2020年05月15日

夏物先取り提案で2点以上のお買い上げを目指そう!客単価UPの方法

ストアの売上を上げる方法はいくつかあります。

集客施策で客数を増やすことも重要ですが、目玉商品のみを購入されるだけでは継続的にお付き合いしていくお客様にはなりづらいです。

今回、夏物先取り施策を通じてご紹介する販促施策は、「顧客1人当たりの購入価格(客単価)を上げる」という方法です。

「夏」に必要な商品は夏物アパレルに限らず、日焼け対策、暑さ対策など多岐にわたります。

夏物を1点買って終わり!ではなく、関連商品も買ってもらい、夏に必要なものは全て揃ったと言わんばかりのワンストップショッピングを提供して、お1人当たりの購入価格(客単価)を上げていきましょう。

目標客単価の設定

まずは現状のストアの状況を確認しましょう。
調べたいのは下記の数字です。

  • 客単価
  • 注文者数
  • 1人当たりの注文点数(注文点数/注文者数)

ストアクリエイターProのトップページから「統計」→「基本情報」を選びます。
ざっくりと現状の数値を知る場合には「月次」を選んでみていきましょう。

画像引用:ストアクリエイターPro

グラフの下にデータが出てくるので、平均客単価、注文者数合計、注文点数合計を見ていきます。

下記のようにまとめ、昨年同月と直近の数字を見ていきます。今回の夏物先取り企画であれば、昨年の6月、7月、今年の4月、5月あたりの数字を把握しておきましょう。

客単価注文者数1人当たりの注文点数
(注文点数/注文者数)
             

上記を踏まえて目標客単価、目標注文点数を設定します。

客単価を上げる方法=注文点数のUP

客単価をUPさせるには、来店いただいたお客様にもう1点、2点と追加で購入してもらうことが大切です。
夏物先取りをテーマに、具体的にどのように実践していくかを解説していきます。

注文点数UPの実践方法は以下のとおりです。

特集バナーを作成する

メインテーマのバナーを作成しましょう。

夏物先取りというと下記のようなアイテムや切り口があるかと思います。
メンズ、レディースでそれぞれ夏物アイテムの特集バナーを作成し、アピールしましょう。

夏物メンズバナー(例)

夏物レディースバナー(例)

B-SpaceのGAZN(ガゾーン)というツールを使えばバナー作成も簡単に行えます。

GAZN(ガゾーン)は、豊富な無料素材やYahoo!ショッピング専用のテンプレートが用意されているので、誰でも簡単にバナーが作成できるサービスです。

GAZN(ガゾーン)以外にもB-Spaceでは「にぎわいバナー」や「動く!商品棚」など、ショップ運営をする上で強力なサポートをしてくれるツールを提供しています。

ショップデザインやバナーの作成にお困りの方は是非一度お試し下さい。

品揃えを増やす

夏といえば「夏のおしゃれを楽しみたい!」というニーズ以外にも、「暑い」「汗・ニオイ」「日焼け」等の夏特有のお悩みもあります。

おしゃれや実用のための夏物アパレルを買いに来たついでに、一緒に買っておきたい「夏のお悩み解決商品」も揃えておきましょう。

品揃えアイテムの例です。

属性テーマアイテム(例)
メンズ夏物ファッションクールビズ、夏物カジュアル、帽子、サングラス、サンダル、浴衣、その他アクセサリー
暑さ対策冷却アイテム、接触冷感下着、タオル、シーツ
汗・ニオイ対策制汗スプレー、消臭・すっきりシート、脇汗パッド男性化粧品
レディース夏物ファッション夏物オフィス、カジュアル、帽子、サングラス、サンダル、バッグ、その他アクセサリー
暑さ・UV対策UV化粧品、UV手袋、UVカーディガン、冷却アイテム
汗・ニオイ対策抗菌消臭下着、制汗スプレー、消臭・すっきりシート、脇汗パッド
共通虫よけ対策虫よけスプレー、虫よけジェル、虫よけバンド

「あ、そういえばこれも欲しかった!」「あると便利だな」と思ってもらうことが重要です。
昨年度人気で欠品したアイテムは早めに用意しておきましょう。

送料無料施策で客単価合計UP

送料無料の金額設定を目標客単価に合わせた形で設定しましょう。

例えば、目標客単価を5,800円に設定をしたら、送料を5,500円~6,000円で無料に設定してみましょう。

「一定額以上の送料無料」という施策を行うことで、もう1点購入で送料無料になる、という心理から客単価UPも見込めます。

送料無料の設定は下記のツールマニュアルをご参照ください。

送料無料の設定をする|ストアクリエイターPro

送料無料のアイコン設定も忘れずに行いましょう。

画像引用:ストアクリエイターPro




関連商品をトップページに設置する

トップページに特集バナーも設定できますが、その下にも関連商品を設置できます。
トップバナーに関連したその時期の売れ筋、お悩み商品などを設定しましょう。

トップページにバナーと関連商品を設定しておくことで、関連商品の認知につながります。

B-Spaceのにぎわいバナーを利用すれば、バナーの切り替えが自動でできたり、表示場所も選べて特集をアピールすることができます。

購入のフローでも「ついで買い」商品をアピールする

最後の一押しも抜かりなく設定を行いましょう。
それは、カート内でも関連した商品を表示させる「カート内関連商品の設定」です。

スーパーのレジ前の棚に手を伸ばし、思わず買い足してしまうような設定がストアクリエイターProでは可能です。

設定商品のポイントは、

  • カートの商品より単価が安く、買い足しやすい商品
  • 一緒に買うと送料無料になる商品
  • 1点買った人にだけ販売する特別な商品

また、「夏物」アイテムで表示させるカート内関連商品は、以下のような低単価の消耗品がおすすめです。

  • 汗取りシート
  • 冷却シート
  • 日焼け止めローション
  • ミニファン(扇風機)

「カート内関連商品」を編集する方法は以下をご参照ください。

「カート内関連商品」を編集する|ストアクリエイターPro

まとめ

いかがでしたでしょうか?

お客様の数を増やすには広告や集客商品の用意など、施策にコストがかかりますが、客単価はコストをかけずとも皆さんの工夫次第で上げられます。

B-Spaceの各種サービスやストアクリエイターProをうまく活用することで、お客様の買い上げ点数が増え、結果的に購入価格(客単価)を上げることが可能です。

客単価UPのために、分析+目標設定+品ぞろえ+売り場設定をきちんと行い、意識することで、施策の振り返りが可能になります。

翌年、または他の企画でもここでの気付きを転用していきましょう。

※B-Spaceに関するお問い合わせは、当ブログ右上「B-Spaceのお問い合わせ」より、ストアアカウントを添えてご連絡ください。

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