2021年10月12日

人気店に続け!新規客獲得からリピーター育成までのステップ紹介

なぜ、人気店と呼ばれるストアはクーポン施策を行っているのでしょうか?

それは新規のお客様を獲得し、ストアの売上アップに欠かせないリピーターを増やすためです。

人気店になるためにはリピーターの育成が鍵。そのためには、まず新規のお客様の獲得が必要です。そんな場合はストアとしても新規のお客様だけにクーポンコストをかけたいですよね。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)であれば対象者を絞ったクーポン発行ができるので、最適なタイミングで無駄なくクーポンを発行することができます。

そこで今回は、クーポン施策をなぜ行うのか、新規のお客様獲得、リピーター育成が重要な理由について詳しく解説していきます。

■この記事のポイント

  • クーポン施策の目的はリピーターを増やすため
  • リピーターを増やすためには、まず新規のお客様の獲得が必要
  • リピーターとして定着してもらうためには、2回目購入が重要
  • ストアからリピーターを離さないためにもクーポン施策は利用できる

Yさん、他のお店はなんでクーポン施策を行っているんですか?

人気店と呼ばれるお店は必ずクーポン施策を行っていますよね。

これには秘密があります。
人気店は一度購入してくれたお客様が一定の割合でリピートしてくれることがわかっています。だから新規のお客様獲得に特に力を入れているんです。

新規のお客様限定のクーポンはかなりいい条件のクーポン金額を出していると思いますよ。

そうなんですね。

リピーターを増やしていくことが大事なんです。
STORE’s R∞は対象者を絞ってクーポンが発行できるので、新規のお客様限定にもできますし、最後の購入からかなり期間があいているお客様に再度購入してもらう場合にも使えますよ。

「リピーターがどうして重要なのか」から説明していきますね。

リピーターが重要な理由

新規のお客様に自分たちのストアを知ってもらうためには広告やクーポンといった販促コストがかかります。

自分たちのストアの商品を数あるYahoo!ショッピングのストアから見つけてもらわなくてはいけません。

他のストアの商品と並んだ際にクリックを増やすためにはクーポンによる値引きも必要でしょう。

一方、一度でも購入してもらったお客様やリピーターになるとストアから直接アプローチもできます。ストアを知ってもらうためのコストはかからず、一定の確率でお買い物をしてくれるようになります。

新規のお客様も継続して獲得できているので、一定数がリピート購入につながりリピーターも増えてくるため売上も安定していきます。

新規も一定数獲得でき、リピーターが増えていくことで売上が上がっていくイメージ

新規のお客様獲得が重要な理由

リピーターを増やしていくためには新規のお客様獲得が不可欠です。

新規のお客様を一定数獲得し続けないと売上もリピーター人数も減ってしまいます。

新規が減ることでリピートも減り、売上も下がっていくイメージ

新規のお客様にとにかく一度購入してもらうと、ストア側には以下のメリットがあります。

  • ストアからお客様へストアニュースレターが送れるようになるから
  • 一定の確率でリピートしてもらえるから

Yahoo!ショッピングでは一度購入したお客様が商品注文時にメール配信登録していただければ、その後ストアからお客様へ直接ストアニュースレターが送れるようになります。

これにより広告やクーポンといった販促コストをかけなくても、無料でお客様へアプローチでき、再訪問、再購入を促せます。

一度お買い物したことのあるお店だと、お客様の心理的にもお買い物がしやすい傾向にあります!

新規のお客様獲得にもリピーター対策にもクーポン施策は有効

ストアの売上を右肩上がりにしていくために、購入客数(新規のお客様+既存のお客様)を伸ばし続ける必要があります。そのためにクーポン施策を行います。

新規のお客様にはまずは初回購入、既存のお客様には初回購入後、いかに購入回数を増やしてもらうか(リピートしてもらうか)に注力が必要です。

クーポン施策の効果について確認しておきましょう。

クーポン施策の効果

クーポン施策の効果は以下のとおりです。

  • 購買率が上がる
  • クーポン利用対象者を絞り込みができ、無駄がない
  • 一度買ってもらうと一定の確率でリピートしてくれる

商品にクーポンが付いている場合はその分値引きになるので、商品が購入しやすくなります。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を活用してクーポン発行をしていた以下のストアは購買率が昨年度より14%上がっています。(バリューコマース調べ)

クーポンを発行していると、検索結果ページでクーポンバッジが表示されます。

クーポンバッジがあるとクリック率が上がるため、さらにたくさんのお客様を誘導できます!

では、実際に自分のストアの顧客のうち、新規のお客様やリピーターがどんな割合でいるのか確認してみましょう。

新規やリピーターの人数、受注金額を確認する方法

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト) のダッシュボードでは、ストアの顧客・売上状況がわかりやすく可視化されています。

「顧客の維持・育成・獲得状況」で新規顧客・リピーターの人数や受注金額の増減などの情報が確認できます。

リピーターも再獲得顧客、リピート2回目顧客、3~9回目の顧客、10回以上の顧客と細分化された情報で表示され、優良顧客を維持、育成できているのかがグラフで見れます。

■顧客の維持・育成・獲得状況

新規とリピーターの割合が一目瞭然で把握できますね。

新規のお客様の割合がストア全体の売上に影響することもわかりますし、新規のお客様の割合が低かった場合に、安定したリピーターの売上があればストア運営の下支えになることもわかります。

リピーターの育成ステップ

ストア全体の客数を増やし、リピーターを育成、維持し続けるためには以下のステップを継続して行っていく必要があります。

そのために段階的にクーポンの対象者、クーポン内容を変えてクーポン施策を行い、リピーター人数、リピーターによる売上を積み上げていきます。

  1. 【未購入→初回購入】新規のお客様は獲得し続ける
  2. 【初回購入→2回目】初回購入のお客様をリピートユーザーになるよう仕込む
  3. 【2回目以上】リピーターの購入期間に注意する

1.【未購入→初回購入】新規のお客様は獲得し続ける

新規

客数を安定するためにはリピーターの基礎となる初回購入のお客様を増やす必要があります。

そのためには「新規のお客様限定」クーポンで新規のお客様を獲得し続けましょう。

新規のお客様限定クーポン

新規のお客様限定でクーポンを発行する場合は、大きく2通りの方法があります。

【新規のお客様、かつYahoo!プレミアム会員もしくはソフトバンクスマホユーザーを対象にしたい場合】

通常キャンペーンの登録を選択し、キャンペーンの目的の「オススメ」から「Yahoo!プレミアム会員×未購入」または「ソフトバンクスマホユーザー×未購入」を選びます。

【新規のお客様全体を対象にしたい場合】

通常キャンペーンの登録を選択し、キャンペーンの目的の「新規購入者を増やしたい」から「ウェルカムメッセージ」を選びます。

2.【初回購入→2回目】初回購入のお客様をリピーターになるよう仕込む

新規のお客様に初回購入してもらったら、忘れられない段階で2回目購入を促進しましょう。

初回購入してもらったお客様にはストアニュースレターが送れるようになります。

ストアニュースレターにお買い得商品や「2回目購入のお客様限定」クーポンを付けることで再購入を促します。

2回目

2回目の購入も非常に重要です。
お客様が2回目購入に進んでもらえると、その後も購入してもらえる確率が高くなりますよ!

2回目購入を促進するクーポン

既存のお客様にリピート購入してもらい、リピーターになってもらうためにも対象者を絞り込んでクーポンを発行します。

【初回購入者だけを対象にしたい場合】

通常キャンペーンの登録を選択し、キャンペーンの目的の「オススメ」から「Yahoo!プレミアム会員×1回のみ購入」または 「ソフトバンクスマホユーザー×1回のみ購入」 を選びます。

3.【2回目以上購入】リピーターの購入期間に注意する

リピーターも人数が増えたからといっていつまでも安心はできません。

次の購入までに一定期間空いてしまうとそのまま購入しない(リピーターから離れてしまう)可能性が出てきます。

2回目以降

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)は最後の購入から何日たったお客様といった絞り込みも可能です。

リピート購入を促進するクーポン

【既存客全体を対象にしたい場合】

通常キャンペーンの登録を選択し、キャンペーンの目的の「リピーターを増やしたい」から「購入後の再購入促進」を選びます。

このようにクーポン施策はストア売上に直結する客数の維持や増加に効果があります。
客数を確保するためには「リピーターの育成」が重要なんです。

まとめ

今回はなぜクーポン施策を行うのかと新規のお客様獲得、リピーターの重要性について説明しました。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のクーポン施策は、目的に合わせてターゲットがピンポイントで絞ってクーポンが発行できるので、新規客獲得にもリピーター対策にも効果が期待できます。

クーポン施策は新規のお客様からリピーターの維持まで対策に使えるので、ぜひ活用してみてください。

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