年末ボーナス時期到来！客単価UPのための販促施策とは？
年末ボーナスの時期が近づいてきました。
年末ボーナスの支給を見越して、自分へのご褒美や大切な人へのプレゼントとして商品の購入を検討される方は多いでしょう。
ECサイトの年末ボーナス対策は2カ月前から準備することが理想的と言われています。
なぜなら、多くのお客様にとってこの時期のお買い物は商品価格も高めになりがちなため、事前に商品を見て回ったり、価格をチェックしたりして、お買い得なタイミングを見計らっているからです。
今回は、年末ボーナスのタイミングを活かして客単価UPをするために、どんな販促方法があるのかを解説していきます。
目次
年末ボーナス時期はいつ？どれくらいもらえるの？
まずは年末ボーナスの具体的な時期について把握しておきましょう。
年末ボーナスと呼ばれる冬のボーナスは、一般的に12月初旬に支給されています。
公務員だと12月10日が支給日と法律や条例で定められています。
厚生労働省の調査統計（毎月勤労統計調査）によると、2019年（令和元年）は平均389,394円のボーナスが支給されています。
ボーナス時期に迎える年末イベント
ボーナス時期に迎える年末イベントは、クリスマスや自分へのご褒美、お歳暮などのギフトイベントが続きます。
年末ギフトイベントは他のイベントと比べ、お客様の懐事情もあいまって高単価帯の商品が売れやすい傾向にあります。
年末ギフトイベント時期
それぞれの時期については下記をご覧ください。
- ブラックフライデー：11月27日（2020年）
- クリスマス：12月24日～25日
- お歳暮：12月13日～12月20日（地域により異なる）
冬のギフトイベントの品ぞろえや開催時期についての詳細は以下の記事をご参照ください。
年末ギフトイベントの商品単価
年末ギフトイベントの売れ筋カテゴリーや購入価格の目安をまとめてみました。
| イベント | 売れ筋カテゴリー | 理由 | 購入価格目安 |
| クリスマス （12月24日～12月25日） | ブランド品（財布、カバンなど） 装飾品（時計、ネックレスなど） | 家族や恋人、友人へのプレゼント、自分へのご褒美 | 9,000円 |
| ブラックフライデー (11月の最終木曜日翌日) | おもちゃ、ゲーム、パソコン、家電など | 高価な商品がセール価格になるため | 18,000円 |
| お歳暮 | ・フルーツやスイーツ ・ハムやソーセージ、肉、魚 ・酒、アルコール、ジュースなど | お世話になった方へのご挨拶のため | 3,000円～5,000円 |
この機会にうまく販促を行い、客単価をUPさせ、効率よく売上も上げていきましょう。
客単価UPのための販促施策
高単価商品を買おうと思っている方の購入の決め手は何でしょうか？
家電のような型番商品であればメーカー希望小売価格からのOFF率や最安値などが重要ですが、それ以外の商品は価格以外にも、クーポン、ポイントなどの特典が購入の決め手となります。
客単価UPに有効なのは、以下の販促施策です。
- 送料無料の設定：【例】5,000円以上、送料無料
- クーポンの設定：【例】5,000円以上のお買い物で500円OFFクーポン
- ポイントの設定：【例】ボーナスポイントの設定
- 回遊率UPの設定：【例】関連商品の表示
商品価格そのものを値下げするより、商品価格はそのままで実質割引などの特典をあえてお客様に付与する方が、お客様の購入満足度UPにもつながります。
それぞれの方法を説明していきます。
送料無料の設定
送料無料設定は高単価商品単体でも使えますが、合計金額による設定も可能です。
自社ストアの平均客単価より高い金額で、「○○円以上で送料無料」に設定しておくと良いでしょう。
例えば、平均客単価3,000円のストアが、5,000円以上送料無料設定をするといった場合などです。これによりお客様が送料無料のラインまでお買い物をしてくれる可能性が高まるので、現在の平均客単価よりも上げることができます。
合計金額や合計個数による送料無料設定については以下のマニュアルをご参照ください。
▶「条件付き送料無料」を設定する｜ストアクリエイターPro
送料無料に設定したらストア内でもしっかりアピールしましょう。
以下のページも確認しておくことをおすすめします。
▶値下げより効く!?「送料」の工夫｜ストアクリエイターPro
クーポンの設定
お客様の高単価商品の購入を直接後押ししてくれるのはクーポンです。
以下のようにクーポンが表示されていると、お得感が感じられます。
年末ボーナス時期の高単価商品を売りたい場合は、5,000円以上で500円OFFのクーポンを発行すると実質4,500円で購入できるので購入しやすくなります。
【例】クーポン設定（新規発行）
クーポンの設定については以下のマニュアルをご参照ください。
▶ストアクーポンを新規発行する｜ストアクリエイターPro
しかし、せっかく高単価商品にお得なクーポンを設定するのですから、クーポンの無駄打ちは避けたいところです。
そこで最もおすすめなのは、Yahoo!プレミアム会員や過去に複数回の購入履歴がある優良顧客向けにクーポンを設定することです。
そういった細かく分類した対象に向けたクーポンの設定に役立つのが、優良顧客育成ツールのSTORE’ｓ R∞（ストアーズアールエイト）です。
STORE’ｓ R∞（ストアーズアールエイト）ではキャンペーンの目的と具体的な施策を選ぶことで対象者を絞ったクーポンの設定ができます。
STORE’ｓ R∞（ストアーズアールエイト）でキャンペーンを作成し、クーポンの設定を行うと対象者の絞り込みや最適な場所への表示、施策後の分析まで行ってくれます。
▶STORE’ｓ R∞（ストアーズアールエイト）の詳細はこちら
STORE’s R∞の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定が必要です。
※オプション設定がまだの方はこちら
※PRオプションについてはこちら
ポイントの設定
クーポンの設定と同様で、高単価商品のポイント倍率を上げることでお客様の購入のハードルを下げることができます。またそのポイントで再度お買い物してくれる可能性もあります。
商品別のポイント倍率設定は、通常のポイント倍率が1％として、その1～15倍の範囲で設定ができます。
Yahoo!ショッピングの独自キャンペーン期間中に合わせて行うとお得感が増すため、購買率UPがさらに期待できます。
回遊率UPの設定
客単価をUPするためには、購入点数をUPしてもらうのも1つの方法です。そのためには回遊率を上げる工夫が必要です。
具体例としては以下が挙げられます。
- お客様にあった商品や人気商品を並べて見せる
- 購入商品のページに関連商品、特集を表示し、同時購入を提案する
B-Spaceの「動く!商品棚」を使えば、お客様の属性に合わせたおすすめ商品を並べて見せることができます。
人気商品、おすすめ商品であれば表示した商品棚から買い回っていただく可能性が増えます。
動く!商品棚については以下のページをご参照ください。
▶ターゲットごとに陳列商品を自動で切替！動く!商品棚｜B-Space
また、商品ページ内でおすすめ関連商品としてバナーで表示させることで、回遊率を上げることができ、購入点数UPにもつながります。
B-Spaceの画像制作ツール「GAZN（ガゾーン）」と「にぎわいバナー」を使うと簡単に関連商品や特集バナーが作成でき、設置することができます。
詳細は以下の記事をご参照ください。
にぎわいバナーについては以下のページをご参照ください。
▶ターゲットごとに見せたいバナーを自動で切替｜B-Space
以下のように、カート内でも関連した商品を見せることができます。
Yahoo!ショッピングでは、最大20件までの関連商品を並べることができます。
詳しい設定方法については下記のリンクをご参照ください。
▶商品ページ：追加表示情報│ストアクリエイターPro
まとめ
年末ボーナス時期の高単価商品の需要を利用して、ストアの客単価UPのための販促施策を紹介いたしました。
購入点数を上げるための施策を打つことで客単価UPさせ、年末商戦へ向けての準備を進めてみてはいかがでしょうか。
ボーナス時期でお財布の紐が緩んでいるこそ、安易に価格を下げる方向に進むだけではなく、いろんな施策にチャレンジしてみてください。
