これから年末にかけて、Yahoo!ショッピングの集客イベントも予定され、お客様のお買い物意識も盛り上がる時期に突入していきます。

売上アップにクーポンが貢献するシーズンがやってきました！

クーポンは一度発行して終わりではなく、クーポン内容を評価し改善しながら、繰り返し運用していくことでクーポン経由の売上をグググっと伸ばすことができます。

そこで今回は、売上アップのためにクーポン配信結果のどこを見て、クーポンを評価し、対策として次回クーポン内容の何を検討すればいいかを詳しく解説していきます。

■この記事のポイント

• クーポン利用までの過程で、どこの数値が悪いかで改善ポイントがわかる
• クーポンの見直す運用ポイントはクリック人数、クリック率と購買率
• クリック人数、クリック率が悪い場合の確認ポイントはクーポン金額とクーポン利用対象者・対象商品
• 購買率が悪い場合の確認ポイントはクーポンの利用条件とクーポン金額、利用期間

ヤフー太郎店長と一緒にクーポン内容をチェックして、クーポン経由の売上を上げていきましょう！

クーポン運用の流れ

クーポンは一回発行したぐらいではその効果はわかりません。

クーポン経由の売上が達成しかたかどうかの確認は当然行うべきですが、次回のクーポン運用に活かすためにも発行したクーポンのどこが良かったのか悪かったのかを確かめる必要があります。

クーポンがどれくらい使われたかだけではなく、クーポン利用までの過程もチェックします。

■クーポン発行から利用されるまでの流れ

最終的な注文者数に紐づく重要な数字は、表示人数、クリック人数・クリック率、購買率です。

配信結果から上記の数値がどうであったか確認してクーポン内容を見直しし、改善しましょう。

クーポンの配信結果、各数値の確認方法

クーポンの配信結果、各数値の確認方法では以下の数値を確認します。

• 注文者数
• 表示人数
• 平均購買率
• クリック人数
• クリック率

各数値の確認方法はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の「キャンペーン管理」のキャンペーン一覧や「配信結果」で確認できます。

■キャンペーン一覧

「通常キャンペーン管理」からキャンペーン管理画面に入るので、「キャンペーンステータス」から終了をチェックして「表示」をクリックすると、キャンペーン一覧が出てきます。

キャンペーン一覧で各数値は確認できます。

■配信結果

クーポンの配信結果はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のダッシュボードの配信中キャンペーン一覧が表示されているので、そこから配信結果の詳細ボタンをクリックすると配信結果が図で確認できます。

配信結果について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン配信結果を確認しよう！配信結果からわかるパターン別の見直しポイント

次の数値が悪い場合にクーポン内容のどこを見直せばいいかを見ていきましょう。

• クリック人数、クリック率が悪い場合
• 購買率が悪い場合

運用ポイント1⃣ クリック人数、クリック率が悪い場合

表示されている人数に比べて、クリックしている人数が少ない（クリック数は少ない、クリック率が悪い）場合は、クーポンの値引き金額が魅力的でなかったことが考えられます。

また、クリックしている人数が少ない場合は、そもそもクーポンの表示人数が少ない＝表示する対象者を絞り込みすぎているため十分な人数に表示されていないことも考えられます。

クリック人数、クリック率が悪い場合は、以下のクーポン内容を確認しましょう。

• クーポン金額はどうだったか
• クーポン利用対象者を絞り込みすぎていないか

確認ポイント① クーポン金額

例えば、平均注文単価や客単価が高い（1万円以上）お店の場合、100円引きクーポンだとお客様にとって購入のきっかけにはなりにくいかもしれません。

クーポンの値引き額の目安は、商品単価の5%～10%が目安と言われているので、平均注文単価や客単価が2,000円くらいのお店だと、100円クーポンでも購入の後押しになりそうです。

商品単価が1万円の場合は、500円～1,000円引きなど利益額を考えて許容できる範囲でクーポン金額を変更して再発行し、効果の違いを確認してみましょう。

■クーポン金額変更シミュレーション例

商品単価：1万円
粗利額：3,000円
粗利率：30%

• 100円クーポンから500円クーポンにした場合、表示人数は同じでもクリック人数が増え、購買率もアップし注文者数も増えるので売上アップの効果が出せる
• 値引き額を上げても利益として残れば、500円クーポンも許容範囲と考えられる

■クーポン利用で残った利益を計算する方法
クーポン経由売上額＝注文者数×商品単価
クーポン経由粗利額＝注文者数×粗利額
クーポン利用額＝注文者数×クーポン金額

残った利益額＝クーポン経由粗利額－クーポン利用額

クーポン値引き金額を上げた結果、買ってくれる人が多くなり（＝購買率が上がり）、利益額が増えたということがわかる例です。

クーポンの値引き額について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶『●×円引きクーポン』と『▲▼%オフクーポン』どっちを発行する？値引き金額はどうする？ークーポン金額のお悩み解消編ー

確認ポイント② クーポン利用対象者・対象商品

クーポンの値引き金額は妥当な金額（商品単価の5%～10%目安）を設定しているのに、クリック人数が少ない場合はそもそも表示人数が少ないことが考えられます。

表示人数が少ないということはクーポン利用対象者を絞り込みすぎていたり、対象商品が少なすぎたりしているかもしれません。

この場合は複数のキャンペーンを行うなどしてクーポンの対象者を広げてみたり、全商品をクーポン利用対象商品にするなど検討してみてください。

クーポン利用対象者を増やす方法

クーポン利用対象者を増やす方法は、クーポン利用対象者を全員にする、またはSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のおすすめのクーポン利用対象者をいくつか試してみてください。

おすすめのクーポン利用対象者はこちらです。

1. 購買率・客単価の高いお客様(LYPプレミアム会員、ソフトバンクスマホユーザー）
2. お誕生月のお客様
3. 新規（未購入）のお客様

通常キャンペーンで個別に登録することもできますし、一括定期キャンペーンでおすすめクーポン 利用対象者にまとめてクーポンを自動発行することもできます。

クーポン 利用対象者の絞り込みについては以下の記事をご参照ください。
▶クーポン利用対象者を絞れば絞るほど購買率はアップ！効果もアップ！おすすめターゲットとは？

運用ポイント2⃣ 購買率が悪い場合

購買率が悪い場合はクーポン内容のどこを見直せばいいのでしょうか？

本来であればクーポンは購買率をアップさせる効果があります。

しかし、購買率が想定よりも悪い場合はクーポンの利用条件が適正でないことが考えられます。

購買率が悪い場合 は以下のクーポン内容を確認しましょう。

• クーポンを利用するための利用条件設定は？ 
• クーポン金額はどうだったか？
• クーポン配信期間は適正だったか？

確認ポイント① クーポンの利用条件 

クーポンの利用条件が高すぎないか、どこまでだったら許容できるか考えて設定しなおしましょう。

例えば、客単価を上げることも狙っために、客単価5,000円のストアがクーポン利用条件を1万円にした場合、クーポンがついていたとしてもお買い物のハードルは上がってしまい、せっかくのクーポン効果が効かないということも考えられます。

クーポン利用条件を通常の平均客単価より少し上の6,000円程度、もしくは同じくらいの5,000円で設定してクーポンを再発行し、購買率に変化があるか様子を見てみましょう。

利用上限設定をすると、利用上限以下の価格の商品にはクーポンバッチが表示されない点にも注意してください。（例：利用条件を3,000円以上にした場合、2,999円以下の商品にはクーポンバッジがつかない）

確認ポイント② クーポン金額

クーポン利用条件を設定する場合は、クーポン金額が魅力的でなくてはなかなか購入に至りません。

平均商品単価が5,000円のストアで、利用条件が5,000円以上や2個以上の購入だった場合に、利用できるクーポンの金額が100円だと購入する後押しにはなりにくいでしょう。

その場合はクーポン利用条件の5%～10%を目安にクーポン金額を設定してみましょう。

確認ポイント③ クーポン利用期間

クーポンの利用期間が適正でなかった、短すぎたために購入に至っていないことが考えられます。

クーポン利用期間の設定は最低でも3週間～1か月間を目安にするとしっかり効果測定ができます。

超PayPay祭などのセール期間に配信ができると、さらに効果は出やすい傾向にあるので集客イベント日（超PayPay祭、5のつく日、ぞろ目の日など）を狙って利用期間を設定するといいでしょう。

一括定期キャンペーンで5のつく日に定期的にクーポンを自動発行する設定をしておくと最適な利用期間が確保されます。ぜひ試して見て下さい。
▶効果の高いおすすめクーポン施策はコレ｜一括定期キャンペーンを設定してみようクーポン配信期間について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン配信期間は3パターン！ それぞれの効果と設定方法

まとめ

今回は売上アップのためにクーポン内容をどう見直していくかについて、詳しく説明しました。

クーポンは繰り返し運用していくことで、自分たちのストアにとって最適なクーポン金額やクーポン利用対象者などがわかってくるので、クーポン経由の売上はどんどん上がってくるはずです。

ぜひいろんなクーポンを試してみてください。

【関連記事】
▶『●×円引きクーポン』と『▲▼%オフクーポン』どっちを発行する？値引き金額はどうする？ークーポン金額のお悩み解消編ー
▶効果の高いおすすめクーポン施策はコレ｜一括定期キャンペーンを設定してみよう
▶クーポン配信期間は3パターン！ それぞれの効果と設定方法