GWの売上UPに向けてやってみよう！入り口商品の作り方
今年も目前に迫ったGW（ゴールデンウィーク）。
その過ごし方については、今年はいつもと違った傾向が予想されています。そんな中、売上を最大化するためにどんな工夫ができるのか。今回はGWの売上UPに向けて、「入り口商品」の作り方をご紹介します。
今年のGW、どうなる？
今年のGWは昨年の日並びには劣りますが、2日お休みを取れば8または9連休、更に2日取れば12連休となります。
一方で、外出自粛の動きが強まっています。以下は旅行関連企業によるアンケート調査の結果ですが、家でゆったり過ごすのがメインとなりそうです。
エアトリの調査結果
出典）エアトリ 2020年3月実施「GWの過ごし方」に関するアンケート調査
家で過ごす日々が続くため、お買い物をインターネットで行う人も増えることが想定され、既存のお客様の再訪だけでなく、新規のお客様が増えるかも！と期待できそうです。
今、ストアが準備すべきこと
そんな絶好の機会だからこそ、改めて、自社商品の強みを理解し、それに基づいた販売戦略を考える必要があります。
といいますのも、外出自粛の動きで、リアル店舗の運営が危ぶまれる中で、ECに参入せざるを得ない企業が増え、単純にライバルが増える傾向が想定されるからです。 ただ、前述したように、インターネットのお買い物自体の需要が上がっているの で、この波に乗って売上を伸ばしていきましょう。
すぐできる！見直すべき３つのポイント
■「入り口商品」を準備しよう
ストアに「入り口商品」はありますか？と質問されて、「ある！」と答えられる方は、その商品をベースに、「ない」と思ってしまった方は、昨年の今一番売れていた商品や累計販売数が一番多い商品をベースにして以下の分析表を埋めてみましょう。
＜QPC分析表(例)＞
引用元：『売れるネットショップ開業・運営 eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』インプレスジャパン、坂本悟史など
分析表に記入をしたら、同じ商品を取り扱っている競合店と比較してみてください。
あなたのストアにおける、その商品の“強み”はなんでしょうか？
この時点で「特にない」となってしまった場合、Yahoo!ショッピングに出店しているあらゆるストアの中から、自分のストアの商品を選ばれなければいけない状況の中で、売上を伸ばすのは非常に難しくなってしまいます。そのため、上記の中で実現可能な強みを作っていきましょう。
売上の実績がある場合、何かしらストアが気付いていないけれどお客様が気付いている隠された“強み”があります。レビューなどを参考に、その“強み”を炙り出してみましょう。
尚、例年とは違った購買動機で購入することが想定されますので、今までの販売実績に拘らず、今この状況下で一押しの商品は何か？と考えてみるものいいでしょう。
もし可能であれば、第三者に商品の強みを説明して、納得してもらえるかを検証してみましょう。
■商品ページを徹底的に見直そう
自社の“強み”が明確になったら、改めてその商品ページを見直してみましょう。
✔︎前項で見つけたストアの“強み”が伝わるか？
✔︎使い方などお客様の不安が全て拭われるようになっているか？
✔︎なぜこのストアでこの商品を買う必要があるのか理由がわかるか？
✔︎今、買うべき理由があるか？
✔︎関連商品の訴求に漏れがないか？
上記がすべて網羅されている商品ページを作りましょう。
商品ページはできることが限られていますが、キーとなるのは以下の３要素です。
①タイトル
ご存知の通り、Yahoo!ショッピングのSEOで勝つには、タイトル命です。たくさんの商品一覧から選ばれなければなりません。そのため、前述したポイントの全部を入れることは難しくでも、できるだけ、わかりやすくシンプルに盛り込む必要があります。
とはいえ、どのように盛り込めばいいかわからないという場合は、競合の売れている商品の商品タイトルを真似してみましょう。その上で、差別化ポイントをタイトルに入れ込めればGOODです。
②画像
画像はシンプルでわかりやすいものを心がけましょう。
まず、お客様が商品をぱっと見ただけでも認知できること、そして、お客様が知りたい情報は、なるべく画像でクリアにしてもらえるように努めましょう。尚、送料無料やキャンペーンなどの適応がある場合は、画像にきちんとそれらの情報を入れ込むようにしてください。最初の画像には必ず、可能であれば全画像に入れることをお勧めします。
③商品情報
商品詳細まで読んでもらえたならば、後はいかに購入していただくかです。競合との比較を経て、商品ページに来てくださったお客様に対し、タイトルや画像だけでは伝えきれなかった商品情報を丁寧にわかりやすくお伝えしましょう。
特にお客様が気になるポイントをわかりやすく伝えることがキーポイントです。
＜お客様が気になるポイントの例＞
| 例） | ||
| 賞味期限 | レビュー | 使用効果 |
| 重さ | 大きさ | サイズ |
| 質感 | 素材 | 耐久性 |
| 保証内容 | 送料 | 鑑定書有無 |
| 返品条件 | 耐水性 | 耐熱性 |
③配送日設定に気をつけよう
今の時期、特に気を付けたいのは配送日設定です。
通常通りの配送を想定していても、在庫が確保できないということも起こり得ます。無理のない配送予定をお伝えするようにしましょう。
仮にリスクがある場合は、その旨をきちんと商品ページで伝えるようにしておきましょう。
「いかに新規顧客をリピートさせるか」がインターネット販売の肝ですから、そこは無理にできないことを書くのではなく、お客様に納得してもらうことを意識してください。
まとめ
今回は、GWというECの需要が大きく動く連休に向けて、売上をアップさせるための、商品戦略の見直しの提案をいたしました。
この機会に、なんとなく売るのではなく、徹底的に売ってみる。
そうすることで、自社の強みを改めて理解でき、そこから合わせ買いの促進、他商品への展開などネクストステップに進めます。
まずは今年のGWに向けて、１商品を徹底的に売ってみてはいかがでしょうか？
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