皆さん、自分のストアのお客様はどんな属性のお客様が占めているか分析できていますか？

女性が多いのか、男性が多いのか？年代は？などがわかるとお客様にあった品ぞろえやキャンペーンが実施できます。

売上に直結する顧客分析では、ストアの売上を占める割合は新規のお客様とリピーターではどのくらいなのか、またYahoo!ショッピングでのお買い物特典が多いLYPプレミアム会員がどのくらいいるかを見ていきます。

自分たちのストアに「どんなお客様がいるか」知って、繰り返し、永く購入してくれるお客様（優良顧客）を増やしていくための施策を打っていきましょう。

今回は、継続的に購入客数を増やしていくための課題とそれをクーポンでどう解決していくかについて詳しく解説していきます。

■この記事のポイント

• 自分のストアの顧客分析をして、新規・リピーターの人数、売上割合を把握する
• 顧客分析から購入客数を増やすための課題を見つけよう
• クーポン施策は対象者を目的に応じて絞り込めるので、課題解決に有効
• クーポン施策を実施したら効果測定をして顧客状況を確認しよう

まずは自分のストアの顧客分析をしよう

まずは自分のストアにはどんなお客様がいるのか、売上の割合や推移がどうなっているのか分析しましょう。

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）は顧客の情報、新規顧客・リピーターの人数や受注金額の増減などの情報が簡単に確認できます。

顧客分析で確認したい項目は以下のとおりです。

• 新規・リピーターの人数・売上実績
• 新規・リピーターの比率
• LYPプレミアム会員の比率

いろんな項目が確認できますが、まずは売上に直結する新規・リピーターの状況について重点的に見ていきます。

リピーターは、再獲得顧客、リピート2回目顧客、3～9回目の顧客、10回以上の顧客と、統計情報より細分化された情報で表示され、優良顧客を維持、育成できているのかがグラフで分析できます。

■顧客の維持・育成・獲得状況

顧客情報では自分たちのストアのお客様はどういった属性の人が多いのかまとめて確認できます。

■顧客情報（お客様の年齢、男女比率、新規・リピーター比率、LYPプレミアム会員の比率など）

顧客分析から課題を見つけよう

顧客分析から、購入客数を増やしていくための解決するべき問題、対策が必要な事柄（課題）を見つけていきましょう。

課題を見つけるためのポイントとしては以下をチェックしてください。

【課題を見つけるためのチェックポイント】

• 新規のお客様が目標どおり獲得できているかどうか
• 2回目購入のお客様が増えているかどうか（リピートしてくれたかどうか）
• リピーターの人数・売上の割合が前月に比べて増えているかどうか

上記のチェックポイントを確認したら、チェックポイントの問いかけに対応する以下のような課題が見つかるでしょう。

【チェックポイントから見つかった課題（例）】

• 新規のお客様が増えていないので、全体購入者数、2回目購入者数も減っている
• 初回の購入から2回目の購入に至るお客様が少ない、2回目購入までいったお客様は定着しやすい
• リピーター売上の割合が減ってきている

課題解決のためのクーポン施策を実施しよう

顧客分析から自分のストアの課題がわかったら、その問題を解決できるように新たなクーポン施策を実施しましょう。

課題を解決するために、誰に向けてクーポンを発行するか、どんなクーポンを発行するかを決めます。

目的に合わせてクーポン利用対象者を選ぼう

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）ではキャンペーンの目的を選ぶだけで、それぞれのストアの課題に合わせたクーポン利用対象者を絞り込めます。

■通常キャンペーンのクーポン利用対象者

クーポン施策検討事例

課題に対して、どのようなクーポン施策が検討できるか例を挙げてみました。

【課題①】
新規のお客様が増えていないので、全体購入者数、2回目購入者数も減っている
↓
【クーポン施策①】
まずは新規のお客様獲得を増やすために「新規のお客様限定」クーポンの実施、既に「新規のお客様限定」クーポンを実施している場合はクーポン内容を見直す

【課題②】
初回の購入から2回目の購入に至るお客様が少ない、2回目購入までいったお客様は定着しやすい
↓
【クーポン施策②】
「2回目購入者限定」クーポンを実施する

【課題③】
リピーター売上の割合が減ってきている
↓
【クーポン施策③】
「リピーター限定」クーポンを実施する

クーポン施策（例）

例えば、前回のクーポン施策の顧客分析から「2回目購入の促進」が対策とわかった場合、クーポン利用の対象者を「2回目購入のお客様」に限定してクーポンを発行していきます。

【クーポン施策（例）】
1回のみ購入のお客様にクーポン発行
優良ユーザー優先で獲得したいので「LYPプレミアム会員」に限定

通常キャンペーン登録からキャンペーンの目的で「オススメ」を選び、謡的な施策で「LYPプレミアム会員×1回のみ購入」を選択して、クーポン発行します。

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）は、このように一見複雑そうな対象者の絞り込みも簡単に設定できます。

このクーポン施策の結果、初回購入から2回目購入のお客様が増え、リピーターとして定着するお客様が増えることが想定されます。

この場合、「新規のお客様獲得」と「2回目購入促進」のクーポン利用対象者は異なるので、新規のお客様限定クーポンも継続して行っておきましょう。

クーポンの効果測定をしよう

クーポン施策を実施したら、クーポンの配信結果を確認して、効果測定をしましょう。

• 注文者数
• 表示人数
• 平均購買率
• クリック人数
• クリック率

各数値の確認方法はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の「キャンペーン管理」のキャンペーン一覧や「配信結果」で確認できます。

■キャンペーン一覧

「通常キャンペーン管理」からキャンペーン管理画面に入るので、「キャンペーンステータス」から終了をチェックして「表示」をクリックすると、キャンペーン一覧が出てきます。

キャンペーン一覧で各数値は確認できます。

■配信結果

クーポンの配信結果はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のダッシュボードの配信中キャンペーン一覧が表示されているので、そこから配信結果の詳細ボタンをクリックすると配信結果が図で確認できます。

まとめ

今回は顧客分析から課題を見つけ出し、新たなクーポン施策で課題を解決するまでの流れを説明しました。

STORE’s R∞は既に顧客状況をわかりやすく可視化しているので、顧客分析もしやすくなっています。

そのため課題も見つけやすく、キャンペーンの目的も最適なものが用意されているので、課題解決のクーポンもすぐに発行できます。

ピンポイントでクーポン施策が打てる機能を活用して、効率よくリピーターを増やしていきましょう。

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