クーポン配信結果からクーポン内容を改善!効率的なクーポン運用とは
「クーポンをもっと効果的に活用したい…」そう思ったことはありませんか?
「クーポンの利用率が思ったより低い…」
「値引率を変えたら効果が出るのか?」
「次回の配信内容はどう見直せばいい?」
こうした疑問をお持ちのストアさまも多いのではないでしょうか。
クーポンは発行して終わりではなく、クーポン内容を評価し改善しながら、繰り返し運用していくことでクーポン経由の売上をグググっと伸ばすことができます。
そこで今回は、売上アップのためにクーポン配信結果のどこを見てクーポンを評価し、対策として次回クーポン内容の何を検討すればいいかを詳しく解説していきます。
- クーポン利用までの過程で、どこの数値が悪いかで改善ポイントがわかる
- クーポンの見直す運用ポイントはクリック人数、クリック率と購買率、客単価
- クリック人数、クリック率が悪い場合の確認ポイントはクーポン金額とクーポン利用対象者・対象商品
- 購買率が悪い場合の確認ポイントは利用対象者や利用条件、クーポン金額と利用期間
- 客単価が悪い場合の確認ポイントは利用条件の有無
目次
ヤフー太郎店長と一緒にクーポン内容をチェックして、クーポン経由の売上を上げていきましょう!
Yさん、クーポンは見られているんですが、クリックはされてないみたいなんです。
この場合はどうしたらいいんですか?
今回発行したクーポンがどうだったのか原因を探すことが重要です。
クーポン発行後はクーポンの内容がどうだったかを確かめて、改善した内容でクーポンを再発行するという流れで、効果的なクーポン運用を目指しましょう!
わかりました!次はどんなところに気をつけてクーポンを発行すべきか知りたいです。
他の事例も踏まえて、クーポン内容を改善するためにはどこを見たらいいのか、クーポン評価のポイントを説明しますね!
クーポン運用の流れ
クーポンは一回発行したぐらいではその効果はわかりません。
クーポン経由の売上が達成しかたかどうかの確認は当然行うべきですが、次回のクーポン運用に活かすためにも発行したクーポンのどこが良かったのか悪かったのかを確かめる必要があります。
クーポンがどれくらい使われたかだけではなく、クーポン利用までの過程もチェックします。
■クーポン発行から利用されるまでの流れ

最終的な注文者数に紐づく重要な数字は、表示人数、クリック人数・クリック率、購買率です。
また、クーポン経由の売上に紐づく重要な数字は、客単価です。
配信結果から上記の数値がどうであったか確認してクーポン内容を見直しし、改善しましょう。
クーポンの配信結果、各数値の確認方法
クーポンの配信結果、各数値の確認方法では以下の数値を確認します。
- 注文者数
- 表示人数
- 平均購買率
- 客単価
- クリック人数
- クリック率
各数値の確認方法はSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の「キャンペーン管理」のキャンペーン一覧や「配信結果」で確認できます。
配信結果の確認方法はこちら
「通常キャンペーン管理」からキャンペーン管理画面に入るので、「キャンペーンステータス」から終了をチェックして「表示」をクリックすると、キャンペーン一覧が出てきます。
キャンペーン一覧で各数値は確認できます。
■配信結果
クーポンの配信結果はSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のダッシュボードの配信中キャンペーン一覧が表示されているので、そこから配信結果の詳細ボタンをクリックすると配信結果が図で確認できます。
配信結果について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン配信結果を確認しよう!配信結果からわかるパターン別の見直しポイント
次の数値が悪い場合にクーポン内容のどこを見直せばいいかを見ていきましょう。
運用ポイント1⃣ クリック人数、クリック率が悪い場合
表示されている人数に比べて、クリックしている人数が少ない(クリック数は少ない、クリック率が悪い)場合は、クーポンの値引き金額が魅力的でなかったことが考えられます。
また、クリックしている人数が少ない場合は、そもそもクーポンの表示人数が少ないため十分な人数に表示されていないことも考えられます。
クーポンの表示人数が少ない要因は、クーポン対象者を絞り込み過ぎていないか、もしくはそもそも商品が見られていないかということが考えられます。
クリック人数、クリック率が悪い場合は、以下のクーポン内容を確認しましょう。
- クーポン金額はどうだったか
- クーポン利用対象者を絞り込みすぎていないか
確認ポイント① クーポン金額
例えば、平均注文単価や客単価が高い(1万円以上)お店の場合、100円引きクーポンだとお客さまにとって購入のきっかけにはなりにくいかもしれません。
クーポンの値引き額の目安は、商品単価の5%~10%が目安と言われているので、平均注文単価や客単価が2,000円くらいのお店だと、100円クーポンでも購入の後押しになりそうです。
商品単価が1万円の場合は、500円~1,000円引きなど利益額を考えて許容できる範囲でクーポン金額を変更して再発行し、効果の違いを確認してみましょう。
■クーポン金額変更シミュレーション例
商品単価:1万円
粗利額:3,000円
粗利率:30%
- 100円クーポンから500円クーポンにした場合、表示人数は同じでもクリック人数が増え、購買率もアップし注文者数も増えるので売上アップの効果が出せる
- 値引額を上げても利益として残れば、500円クーポンも許容範囲と考えられる
■クーポン利用で残った利益を計算する方法
クーポン経由売上額=注文者数×商品単価
クーポン経由粗利額=注文者数×粗利額
クーポン利用額=注文者数×クーポン金額
残った利益額=クーポン経由粗利額-クーポン利用額

クーポン値引き金額を上げた結果、買ってくれる人が多くなり(=購買率が上がり)、利益額が増えたということがわかる例です。
取り扱う商品カテゴリの利益率や商品単価によって、適正な値引率や額は変わってくるので、以下の記事でデータを公開しています。ぜひ参考にしてみてください。
カテゴリ別・客単価別のクーポン値引について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン戦略完全ガイド!カテゴリ別・客単価別の値引率&値引額を大公開
確認ポイント② クーポン利用対象者・対象商品
クーポンの値引き金額は妥当な金額(商品単価の5%~10%目安)を設定しているのに、クリック人数が少ない場合はそもそも表示人数が少ないことが考えられます。
表示人数が少ないということはクーポン利用対象者を絞り込みすぎていたり、対象商品が少なすぎたりしているかもしれません。
この場合は複数のキャンペーンを行うなどしてクーポンの対象者を広げてみたり、全商品をクーポン利用対象商品にするなど検討してみてください。
クーポン利用対象者を増やす方法
クーポン利用対象者を増やす方法は、クーポン利用対象者を全員にする、またはSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のおすすめのクーポン利用対象者をいくつか試してみてください。
おすすめのクーポン利用対象者はこちらです。
- 購買率・客単価の高いお客さま(LYPプレミアム会員、ソフトバンクスマホユーザー)
- お誕生月のお客さま
- 新規(未購入)のお客さま
通常キャンペーンで個別に登録することもできますし、一括定期キャンペーンでおすすめクーポン利用対象者にまとめてクーポンを自動発行することもできます。
クーポン利用対象者の絞り込みについては以下の記事をご参照ください。
▶クーポン利用対象者を絞れば絞るほど購買率はアップ!効果もアップ!おすすめターゲットとは?
商品の表示回数を増やす方法
表示人数が少ないのは、そもそも商品が見られていないということも考えられます。
その場合は、クーポン施策と併用して広告を利用し、商品の表示回数を増やすような対策も行いましょう。
Yahoo!ショッピング出店者向け広告「アイテムマッチ」を使うと、検索結果やカテゴリリストの専用枠に商品を掲載できるので、購買意欲のあるお客さまに見てもらえます。
検索結果やカテゴリリストでクーポンが表示されると、クリックされる確率が高まるので、相乗効果が期待できますね!
商品の表示回数を増やす方法について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶検索で商品の表示回数を増やすためには?|アイテムマッチ運用テクニック
アイテムマッチをまだご利用でない方は、以下よりアカウント登録が可能です。
運用ポイント2⃣ 購買率が悪い場合
購買率が悪い場合はクーポン内容のどこを見直せばいいのでしょうか?
本来であればクーポンは購買率をアップさせる効果があります。
しかし、購買率が想定よりも悪い場合は、対象者や利用条件が適正でないことが考えられます。
購買率が悪い場合は以下のクーポン内容を確認しましょう。
- クーポンの利用対象者は?
- クーポンの利用条件設定は?
- クーポン金額はどうだったか?
- クーポン配信期間は適正だったか?
確認ポイント① クーポンの利用対象者
購買率改善の対策として、Yahoo!ショッピング内で特典が多く、購買率の高い「LYPプレミアム会員」に絞ったクーポンを発行してみましょう。
LYPプレミアム会員限定でクーポンを発行する方法は、2つの方法があります。
- 【通常キャンペーン】LYPプレミアム会員限定
- 【一括定期キャンペーン】「LYPプレミアム会員×5の付く日/ぞろ目の日/日曜日」
STORE’s R∞の通常キャンペーンからオススメを選択すると、LYPプレミアム会員にターゲットを絞ったクーポン発行が簡単にできます。
一括定期キャンペーンは、LYPプレミアム会員限定かつセール日(5のつく日、日曜日、ぞろ目の日)に限定してクーポンを自動発行する方法です。
購買率の高い顧客層に対して、購買率の高い日にクーポンを発行するので、こちらの方法もおすすめです。
【通常キャンペーン】LYPプレミアム会員限定のクーポン発行方法はこちら
STORE’s R∞で通常キャンペーンの登録を選択し、キャンペーンの目的の「オススメ」から「LYPプレミアム会員限定」を選んで設定します。

LYPプレミアム会員獲得について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶Yahoo!ショッピングはこのお客様を狙え!誰に買ってもらうと効率的か考えよう
確認ポイント② クーポンの利用条件
クーポンの利用条件が高すぎないか、どこまでだったら許容できるか考えて設定し直しましょう。

例えば、客単価を上げることも狙っために、客単価5,000円のストアがクーポン利用条件を1万円にした場合、クーポンがついていたとしてもお買い物のハードルは上がってしまい、せっかくのクーポン効果が効かないということも考えられます。
クーポン利用条件を通常の平均客単価より少し上の6,000円程度、もしくは同じくらいの5,000円で設定してクーポンを再発行し、購買率に変化があるか様子を見てみましょう。
利用上限設定をすると、利用上限以下の価格の商品にはクーポンバッチが表示されない点にも注意してください。(例:利用条件を3,000円以上にした場合、2,999円以下の商品にはクーポンバッジがつかない)
確認ポイント③ クーポン金額
クーポンの割引額が魅力的でなければ、購入の後押しにはなりにくいものです。
たとえば、「10円引きクーポン」や「1%オフクーポン」など、割引額が小さすぎると、お客様にとってメリットを感じにくく、利用率も伸びづらくなります。
一方で、適切な値引額を設定すれば、クーポンの効果を最大限に引き出し、売上アップにつなげることができます。
購買率を高めるためには、商品単価やカテゴリに応じた適切な額面を設定することが重要です。目安として、商品価格の5%~10%程度を基準に設定してみましょう。
確認ポイント④ クーポン利用期間
クーポンの利用期間が適正でなかった、短すぎたために購入に至っていないことが考えられます。
クーポン利用期間の設定は最低でも3週間~1か月間を目安にするとしっかり効果測定ができます。
超PayPay祭などのセール期間に配信ができると、さらに効果は出やすい傾向にあるので集客イベント日(超PayPay祭、5のつく日、日曜日、ぞろ目の日など)を狙って利用期間を設定するといいでしょう。
一括定期キャンペーンで5のつく日に定期的にクーポンを自動発行する設定をしておくと最適な利用期間が確保されます。ぜひ試して見て下さい。
▶効果の高いおすすめクーポン施策はコレ|一括定期キャンペーンを設定してみようクーポン配信期間について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン配信期間は3パターン! それぞれの効果と設定方法
運用ポイント3⃣ 客単価が悪い場合
クーポン施策を実施したものの、客単価が施策前より下がっている場合は、売上アップに十分寄与できていない可能性があります。
クーポンは購入のハードルを下げる効果がありますが、適切に設計しないと単価の低い商品の購入が増え、結果的に客単価が下がることもあります。
購買率やクリック率、クリック人数に問題がないにもかかわらず、客単価が下がってしまう場合は、客単価を意識したクーポンにするべく、利用条件を設定してみましょう。
クーポンの利用条件は、平均客単価より少し高めに設定するのがポイントです。例えば、平均客単価が10,000円のストアであれば、12,000円以上で使えるクーポンを設定することで、客単価を上げながらクーポンの効果を活かせます。
例:「5,000円以上で使える300円OFFクーポン」※平均客単価が4,000円の場合
「12,000円以上で使える送料無料クーポン※平均客単価が10,000円の場合
購買率が悪い場合の「確認ポイント② クーポン」でも説明したように、クーポン発行の際に「注文金額/個数条件」の項目で条件を入力すると設定ができます。
客単価は商品単価や購入点数によって変わり、商品単価は扱う商品カテゴリや品質によって異なります。
客単価別やカテゴリ別の値引き率を以下の記事で公開しているので、ぜひ参考にしてみてください。
値引率や値引額について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン戦略完全ガイド!カテゴリ別・客単価別の値引率&値引額を大公開
まとめ
今回は売上アップのためにクーポン内容をどう見直していくかについて、詳しく説明しました。
クーポンは繰り返し運用していくことで、自分たちのストアにとって最適なクーポン金額やクーポン利用対象者などがわかってくるので、クーポン経由の売上はどんどん上がってくるはずです。
この記事を参考に、ぜひいろんなクーポンを試してみてください。
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