2020年04月24日

戦略的に集客を伸ばす方法 ~こどもの日を事例に~

気が付けばもう2020年4月下旬に差し掛かり、こどもの日が近づいてきました。

今年のこどもの日は、またちょっと違うお祝いになることか見込まれますが、来る5月5日のこどもの日に向けて、ストアの準備は万端でしょうか?

今回は、お家でこどもの日のお祝いをするご家庭に向けて、戦略的に仕掛けにいくための手法をお伝えしていきます。

まず、ストアの現状を見直そう!

突然ですが、あなたは今のご自身のストアの状況を把握できていますでしょうか?

  • 1ヶ月に何人、ストアに人が来ていますか?
  • ストアに来てくれた人のうち何%の人が商品を購入してくれますか?
  • お客様の平均単価はいくらですか?

これらの質問に即時に答えられる方は、こちらの次の「売上を上げるということ」からお読みください。

答えられない方は、現状を確認することから始めましょう。

まず、ストアクリエイターProにログインしましょう。メニューバーにある「統計」を押します。

「統計」ページに進んだら、右下の「csvアップロード」を選択するとストアの実績データがダウンロードできます。そのデータを元に前述の3つの数字を確認して見ましょう。

csvをExcelなどの表計算ソフトで開くと以下のようになっているかと思いますので、前月の数値を出してみましょう。

  • 1ヶ月に何人、ストアに人が来ていますか?
     → 訪問者数(ユニーク)
  • ストアに来てくれた人のうち何%の人が商品を購入してくれますか?
     → 購買率
  • お客様の平均単価はいくらですか?
     → 客単価

の項目で確認ができます。

尚、Yahoo!ショッピングのストアクリエイターProでは、以下の情報を取得することができます。いずれも売上に関わってくる重要数字となるので、しっかり確認するようにしておきましょう。

項目説明
注文数注文された回数
ページビューページが閲覧された回数
注文点数注文された商品点数
注文者数注文した人数
セッション数ユーザーがストアを訪問した回数
平均滞在時間1ユーザーがストアに滞在した時間の平均
平均ストア内回遊ページ数1ユーザーがストアで閲覧したページ数の平均

売上を上げるということ

基礎的な話になってしまいますが、売上をあげよう!と思って、売上が上がるのであれば、誰でも売上を上げられます。

では、なぜ上げられないのか?それは、きちんと現状を把握し、売上アップに繋がる適切施策を打てていないからです。

皆様は売上の方程式をご存知でしょうか。

売上を上げようと何かしらのセミナーに参加したり、本などで勉強されたことがあると見たことがあるかもしれません。

 ⑴訪問者数 × ⑵購買率 × ⑶客単価 = 売上

これが、売上に繋がる方程式です。

そんなの知っているよ!という人も多いかもしれませんが、この基本的な数式から施策にまできちんと落とし込んで地道にできる人が少ないため、売上アップが難しいだけなんです。

これらの数字の意味を理解し、1つ1つの数字を伸ばしていくことで、確実に売上を伸ばすことができます。

それでは、それぞれについて説明をしていきます。

⑴訪問者数(ユニーク)
あなたのストアに来てくれた人数のことを指します。

⑵購買率
1の訪問者数のうち、何人の人が買ってくれたかという割合を指します。

⑶客単価
1人あたりの客単価(いくら払ってくれたか)を指します。

これらの数値の中で、今、あなたのストアではどこに課題がありそうでしょうか?

  1. ストアに全然人が来ていない
  2. 人は来ているけど購入されていない
  3. 客単価が低い

感覚的に「全体的に数字が低い!」と思った方は、どこに課題がありそうかを仮説を立ててみましょう。購買に繋げるには、まずは集客のところからテコ入れをするのも1つの手です。

ということで、今回は全体の肝となる「集客」の施策をお伝えします。

ストアに来てくれる人を増やそう!

ストアに来てくれる人を増やすために、Yahoo!ショッピングストアでできる施策は大きく分けて4つあります。

  1. 広告を出す
  2. Yahoo!ショッピング内での検索結果上位表示を目指す
  3. 既存顧客にメールを送る
  4. リアル店舗で告知をする

それぞれについて、見ていきましょう。

1.広告を出す

早く結果を出すという意味では、広告出稿がオススメです。広告出稿といっても、広告にはいろんな種類があります。

「広告出稿したものの、全く集客できなかった」といった話を聞いたこともあるかもしれませんが、今ではたくさんの種類の広告があります。

具体的には、ストアに訪問した時にのみ費用が発生するクリック課金型広告や購入された時のみに費用が発生するコンバージョン課金型の広告もありますので、お悩みに応じて安心して利用できます。

▶︎詳細はこちら

広告出稿を考える場合、ストアの看板商品を準備しましょう。

展開する全ての商品を広告出稿することも可能ですが、まずは看板商品でストアに来てもらうことを意識しましょう。

こどもの日であれば、こども向けに以下のような訴求が考えられます。

<広告訴求文言サンプル>
・こどもの日にオススメ
・お菓子ギフト
・こどもが喜ぶ
・便利な小分けで日持ちする
・パパママも楽しめる
・いつもと違う食卓
・苦手な野菜を克服できる
・ラッピング無料

上記に加え、送料無料や期間限定、割引を行っている場合はその旨をわかりやすく記載しておきましょう。

2.Yahoo!ショッピング内での検索結果上位表示を目指す

こどもの日に向けて、お客様が検索していそうなものを知りましょう。Yahoo!ショッピングの検索窓に売りたい商品名を入れてみると、検索ワードの候補がサジェストされます。

以下は、「こどもの日」と検索した場合の検索ワード候補です。

検索ワード候補として出てくるものは、Yahoo!ショッピングのお客様がよく調べているワードとなるため、商品タイトルや商品詳細ページに必ず入れ込むようにしてください。

また、売れている競合のページを模倣するというのはECストアの売上アップには欠かせません。お金をかけなくても担当者の努力でできるので、すぐすぐ効果が出にくいところはネックですが、必ずやりましょう。詳細は以下に記載されています。

3.既存顧客にメールを送る

すでにYahoo!ショッピングでお客様がいるのであれば、ストアニュースレターを送ってみましょう。送りすぎてしまうと、お客様が配信停止設定をしてしまうかもしれないので、適切なタイミングで送付する必要があります。

どうやったら、お客様が開いてくれるか?今、この時期で、どういう情報をお客様が求めているか?を踏まえてニュースレターの内容を決めていきましょう。

ストアニュースレターの送り方や書き方詳細については、以下に参考記事を記載しておりますので、ご確認ください。

<参考URL>
マニュアル:ストアニュースレター
参考記事:【ヤフショ5分講座】売上が劇的に変わる!ニュースレターの設定方法まとめ

4.リアル店舗で告知をする

リアル店舗も運営されている場合には、まずリアル店舗のお客様にYahoo!ショッピングでストアを開設していることを伝えてみましょう。

その際にポイントとなるのは、「ストア開設しました」という内容だけでなく、ストアの看板商品の訴求をすることを忘れないようにしましょう。

ポスターやリーフレットを実店舗に置いたり、リーフレットは近くの住宅にポスティングをしてみましょう。ご近所のお店だからこそ、安心してインターネットで買ってみようと思うお客様もいるかもしれません。

印刷にお金がかけられる場合は、印刷業者に頼み紙の品質を上げてみましょう。ラクスルやプリントパックがネットでも注文が可能で有名な印刷業者で、安価でお店のプリンターよりは良い品質のものを作ってくれます。

<参考URL>
ラクスル:https://raksul.com/flyer/a4/
プリントパック:https://www.printpac.co.jp/

振り返る準備をしよう!

こどもの日の準備に向けて、上記のいずれかの方法(いずれも行うのが望ましい)で集客に力を入れると決めたら、実施前に目標数値を仮で置いてみましょう。

最初は目標数字の設定が難しいかもしれませんが、やっていくうちに感覚値が身についてきますので、まずはやってみましょう。

以下にテンプレートをご用意しておりますので、よろしければご活用ください。

テンプレート
実施する施策広告を出す ・ Y!SHP内SEOを頑張る ・ 既存顧客にメールを送る ・リアル店舗で告知をする
実施日
実施内容
目標数値
計測期間実施日から  日後
実施結果
結果
目標対進捗
考察
引き続き実施する点
問題点
次回挑戦する点

※施策ごとに記入しましょう

実際の記入例はこちらです。

記入例
実施する施策✔︎広告を出す ・ Y!SHP内SEOを頑張る ・ 既存顧客にメールを送る ・リアル店舗で告知をする
実施日 2020年4月27日〜5月4日まで
実施内容 こどもの日訴求として以下の3商品でPRオプションをかける
・お菓子セット
・日本酒セット
・甘酒
目標数値PRオプション経由売上 各10CV
計測期間5月5日
実施結果・お菓子セット 0CV
・日本酒セット 15CV
・甘酒     5CV
目標対進捗日本酒セットのみ目標達成、他は50%未満。
考察・ストアで扱うあまり出回っていない日本酒がセットに含まれていることで購入促進できた
・まだYahoo!ショッピングのSEOでは上位表示できていない商品ばかりなので、まずはPRオプションから始めようと思った
引き続き実施する点・PRオプションの実施
問題点・競合が多い分野だとあまり上位表されない
次回挑戦する点・ニッチだが需要のある商品でのPRオプションをかける

ここでの注意点は、やった気にならないことです。

施策を打つと、施策を打つことに精一杯になってしまうことがあります。

PDCAという言葉を聞いたことがあるかとは思いますが、きちんと想定した数字を出すことができたのか、できなかったのか?それはなぜなのか?と振り返ることで、次回に生かすのが何よりも重要です。

広告に膨大な費用を使えない限りは、地道にPDCAを回していくことECサイトで売上を上げていくコツです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

もし何名かでストア運営をされている場合は、現状の数値をみんなで共有し、施策出しを行うことで、より良いアイディアが出てくるかもしれません。

一度、自分のストアの現状を見直し、きたる「こどもの日」に向けて、何かしらの施策を売ってみましょう。

すぐすぐはうまくいかなくても、その経験が次に生きることは間違いありません。

本日ご紹介した内容は、こどもの日に限らず、全イベントに共通しているメソッドのため、継続してご活用ください。

※B-Spaceに関するお問い合わせは、当ブログ右上「B-Spaceのお問い合わせ」より、ストアアカウントを添えてご連絡ください。

こちらの記事もどうぞ

お申込はコチラ※初月無料特典実施中! 導入の合相談お問い合わせはコチラから