クーポンを発行する時に、今回のクーポンでどれぐらいの売り上げをあげるか、目標を決めていますか？

ストアの売上目標達成のために、クーポンで売上をどれくらい作るかというクーポンの売上目標もたてることで、より具体的な販促を実行できます。

またクーポン発行後にクーポン施策がうまくいったのか、そうではないのかの確認をするためにも、目標は大切な指標になります。

そこで今回は、クーポンでの売り上げ目標の立て方について解説していきます。

■この記事のポイント

• クーポンでの売上目標は、売上目標から現在の売上実績を引くことで算出できる
• クーポン売上目標を達成するために、注文者数目標と購買率目標も決めておく
• 配信結果を確認することで、次回のクーポン施策に活かせる

クーポンの目標の立て方

月の売上目標金額を設定するのと同様に、クーポンを発行する際に今回のクーポンではどれくらいの売上を目標にするかを算出することはとても重要です。

クーポン売上目標はストア全体の売上目標を元に算出してみましょう。

ストア全体の売上目標の決め方は、下記記事で詳しく解説しています。
▶︎売上目標を決めよう！ｰ目標の立て方　事例紹介ｰ

クーポン目標売上の構成はこちらです。

クーポンの売上目標＝注文者数（クーポン表示人数×平均購買率）×客単価
※太字の部分が現状の数値が確認できる部分です。

■クーポン売上目標の構成

それでは実際に、クーポン売上目標を決めていきましょう。

1.クーポンの売上目標を決める

ストア全体の売上目標に対してどのくらい足りていないかを以下の式で算出しましょう。

足りない売上（クーポン施策で作りたい売上目標）＝売上目標（ストア全体の目標売上）ｰ売上実績（現時点でのストア全体の売上実績）

こうして算出された「足りない売上」がクーポン目標売上の目安となります。

例えば、ストア全体の売上目標が30万円、現状の売上実績が20万円の場合、足りない売上は10万円です。

そのうち全部をクーポンで補う場合、クーポン目標売上は10万円となります。

足りない売上（10万円）＝売上目標（30万円）ｰ売上実績（20万円）

2.クーポンの注文者数目標を決める

クーポン売上目標が決まったら、クーポン売上を構成する注文者目標も設定してみましょう。

注文者数目標は以下の数式で算出できます。

注文者数目標＝クーポン売上目標÷客単価

クーポン売上目標を現在のストアの客単価で割ると注文者数目標が導きだせます。

ストアクリエイターProの販売管理で現状のストアの客単価は確認できるので、客単価目標の目安にします。

■クーポン売上目標10万円の場合（客単価は5,000円とした場合）

クーポン売上目標が10万円の場合に必要な注文者数は20人と言うことがわかりました。

クーポン施策を行うと実際には客単価は下がる傾向にあることを覚えておきましょう。

3.クーポンの目標購買率を決める

クーポンで売上をUPさせるためには、購買率も重要です。

購買率の目標値は、今までクーポン施策をしていたかどうかで目安が変わります。

◆目標購買率の目安
クーポン施策は初めての場合　　　：現状の購買率＋1％～＋3％
クーポン施策をすでにしている場合：現状の購買率を維持～＋1％

現状のストアの平均購買率はストアクリエイターProの販売管理から確認できます。

4.目標達成に必要なクーポンの表示人数目標を確認する

クーポンの注文者数目標が決まったら、その注文者数目標を達成するために必要な表示人数を確認しておきましょう。

表示人数目標は以下の数式で算出できます。

クーポン表示人数目標＝クーポン注文者数目標÷目標購買率

注文者数目標を現在のストアの目標購買率で割ると表示人数目標が導きだせます。

■クーポン売上目標10万円の場合（目標購買率は3%とした場合）

クーポン売上目標の10万円を達成するためには、
　・目標注文者数が20人
　・目標購買率は3%
　・クーポンの表示人数は666人
ということがわかりました。

■クーポン売上目標10万円の場合の目標値例

この各数値が、クーポンの配信結果を振り返る際に重要な指標となります。
クーポンを発行する前に、きちんと確認をしておきましょう。

もし、Yahoo！ショッピングに出店したばかりの場合は、参考にするデータが足りないので、ご自身で想定目標を決めてみましょう。

購買率については、カテゴリごとの参考値がありますので、下記よりご確認ください。
▶︎売上月商「10万円」の場合の参考値（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。

この目標値を元に、クーポン施策を運用していきましょう。

早速クーポンを設定してみる場合は、こちらをチェック☑
▶STORE’s R∞の利用設定は簡単3ステップ｜まずはクーポン発行してみよう！

配信結果も確認しよう

クーポンを発行したら、配信結果を確認しましょう。発行したクーポンごとに配信結果を確認できます。効果の高かったクーポンからクーポン金額や利用条件を確認しましょう。

自ストアでは一体どの条件の時に効果が高いのかを知ることができるので、次回の施策につなげましょう。

■配信結果ページ

配信結果ページでは上記のように各数値が可視化されているので、クーポン経由の売上はどうだったか、客単価、注文者数、購買率はどうだったか確認します。

配信結果確認方法

詳細な配信結果も確認できます。

キャンペーンの管理画面から確認したいキャンペーンのステータスを選び、一覧から確認したいキャンペーンを選択します。

配信結果は配信前、配信中、配信後も確認できます。

	確認ポイント
①	設定した内容を詳しく見れます
②	お客様にどんなクーポンが表示されているか見れます
③	表示/配信件数：対象者に何回キャンペーンが表示されたか(PV数)の結果です 配信対象者：キャンペーンのセグメント対象者(UU)の総数です
④	クーポンの獲得人数と利用人数の結果です
⑤	検索バッジ対象のクーポンが設定されている場合、このアイコンが表示されます
⑥	キャンペーンの一時停止ができます
⑦	検索バッジ対象のクーポンが設定されている場合、このアイコンが表示されます

キャンペーン管理の確認

▶通常キャンペーンの場合の確認方法はこちら
▶一括定期キャンペーンの場合の確認方法はこちら
▶タイムセール定期キャンペーンの場合の確認方法はこちら

クーポンの目標にしていた売上は達成できたか、目標の注文者数・購買率・客単価は達成できたかを確認しましょう。

配信結果をふまえて検討するポイント

配信結果をふまえて検討するポイントは以下のとおりです。

• 配信対象者
  クリック率が低い、購買率が低い場合は配信対象のセグメントが狭すぎた もしくは 適切ではないセグメントであったことが考えられます。対象者を見直してみましょう。
• クーポンの内容
  クーポンの値引き率が妥当であったかどうか確認しましょう。お客様がクーポンを利用したくなる割引金額の目安は、平均客単価の5～10％（プレミアム会員等優良顧客に対して）です。
• 配信期間
  クーポンの表示や配信件数が少ない場合は配信期間が短すぎることが考えられます。最低でも3週間から1カ月を目安にキャンペーンを実施しましょう。一括定期キャンペーンを利用すると売れる時期を逃さず自動で配信がされるのでおすすめです。
• 利用条件
  購買率が低い場合は利用条件が高すぎることも考えれられます。客単価アップのために有効な下限設定は平均客単価（＋α）程度を目安に設定しましょう。

【上級編】クーポンの目的別目標の立て方

配信結果を踏まえて、「売上をとにかく上げたい！」「客単価を上げたい！」場合のクーポンの目標のチューニングポイントを紹介します。

売上をとにかく上げたい！場合

売上をとにかく上げたい場合は、思い切ったクーポンの値引き額を検討されることもあるでしょう。

その場合は値引きにより客単価は下がってしまいますが、購買率アップは見込めるので、目標設定では客単価を想定より下げて購買率を高めに設定します。

■思い切ったクーポン値引きをした場合の目標値チューニングイメージ

客単価をあげたい！

客単価を上げたい場合は、クーポンの利用条件（5,000円以上、2個以上など）を設けます。

その場合の目標設定は客単価を想定より上げて（利用上限額以上に設定）、購買率は維持、もしくは少し下げて設定しましょう。

■クーポン利用条件を設定した場合の目標値チューニングイメージ

まとめ

今回は、クーポンでの売り上げ目標の立て方と、配信結果の確認方法について解説しました。

具体的な目標売上が分かると、どんなクーポンを発行したらよいのか対策がしやすくなります。

目標達成を目指して、クーポンを上手に活用していきましょう。

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