2021年08月10日

購買率はなぜ重要? 優良顧客を狙い撃ちで購買率改善!

ネットショップを運営している皆さんは、商品ページがどれだけ見られているか(訪問者数)を常に気にされていることでしょう。

しかし、売上をアップする重要な要素は、訪問者数だけではありません。

商品ページに訪問されたお客様がお買い物をしてくれなければ、当然ながら売上にはなりません。

訪問されたお客様のうち、実際に購入されたお客様の割合を「購買率」といいます。

今回は「訪問者数」に並んで、売上アップのポイントとして重要な「購買率」を上げるための方法を解説していきます。

■この記事のポイント

  • 購買率は訪問者数のうち実際に購入されたお客様の割合
  • 購買率は売上を構成する重要な要素である
  • 購入の後押しになるのは「お得感」と「安心感
  • 購買率の高いユーザーを狙って、売上が上がる
  • STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を使うとターゲットを絞ってクーポンが発行できる

ヤフー太郎店長とともに、購買率アップの対策を実践していきましょう!

Yさん、集客に注力していましたが、購買率には注目していませんでした。購買率も上げられるんですか?

集客ももちろん重要ですが、購買率も同じくらい重要です。工夫次第で、購買率をアップさせることも可能なんですよ。

それは知りませんでした。
でも、どんどん訪問者数を増やしていけば売上は増えるんじゃないんですか?

もちろんそうとも言えますが、同じ訪問者数で購買率が高くなったら売上がアップしますよね!
仮に同じ訪問者数で購買率が2%→3%になると売上が1.5倍になります。
それに、購買につながるお客様は実際に商品を購入していただいているので、今後リピーターになってくれる可能性があるんですよ!

なるほど。だったら購買率もアップしていきたいです。是非教えてください!

購買率がなぜ重要なのか?

購買率とは自分たちのお店に訪問したお客様に対して、実際に商品を購入したお客様の割合のことです。CVR(コンバージョンレート)とも呼ばれます。

購買率の計算式は以下のとおりです。

■購買率の計算式

購買率(%)=注文者数÷訪問客数

お客様が100人訪問して、5人のお客様が商品を購入した場合、購買率は5%になります。

5%(購買率)=5人(注文者数)÷100人(訪問客数)

ネットショップの売上は「訪問者数」「購買率」「客単価」の3つの要素で構成されます。

■売上の方程式

売上=訪問者数(UU)×購買率×客単価
※UU=ユニークユーザー数

ストアに訪れたお客様数に、購入した割合をかけると注文者数が割り出せます。注文者数に1人当たりのお客様の購入価格をかけると売上金額になります。

例えば、同じカテゴリで訪問者数と客単価は同じで購買率が違うAとBという2つの店の売上の違いを見てみましょう。

訪問者数購買率客単価売上
A1,000人2.5%5,000円125,000円
B1,000人5%5,000円250,000円

このように、購買率が倍になると売上も倍になることが分かります。購買率が重要な理由は、購買率が売上に直結するからです。

購入の後押しするものは?

では、購買率を上げるためにはどうしたらよいのでしょうか?

購入の決め手で重要なことは「お得感」と「安心感」です。

実際にご自身が買い物をする際のことを想像していただくと分かりやすいでしょう。

お得感に必要なこと

  • 他店に負けない価格をつける
  • クーポンを発行する

気になっている商品を購入へと導く後押しになるのが、同様の他ストア商品と比べて価格が安いことです。

さらに、「今」購入したい気持ちをプッシュするのが、クーポンの発行です。

期間限定にしたり、特定のお客様へ発行したりすることで特別感が増し、購買率アップが期待できます。

クーポンを自由自在に発行できる顧客育成ツール「STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)」を活用しているストアは、購買率が昨年度より14%上がっています。(バリューコマース調べ)

 安心感に必要なこと

  • 商品ページの情報の充実
  • 配送情報

ネットショップでは、直接接客することができないので、実際にお客様と接点を持てるのは商品ページのみです。

商品を手にとって選べない分、画像や説明で詳しく情報を得られると、安心感につながり、購買につながりやすくなります。

実際に商品を使ったり、着用した時のイメージ画像や商品の細部の画像、スペック、付属品の有無など、お客様が疑問に思う部分がきちんと入れておきましょう。

お客様にとって、商品を注文したらいつ届くのか?も気になるポイントです。
配送がいつになるのかは必ず記載しておきましょう!

配送は早ければ早いほどよいですが、「注文日+2日以内」を目安に設定できると、お客様の安心につながります。

Yahoo!ショッピングの『優良配送』を目指して、「あすつく」設定をするのもおすすめです!

優良配送について
配送スケジュールの設定について

購買率をさらに上げるために購買率の高いユーザーを狙おう

ここまで準備ができたら、購買率をさらに上げるために「購買率の高いユーザー」を狙って施策を行っていきます。

STORE’s R∞を使って、ターゲットを絞ったクーポン施策を行います。

STORE’s R∞はヤフーショッピング内で唯一、特定ユーザーに絞った対策を打つことができるサービスなんです!

購買率の高いお客様をターゲットにクーポン発行する

そもそも購入意欲の高いお客様にターゲットを絞ってクーポンを発行すると、さらに購買率は上がることが予想されます。

Yahoo!ショッピングで購買意欲の高いお客様とは、優良顧客と呼ばれる「Yahoo!プレミアム会員」や「ソフトバンクユーザー」です。

「ソフトバンクユーザー」や「プレミアム会員」はポイント付与があるので、普通のお客様よりお得にYahoo!ショッピングでのお買い物ができます。

STORE’s R∞を利用して、この優良顧客に絞ったクーポン発行をしてみましょう。

■クーポン発行方法

クーポン発行の対象者をYahoo!プレミアム会員など特別なユーザーに設定する場合は、キャンペーンの目的で「オススメ」を選びます。

その下の具体的な施策で、「Yahoo!プレミアム会員限定」「ソフトバンクスマホユーザー限定」のいずれかを選びます。

新規のお客様にのみクーポンを発行したい場合は「×未購入」のパターンを選びましょう。

プレミアム会員限定

「クーポンを発行する」をクリックし、値引きや利用回数などのクーポン内容を設定します。

ボタンを選び、フォームに従って条件を入れていくだけでターゲットを絞ったクーポン発行が簡単にできます。

クーポンを発行していると、検索結果ページでクーポンバッジが表示されます。
クーポンバッジがあるとクリック率が上がるため、さらにたくさんのお客様を誘導できます。

お客様の心理として、他店の商品と並んだ時にクーポンの付いている商品を優先的に見る傾向があります。

購買率の確認方法

現在の購買率はどうか、施策後に購買率はどう変化したかを確認する方法を説明します。

クーポン施策後の購買率を確認する方法

STORE’s R∞ではトップページで顧客状況やクーポン施策の結果がわかりやすく可視化されたレポートで見れます。

クーポン施策の成果が全体のサマリーとして、当日、昨日、前月、前々月の期間で、STORE’s R∞経由での売上(取扱額)や注文者数、客単価、平均購買率(UU)が確認できます。

※注文キャンセル分などは反映されません。

実施中のクーポンキャンペーンごとにも確認できます。「配信結果」を選択します。

配信結果ページでクーポン施策の結果とに日別の実績も確認できます。CSVにダウンロードもできます。

ストア全体の購買率を確認する方法

ストア全体の購買率を確認する方法はストアクリエイターProで確認できます。

ストアクリエイターPro>販売管理でストア全体の購買率が確認できます。

ストアクリエイターPro>販売管理>商品分析を選択すると以下のように商品別レポートが見れます。

商品別を確認する(Yahoo!ショッピングストア限定)
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

クーポン施策によってどのくらい購買率がアップするのか、売上がアップするのか、ぜひ確認してみてください。

まとめ

今回は、購買率について詳しく解説しました。

購買率アップのためにクーポン発行がどれだけ効果があるか、STORE’s R∞を利用すると対象者を絞ることも、配信結果を確認することも意外と簡単なことがご理解いただけたかと思います。

購買率の高い層や購買率の高い場所で、クーポン施策を行うことでさらに購買率をアップすることができます。

購買率のポイントが数%変わるだけでも売上に直結するので、クーポンの活用と少しの工夫で売上アップをさらに伸ばしていきましょう。

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