売上・購買率・客単価のお悩みはクーポンで解決できる！課題の確認＆具体的なクーポン例を紹介
「売上が伸び悩んでいる」「購買率が低い」「客単価を上げたい」
こうした課題を抱えているストアさまは少なくありません。
しかし、これらの課題は「クーポン戦略」で解決できる可能性があります。
例えば、新規顧客には初回購入限定のクーポン、リピーターには次回購入を促す特典クーポン、また特定の客単価を目標としたクーポンなど、ターゲットに合わせた施策を打つことで課題を効率的に解消することが可能です。
そこで今回は、まずストアの課題を明確にするための方法を解説し、それを解決する具体的なクーポン施策について詳しくご紹介します。
クーポンを効果的に活用し、ストアの売上・購買率・客単価を改善していきましょう！
- 自分のストアの分析をして課題を見つける
- 顧客分析を行うことで、より実践的なクーポン施策が行える
- クーポン施策は対象者を目的に応じて絞り込めるので、課題解決に有効
- クーポン施策を実施したら効果測定をして、改善できたか確認しよう
目次
まずは自分のストアの課題を見つけよう
まずは自分のストアにどんな課題があるのか見つけていきましょう。
売上を構成する要素から、どこの数字が悪いのかを見れば、課題が見えてきます。
売上の方程式
売上はストアに訪問されたお客さまのうち、どのくらいの割合のお客さまがお買い物され、一人当たりの購入価格はいくらだったかで構成されています。
売上＝訪問者数×購買率×客単価
Yahoo!ショッピングのストアクリエイターProの販売管理＞目標設定で目標値を設定しておくと、目標値と実績値の差分が一目で把握できます。
- 売上（売上合計値）
- 訪問者数（訪問者数）：ネットショップにアクセスしたお客さまの数
- 購買率（平均購買率）：商品を購入したお客さまの割合
- 客単価（平均客単価）：お客さま1人当たりの商品購入価格
以下の項目にしたがって、課題を確認していきましょう。
| 確認項目 | チェック |
| 売上目標は達成できているか | ＹＥＳ／ＮＯ |
| 売上目標に達していない場合、以下のどこに課題があるか | |
| 訪問者数は目標値に届いているか | ＹＥＳ／ＮＯ |
| 購買率は目標値に届いているか | ＹＥＳ／ＮＯ |
| 客単価は目標値に届いているか | ＹＥＳ／ＮＯ |
売上目標、分析について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶売上目標を決めよう！ｰ目標の立て方 事例紹介ｰ
▶【初心者向け】Yahoo!ショッピングの売上をアップさせる！販売管理データの見方、分析方法を解説
訪問者数の課題チェックポイント
訪問者数に課題がある場合、自分のストアにはどんなお客さまがいるのかを確認しましょう。
課題を見つけるためのポイントとしては以下をチェックしてみてください。
【課題を見つけるためのチェックポイント】
- 新規のお客さまが目標どおり獲得できているかどうか
- 2回目購入のお客さまが増えているかどうか（リピートしてくれたかどうか）
- リピーターの人数・売上の割合が前月に比べて増えているかどうか
「新規とリピーターはどれくらい？」「LYPプレミアム会員の比率は？」など自分のストアにはどんなお客さまがいるのか、売上の割合や推移がどうなっているのか分析できると、より効果的なクーポン施策が可能です。
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）は、ターゲットに合わせたクーポン発行だけでなく、自ストアの顧客の詳細も把握できます。
STORE’s R∞で顧客分析をする方法はこちら
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）は顧客の情報、新規顧客・リピーターの人数や受注金額の増減などの情報が簡単に確認できます。
顧客分析で確認したい項目は以下のとおりです。
- 新規・リピーターの人数・売上実績
- 新規・リピーターの比率
- LYPプレミアム会員の比率
いろんな項目が確認できますが、まずは売上に直結する新規・リピーターの状況について重点的に見ていきます。
リピーターは、再獲得顧客、リピート2回目顧客、3～9回目の顧客、10回以上の顧客と、統計情報より細分化された情報で表示され、優良顧客を維持、育成できているのかがグラフで分析できます。
■顧客の維持・育成・獲得状況
顧客情報では自分たちのストアのお客さまはどういった属性の人が多いのかまとめて確認できます。
■顧客情報（お客さまの年齢、男女比率、新規・リピーター比率、LYPプレミアム会員の比率など）
どこに課題があるか、どのような客層の人達がいるのか把握できましたでしょうか？
購買率の課題チェックポイント
購買率に課題がある場合、日別で購買率の推移を見てみましょう。
課題を見つけるためのポイントとしては以下をチェックしてください。
【課題を見つけるためのチェックポイント】
- 「5のつく日」や「日曜日」、大型販促イベント期間中といった、Yahoo!ショッピング全体の購買率が伸びるセール日に、きちんと購買率が伸びているかどうか
全体分析レポートから平均購買率は確認できます。
全体分析レポートの見方についてはこちら
ストアクリエイターProのタブメニューから「販売管理」を選択し、「全体分析」をクリックすると売上の全体分析や以下のようなレポートを見ることができます。
売上レポート、分析に関してはストアクリエイターProの以下のページをご参照ください。
▶全体分析レポートを確認する（Yahoo!ショッピングストア限定）
▶販売管理用語集（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。
客単価の課題チェックポイント
客単価に課題がある場合、お客さま一人あたりの購入点数に着目してみてください。
課題を見つけるためのポイントとしては以下をチェックしてください。
【課題を見つけるためのチェックポイント】
- お客さま一人あたりの購入点数はいくつか（1点買いが多いのでは？）
- 平均注文商品単価は下がっていないか
全体分析レポートから購入点数、平均注文商品単価は確認できます。
全体分析レポートの見方についてはストアクリエイターProの以下のページをご参照ください。
▶全体分析レポートを確認する（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。
課題解決のためのクーポン施策を実施しよう
自分のストアの課題がわかったら、その問題を解決できるように新たなクーポン施策を実施しましょう。
課題を解決するために、どんなクーポン施策を行っていくべきか検討していきます。
訪問者数の課題解決クーポン例
まずは幅広くお客さまを集客するために、クーポンを活用しましょう。
検索結果やカテゴリリストで商品が表示された際に、クーポンバッジがあると集客が期待でき、訪問者数アップにつながります。
新規のお客さまは継続的に獲得しつつ、段階的に既存のお客さまの訪問も促すようなクーポン施策の併用がおすすめです。
■クーポン表示例
課題に対して、どのようなクーポン施策が検討できるか例を挙げてみました。
【課題①】
新規のお客さまが増えていないので、全体購入者数、2回目購入者数も減っている
↓
【クーポン施策①】
まずは新規のお客さま獲得を増やすために「新規のお客さま限定」クーポンの実施、既に「新規のお客さま限定」クーポンを実施している場合はクーポン内容を見直す
【課題②】
初回の購入から2回目の購入に至るお客さまが少ない、2回目購入までいったお客さまは定着しやすい
↓
【クーポン施策②】
「2回目購入者限定」クーポンを実施する
【課題③】
リピーター売上の割合が減ってきている
↓
【クーポン施策③】
「リピーター限定」クーポンを実施する
広告や販促プロモーションと組みあわせると、さらに効果的です！
購買率の課題解決クーポン例
購買率を上げるためには、クーポンは最適な対策です。
特に、セール日（5のつく日や日曜日）は購買意欲の高いお客さまが集まるので、クーポン施策を強化すべき日だといえます。
費用対効果が気になるストアさまには、購買率の高い日（5のつく日、日曜日他）に購買率の高い客層（LYPプレミアム会員、ソフトバンクユーザー、バースデー月のお客さま）に限定したクーポンを発行をおすすめします。
【課題④】
購買率が低くなってしまっている
↓
【クーポン施策④】
・【通常キャンペーン】「5のつく日・日曜日限定」クーポンを実施する
・【一括定期キャンペーン】「LYPプレミアム会員×5の付く日/ぞろ目の日/日曜日」「ソフトバンクスマホユーザー×5の付く日/ぞろ目の日/日曜日」クーポンを実施する
・【一括定期キャンペーン】「バースデーのお客さま限定」クーポンを実施する
クーポン利用対象者を絞ることで、効率よく購買率アップが期待できますね！
ピンポイントでターゲットを設定できる点は、STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の最大のメリットです。
通常キャンペーン（日付を都度指定して発行する）方法はこちら
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のメニューの「キャンペーン登録」から「通常キャンペーン登録」を選択します。
「キャンペーンの目的を選ぶ」から目的を選択します。
目的を選択すると、具体的な施策が表示され、配信対象者を自動で選出します。どのような条件で配信対象者が設定されているか確認してください。
自動設定の内容で問題がなければ、「クーポンを発行する」ボタンをクリックします。
クーポン発行画面でクーポンの詳細を設定していきます。
利用開始日時と利用終了日時のところで「5のつく日」や「日曜日」の日時設定をしてください。
一括定期キャンペーン（5のつく日・日曜日に定期的に発行する）方法はこちら
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のメニューの「キャンペーン登録」から「一括定期キャンペーン登録」を選択します。
以下のキャンペーンより「ソフトバンクスマホユーザー×5の付く日/ぞろ目の日/日曜日」「LYPプレミアム会員×5の付く日/ぞろ目の日/日曜日」を選択します。
キャンペーンを選択して、クーポン設定を行っていきます。
一括定期キャンペーン（バースデー対象者に発行する）方法はこちら
STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）にログイン後、以下の画像のようにサイドメニューの「一括キャンペーン登録」から設定します。
一括キャンペーン登録を選択後は、クーポンの具体的な内容を設定していきましょう。
以下のキャンペーンから「バースデー対象者限定」を選択しなければ特設ページに掲載できないので、選択するときは注意してください。
ここまで設定できればバースデークーポンをバースデー特設ページに掲載する条件をひとつクリアしました。
割引条件を設定する
割引条件が下記のいずれかに当てはまれば、クーポンが30分ごとの入れ替えでバースデー特設ページに掲載されます。
■割引条件
- 定率10％以上
- 定額300円以上
- 送料無料
クーポン費用の他に掲載費用が発生することはないので、ご安心ください。
購買率アップに効果のあるクーポン発行について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶日曜日はクーポン経由売上約4.4倍！5のつく日と合わせてクーポン発行で売上アップを狙おう
▶誕生月が売上UPの狙い目！バースデークーポンおすすめ利用法を徹底解説
客単価の課題解決クーポン例
客単価を上げるためには、利用条件を加味したクーポンを発行しましょう。
高単価商品にクーポンを付けたり、お客様一人当たりの購入点数を上げる工夫を行います。
【課題⑤】
客単価が低くなってしまっている
↓
【クーポン施策⑤】
クーポン利用条件を設定する
例：「15,000円以上で使える送料無料クーポン」「2点以上で使える10%OFFクーポン」など
クーポン発行の際に「注文金額/個数条件」の項目で条件を入力すると設定ができます。
客単価は商品単価や購入点数によって変わり、商品単価は扱う商品カテゴリや品質によって異なります。
客単価別やカテゴリ別の値引き率を以下の記事で公開しているので、ぜひ参考にしてみてください。
値引率や値引額について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン戦略完全ガイド！カテゴリ別・客単価別の値引率＆値引額を大公開
クーポンの効果測定をしよう
クーポン施策を実施したら、ストア全体の「売上」「訪問者数」「購買率」「客単価」はどう伸びたのかを確認してみてください。
また、以下の点においても検証が必要です。
- 前月との比較
- 前年同月との比較
- 全体のストアの実績とクーポン実績の比較
それから、各クーポンの配信結果を確認して、効果測定をしましょう。
どのクーポンが効果があったのかがわかれば、次回のクーポン施策の改善につながります。
■クーポン配信結果から確認できる項目
- 注文者数
- 表示人数
- 平均購買率
- クリック人数
- クリック率
各数値の確認方法はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の「キャンペーン管理」のキャンペーン一覧や「配信結果」で確認できます。
各数値の確認方法はこちら
■キャンペーン一覧
「通常キャンペーン管理」からキャンペーン管理画面に入るので、「キャンペーンステータス」から終了をチェックして「表示」をクリックすると、キャンペーン一覧が出てきます。
キャンペーン一覧で各数値は確認できます。
■配信結果
クーポンの配信結果はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のダッシュボードの配信中キャンペーン一覧が表示されているので、そこから配信結果の詳細ボタンをクリックすると配信結果が図で確認できます。
クーポン施策後の顧客の状況は「STORE’s R∞で顧客分析をする方法」の項目で説明したダッシュボードの顧客の状況内容を確認してください。
なるほど。こういう流れで顧客分析とクーポン施策を繰り返して、運用していくんですね！
まとめ
今回はストアの課題を見つけ出し、新たなクーポン施策で課題を解決するまでの流れを説明しました。
STORE’s R∞は既に顧客状況をわかりやすく可視化しているので、顧客分析もしやすくなっています。
そのため課題も見つけやすく、キャンペーンの目的も最適なものが用意されているので、課題解決のクーポンもすぐに発行できます。
ピンポイントでクーポン施策が打てる機能を活用して、効率よく売上を伸ばしていきましょう！
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