皆さん、ネットショップの売上を上げるための仕組みについて理解していますか？

ネットショップの売上を表した数式が「売上の方程式」です。

売上の方程式で使われる「訪問者数」「購買率」「客単価」の数字の見方や意味を正しく理解していないと、売上アップにはつながりません。

そこで今回は、売上の方程式と方程式を構成する3要素について詳しく説明していきます。

■この記事のポイント

• 売上を構成する要素は、訪問者数・購買率・客単価
• 訪問者はストアに訪問したお客様の数
• 購買率はストアに訪問したお客様のうち、購入したお客様の割合
• 客単価はお買い物されたお客様1人あたりのお買い物金額

ヤフー太郎店長と一緒に「売上の方程式」について勉強していきましょう。

売上の仕組み

ネットショップの売上はどのような要素で構成されているか、売上の仕組みを見ていきましょう。

売上の方程式

売上はストアに訪問されたお客様のうち、どのくらいの割合のお客様がお買い物され、一人当たりの購入価格はいくらだったかで算出できます。

売上＝訪問者数×購買率×客単価

この方程式をわかりやすく説明すると以下のとおりです。

• 訪問者数：ネットショップにアクセスしたお客様の数
  →広告の利用で、訪問者数を増やすことができます
• 購買率：商品を購入したお客様の割合
  →商品カテゴリによって購買率は異なります
  ▶月商別のカテゴリ別購買率はこちら（Yahoo!ショッピングストア限定）
  ※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。
• 客単価：購入したお客様の1人当たりの商品購入価格
  →同じ商品を2本組や3本組にしたり、違う商品と組み合わせたアソートセットなど工夫次第で客単価は上げられます

1.訪問者数

訪問者数はストアに訪問したお客様の数です。

訪問者数は売上を大きく左右する重要な要素です。

ストアの事例で見てみましょう。

訪問者数が5,000人、購買率が2%、客単価が2,000円の場合、売上実績が20万円で、数式は以下のとおりです。

20万円＝5,000人×2%×2,000円

例えば、広告を出して訪問客数が倍の10,000人になった場合は売上は40万円になります。※購買率と客単価は変わらないものとします。

40万円＝10,000人×2%×2,000円

• 売上実績：20万円→40万円
• 訪問者数：5,000人→10,000人（広告出稿）
• 購買率：2%→2%
• 客単価：2,000円→2,000円

訪問者数が増えると注文者も増えるので、売上に直接影響します。

2.購買率

購買率はストアに訪問したお客様のうち、実際にお買い物をされたお客様の割合です。

自分たちの商品がお客様のニーズに合っていたかどうか、お買い物を決定するのに十分な情報があったかなどの指標になります。

購買率は下記の数式でもとめられます。

購買率（%）＝注文者数÷訪問客数

例えばお客様が1,000人訪問して、100人のお客様が商品を購入した場合、購買率は10％になります。

10%（購買率）＝100人（注文者数）÷1,000人(訪問客数）

どのくらいの購買率を目標とすべきかわからない場合は、以下のページに月商別、カテゴリ別の購買率の参考値が掲載されていますので、ご覧ください。

▶戦略的なストア運営のために 何を基準に目標をたてる？（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

3.客単価

客単価はお買い物されたお客様1人あたりのお買い物金額です。

客単価は商品単価や購入点数によって変わり、商品単価は扱う商品カテゴリや品質によって異なります。

例えば、同じ食品でもスナック菓子であれば商品単価は100円～300円ですが、ホテルブランドのスイーツギフトであれば2,000円～5,000円です。

日用品を扱うお店であれば商品単価は500円～3,000円ぐらいですが、ブランド時計を扱うお店であれば商品単価は10万円以上です。

自分たちのお店の客単価を把握するために、商品単価と購入点数の動きも確認しておきましょう。

数値の見方

各要素の数字が良い数字なのか悪い数字なのかを判断するためには、実績値を知っておく必要があるので、以下のページから確認しましょう。

ストアクリエイターProの販売管理＞全体分析で以下のレポートから売上、訪問者数、購買率（平均購買率）、客単価（平均客単価）を見ることができます。

Yahoo!ショッピングのストアクリエイターProの販売管理＞目標設定で目標値を設定しておくと、目標値と実績値の差分が一目で把握できます。

売上の方程式を意識してストア運営ができるようになっているので、ぜひご活用ください。

売上目標の立て方について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶売上目標を決めよう！ｰ目標の立て方　事例紹介ｰ

訪問者数、購買率、客単価を改善する方法

売上を構成する要素を改善する方法をそれぞれまとめました。

訪問者数を増やす方法

• 検索結果、カテゴリリストから自分たちの商品ページへ誘導する
  　　・検索結果対策（SEO対策）により自分たちの商品がたくさん掲載されるようにする
  　　・広告（アイテムマッチ）を利用して、たくさんのお客様に自分たちの商品を見てもらえるようにする
• メール（ストアニュースレター）を配信して、ストアへ誘導する

購買率を上げる方法

• 商品ページの情報を充実させ安心して購入してもらえるようにする
• お客様の属性に合わせた商品を見せる
  　　例）家電ショップの場合
  　　40代男性　大型テレビ・男性用髭剃り
  　　30代女性　美容家電
  
• レビューを掲載して、信用できるストアとアピールする
• 特典（クーポン）を付けてお得感を出す

客単価を上げる方法

• 購入価格の条件をもうけて特典を付ける（送料無料・クーポン）
  　　例）
  　　●●●以上購入で送料無料
  　　●●●以上購入で300円OFF
  
• ついで買いを増やすための商品と買い回りしやすい売り場を作る

詳しくはこちらの記事で紹介しています。
▶売上の方程式を分解！「訪問者数」「購買率」「客単価」を上げる方法まとめ

まとめ

今回は売上の仕組みと売上を構成する要素「訪問者数」「購買率」「客単価」について詳しく説明しました。

Yahoo!ショッピングのストアクリエイターProでは、「売上の方程式」を毎日確認できます。

売上を上げるためには、この数値を見る習慣をつけて日々改善を繰り返していきましょう。

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