種類の多いものは食べ比べや飲み比べといったアソートセットで販売
  • ドリンクなど6本、12本、24本入りといった箱やケース単位によるボリュームディスカウント販売

ドリンクなど消耗品はお得に常備しておきたい商品なので、箱やケース単位での販売を促進することで商品単価を上げることができます。

【例】
「このビールは1本あたり360円だが、1本では定価でしか販売できないし、やはり動きが良くないなぁ」
   ↓
(一度の購入でたくさん買ってもらえれば、梱包の手間など含め値引きができるから1本あたりがお得にできる)
   ↓
「ケース単位販売にしてボリュームディスカウントをアピールしよう!」

どの商品をセットで売ればいいのか判断出来ない場合は、商品単価と客単価の差分をチェックしてみましょう!

【例】
「商品単価は平均3,000円ほどだが、客単価をみると平均6,000円だな」
商品Aと商品Bをセットで購入している人が多いことが分かった!               
   ↓
(まとめ買いしやすい商品である!)
   ↓
「商品Aと商品Bをセットで売り出そう!」

もちろん、季節特需に合わせた商品の品揃えができているかも重要です。

直近の売れ筋商品に変化がないか、売り出している商品が需要にあっているかを常にチェックしておくことが大事です。

■売れ筋商品をチェックする方法

よく売れている商品を確認するためには、ストアクリエイターProの管理画面から「販売管理」>「商品分析」>「月次」から先月を選び、「CSVファイルをダウンロード」ボタンをおしてファイルをダウンロードします。

ダウンロードしたCSVファイルの中は以下の項目になっているので、売上金額や購買率(CVR)の高いものから並ぶように、降順に並び替えます。

売れ筋商品を一括入札!アイテムマッチの商品を一括で登録(追加・変更・削除)する方法

2.まとめ買いしたくなるようなストアページにする

お客様一人あたりの注文点数を上げることも客単価アップにつながります。

B-Spaceのにぎわいサービスを活用して、まとめ買いしたくなるようなお店にしましょう。

まとめ買いを促進する方法としては以下の2つがおすすめです。

  1. おすすめ商品棚の設置
  2. 特集ページの作成

ストアページ上におすすめ商品や特集を以下のように表示させると効果的です。

■おすすめ商品棚と特集バナーの設置イメージ

1.おすすめ商品棚の設置

セット商品や季節ごとに需要の高まる商品をおすすめ商品として見せてあげることで、まとめ買いしたくなるようなお店を目指しましょう!

B-Spaceの「動く!商品棚」を使えば、お客様の属性に合わせた商品棚の作成、表示ができます。
「動く!商品棚」について詳しくはこちら

ターゲットの性別や年代に合わせて商品やカテゴリを選んで出し分けできるので、需要にあった商品を表示させることができます。

一度設定をすると、ターゲットに合わせて自動で商品の出し分けをしてくれるので、効率よくついで買いが促せます。

■おすすめ商品棚 設定例

【性別】
男性 → 髭剃り用電動シェーバー
女性 → ムダ毛処理用電動シェーバー

【年代別】
・20代 → 色使いが鮮やかな洋服
・30代 → 30代に人気のベージュのシャツ
・40代 → 40代に人気のゆったりとしたTシャツ

季節やイベント、ターゲットに合わせて関連商品や消耗品をいくつか並べておきましょう。

2.特集ページの作成

セット商品などのお得商品を揃えたページや季節特需に合わせたページ(母の日特集、新生活特集等)を作成しておくと、回遊率を上げることができます。

商品タグを使った特集ページの作成について詳しくは以下の記事をご参照ください。
検索強化が鍵!卒業・入学シーズンに必要な販促施策とは?

ストアに訪問したお客様に特集ページをアピールできるように、BーSpaceの「にぎわいバナー」も活用して、お客様を特集ページへ誘導しましょう。

「にぎわいバナー」を使えば、ストア内のあらゆる箇所にバナーを設置できます。
「にぎわいバナー」について詳しくはこちら

お客様属性に合わせてバナーを出し分けしたり、スライドさせたりできます。タイマー設定機能があるので、タイムセールなどのキャンペーンバナーも自動切替可能です。

ストアクリエイターProに貼り付けるためのHTMLタグを発行してくれるので、HTMLの知識がなくても動きのある複雑なバナー設定ができます。

バナー作成についてはB-Spaceの「GAZN(ガゾーン」を使えば、テンプレートにそって操作するだけで誰でも簡単にバナーや商品画像が作成できます。
「GAZN(ガゾーン)」について詳しくはこちら

季節やイベントに合わせたテンプレートが豊富にそろっています。

回遊性アップ対策について詳しくは以下の記事をご参照ください。
今やスマホ割合が73%!スマホページのにぎわい演出、回遊性アップ対策できていますか?

3.クーポンとにぎわい演出により、まとめ買いをねらう

利用条件付きのクーポンを発行し、まとめ買いをねらうことで客単価アップを促進しましょう。

そのためには、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)×B-Spaceの併用でのご活用がおススメです!

お客様の行動を想定して施策を実行することで、よりまとめ買いしたくなるお店を目指しましょう!

【お客様の行動】

■活用例

  • 手順①:STORE’s R∞でまとめ買いクーポンを作成
    STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)でクーポンを作成すれば、獲得したいターゲット層、売りたい商品に絞ってクーポンを発行できます。※例えば、未購入者(新規)限定、LYPプレミアム会員限定など
    • 利用条件を加味したクーポンを配信する
      「5,000円以上で使えるクーポン」「2点以上で使えるクーポン」など

クーポン発行の際に「注文金額/個数条件」の項目で条件を入力すると設定ができます。

また、Yahoo!ショッピングにおいては、特に購買意欲が高いであろうLYPプレミアム会員向け限定のクーポンもおススメです!

クーポン発行の対象者をLYPプレミアム会員など特別なユーザーに設定する場合は、キャンペーンの目的で「オススメ」を選び、その下の具体的な施策で「LYPプレミアム会員限定」を選びます。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定、もしくはプロモーションパッケージにご加入いただくことが必要です。
STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のご利用案内はこちら
オプション設定がまだの方はこちら
PRオプションについてはこちら
プロモーションパッケージについてはこちら

  • 手順②:まとめ買い商材を集めた特集ページを作成し、にぎわいバナーでまとめ買いキャンペーンへの誘導を行う

にぎわいバナーはセグメントが可能なので、上記クーポンとあわせて、LYPプレミアム会員に絞ってバナーを表示させることもできます。

手順に従って設定してもらえば、相乗効果が期待できます。

クーポンでお得感を出して購買意欲を上げて、にぎわい演出により回遊率アップ、客単価アップを目指しましょう!

まとめ

今回は客単価を上げることの重要性とその対策について説明いたしました。

アイテムマッチで集客したお客様1人1人の単価を上げることで、効率的に売上を上げることができます。

客単価を上げるためには、まとめ買いしたくなるようなお店作りが大切です。 そのためには、セット商品をそろえたり、商品ページのにぎわい演出に力を入れることが効果的です。

アイテムマッチで集客対策を強めつつ、回遊率を上げることで、さらなる売上アップを目指しましょう!

【関連記事】
売れ筋商品を一括入札!アイテムマッチの商品を一括で登録(追加・変更・削除)する方法
今やスマホ割合が73%!スマホページのにぎわい演出、回遊性アップ対策できていますか?
売上の方程式を分解!「訪問者数」「購買率」「客単価」を上げる方法まとめ

こちらの記事もどうぞ