2021年05月25日

売上目標を決めよう!ー目標の立て方 事例紹介ー

ネットショップの売上の方程式、仕組みが理解できてくると、次に大切なのは「売上目標の設定」です。

目標があると、目標達成のために「やるべき対策」が見つかります。しかし、売上目標は何を基準に、どのように設定したらいいのでしょうか?

そこで今回は、売上目標の決め方と売上目標を達成するための考え方と方法について紹介して行きます。

■この記事のポイント

  • 売上アップのためには売上目標の設定が必要
  • 売上目標達成のためには、必要な訪問者数を把握する
  • 訪問者数を増やすには「アイテムマッチ」がおすすめ

ヤフー太郎店長とともに、売上目標について考えていきましょう。

Yさん、具体的に売上アップをしていくためには「売上目標の設定」がやはり必要だなと思ったんですが、私のお店の規模だと売上目標ってどの程度で設定すればいいですか?

売上目標の設定方法はストアの規模やどの運営段階にあるかで異なります。いくつか紹介していきますね。

売上目標を設定しよう

売上目標を設定していきましょう。

売上目標の設定方法は、ストアの規模(取扱い商品数など)や運営がどの段階にあるかによって異なります。

まずは売上目標をどう段階的に設定していくのか、売上目標のステップを見ていきましょう。

売上目標ステップ

ストア運営を始めたばかりのお店は、まずは売上10万円を目指しましょう。

その後段階的に、10万円→50万円→100万円→200万円を目標にすると良いでしょう。

少しずつ目標を達成していくことで、「訪問者数」「購買率」「客単価」の細かい数字の変化にも気づけます。

いきなり大きな目標を掲げてしまうと、達成感がいつまでたっても得られず、どこがどう悪いのかという課題も明確になりません。

売上目標の算出方法

売上目標の算出方法はストア運営の段階別にいくつかのパターンが考えられます。

  • 既にYahoo!ショッピングでストア運営している場合
     →これまでの売上実績をベースに目標設定をする
  • Yahoo!ショッピング以外でネットショップを運営している場合
     →他のネットショップの売上実績をベースにYahoo!ショッピングでの売上目標が必要、もしくは既にある
  • ネットショップは初めてだけど、リアルショップを運営している場合
     →リアルショップとネットショップでどのくらいの比率で売りたいかの基準が必要、もしくは既にある
  • Yahoo!ショッピングにストアを開設したばかりの場合
     →まだ実績がないので一から目標設定が必要

既にYahoo!ショッピングでストア運営している場合

既にYahoo!ショッピングでストア運営している場合は、現状の「売上実績」を元に、目標売上ステップに合わせた次の段階の売上目標金額を設定してみましょう。

例えば、現状売上が20万円~30万円の場合は50万円を売上目標に設定します。

売上の方程式に売上目標を当てはめた場合に、「訪問者数」「購買率」「客単価」のどの数値が実績と差分があるか確認しましょう。

売上=訪問者数(UU)×購買率×客単価
※UU・・・ユニークユーザー(ストアへの訪問者数)

Yahoo!ショッピングのストアクリエイターProの統計>目標設定>目標値を設定しておくと、目標値と実績値の差分が一目で把握できます。

各数値を具体的にどう改善するかは以下の記事で紹介しています。
売上の方程式を分解!「訪問者数」「購買率」「客単価」を上げる方法まとめ

Yahoo!ショッピング以外でネットショップを運営している場合

Yahoo!ショッピング以外でもネットショップを運営している場合は、既に他のネットショップでの売上実績があるので、その売上実績をもとにYahoo!ショッピングではどのくらいの売上目標にしたいかを決めると良いでしょう。

既存のネットショップの「購買率」「客単価」の数字を調べて、既存のネットショップとYahoo!ショッピング内ストアでの「訪問者数」を想定できると売上目標が立てやすいです。

例えば、既存のネットショップよりYahoo!ショッピングの訪問者数が2倍期待できそうであれば、売上の方程式に当てはめて売上目標を出します。

売上目標=(訪問者数×2)×購買率×客単価

ネットショップは初めてだけど、リアルショップを運営している場合

ネットショップは初めてだけど、リアルショップを運営している場合は、リアルショップとネットショップをどれくらいの比率で売りたいかを検討し、計算しましょう。

例えば、リアルショップの売上実績が月100万円で、今後ネットショップを開設して全体売上比率の20%を作りたい場合、ネットショップの売上目標は25万円になります。

売上目標=(リアルショップの売上÷リアルショップの売上比率)ーリアルショップの売上

Yahoo!ショッピングにストアを開設したばかりの場合

Yahoo!ショッピングにストアを開設したばかりの場合は、売上実績やその他の数字がないので、作りたい売上を目標売上に設定しましょう。

それから「購買率」「客単価」を想定して数字を設定します。

購買率はカテゴリ毎の購買率の参考値がありますので、以下を参考にしてください。
売上月商「10万円」の場合の参考値(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

客単価は自分たちのストアで扱っている商品の平均単価を元に想定しましょう。

複数で購入される場合もあれば、他の商品と一緒に購入される場合もありますが、まずは1点当たりの平均商品単価を客単価として設定してみましょう。

「売上目標」と「購買率」「客単価」がイメージできれば、以下の数式で必要な「訪問者数」が算出できます。

必要な訪問者数=売上目標÷客単価÷購買率

なるほど!
うちのお店もまず実績から次に目指せる売上目標を設定してみよう。

売上目標達成のためには?

売上目標を達成するために必要な訪問者数を明確にしましょう。

売上実績30万円のストアが、売上目標を50万円に設定した場合の例で説明します。

■ ストアの例
・現状売上:30万円
・注文件数:60件
・客単価:5,000円
・訪問者数:3,000人
・購買率 : 2%

売上注文件数訪問者数
目標50万円100件5,000人(100件÷2%)
現状30万円60件3,000人
不足20万円402,000人→ここの対策が必要!

売上目標と現状売上を引いていき、不足分の数字を確認していきます。

このストアの場合、売上目標に50万円に対して現状売上が30万円なので20万円足りません。

購買率を現状と同じ2%で計算した場合、売上目標達成のために必要な訪問者数は5,000人です。現状の訪問者数を引くと、売上目標達成のためにはあと2000人必要なことがわかります。

売上目標達成のためには、この足りない訪問者数2,000人を集める対策が必要です。

訪問客数を増やすには「アイテムマッチ」

売上目標から足りない分の訪問者数を増やしていきましょう。Yahoo!ショッピングでのお買い物の約7割は検索結果ページを経由しています。

Yahoo!ショッピングの集客で最も効果的な施策は、「アイテムマッチ」を利用して、検索結果ページからお客様を自分たちのストアへ誘導する方法です。

アイテムマッチとは?

アイテムマッチはYahoo!ショッピング出店者向け広告です。1クリック10円から入札できるクリック課金型広告で、クリックされないかぎり広告費用はかかりません。

アイテムマッチで広告設定した商品は、検索結果ページの上部専用枠で掲載されます。

最もお客様が集まるページに、自分たちの商品が掲載できるので、訪問者数プが期待できます。
アイテムマッチについて詳しくはこちら

検索結果アイテムマッチ専用枠

売りたい商品、売れ筋の商品に特化して「個別入札」で入札する方法や、扱っている商品全てに広告設定できる「全品指定価格入札」や「全品おまかせ入札」という方法があります。

まだ利用していないストア様はこちらからお申し込みください。

まとめ

今回は売上目標の設定方法と、目標を達成するためには何が必要かを紹介してきました。

売上目標の達成のためには、まずは必要な訪問者数を把握すること、そして集客対策を行うことがご理解いただけたかと思います。

訪問者数を増やす方法は以下の記事でも紹介しています。

ぜひ関連記事もご一読ください。

【関連記事はこちら】
「アイテムマッチ」って何なん?集客に欠かせないアイテムマッチおすすめ理由を徹底解説
今さら聞けない「ネットショップの仕組み」を理解しよう!(前編)ーリアル店舗と比較してみたー
今さら聞けない「ネットショップの仕組み」を理解しよう!(後編)ーネットショップ運営のポイントー

こちらの記事もどうぞ