2022年01月05日

クーポンを使いこなして、めざせ100万円 !購買率アップから顧客育成までのストーリー

皆さんは売上アップの課題として「購買率」は意識していますか?

売上の方程式の重要な要素である「購買率」。この購買率を改善することも売上アップの重要な鍵です。

■売上の方程式

売上=訪問客数(UU)×購買率×客単価
※UU・・・ユニークユーザー(ストアへの訪問客数)

購買率の改善には「クーポン」が最も有効な施策です。

クーポンを使いこなすことができれば、広告(訪問客数アップ)との相乗効果で、大きく売上アップすることも可能です。

そこで今回は、売上に悩むヤフー太郎店長が、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を使ってクーポン施策を導入することで購買率を改善し、さらに売上を伸ばし続けることができたストーリーをお届けします。

みんなでクーポン術を身につけましょう。

■この記事のポイント

  • 購買率の改善は売上アップの重要な鍵
  • クーポンは購買率アップに有効な施策
  • STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)は配信結果確認もABテストも簡単に実施できる
  • STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)は顧客分布も一目でわかり、顧客管理もしてくれる

Yさん、なかなか月商30万円の壁が超えられないんですよねぇ。どうしたらいいですか?

アイテムマッチはもうはじめていますよね。
そしたら購買率アップのためにもSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)でクーポンを発行してみてはいかがですか?

ストアクーポンですか?

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)だとターゲットの絞り込みもできますし、顧客管理もできますよ。
リピーターの育成にも役立ちます!

いいですね!でも、費用は高くないですか?

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)はPRオプションを全品1%以上に設定することで無料で利用できるんです。

そうなんですね!ぜひ使ってみたいです!

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を利用するためには、まずはPRオプションの料率設定をして、STORE’s R∞ (ストアーズアールエイト) の特典を申し込む必要があります。

STORE’s R∞ (ストアーズアールエイト) 利用開始の手順から見ていきましょう。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の利用開始

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)はPRオプションの特典で、全商品1%以上の料率設定することで無料で使えます。

ストアクリエイターPro内の「設定」から、PRオプション料率設定を行います。
※PRオプションの申し込みには権限が必要です。

PRオプション設定、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の申込について詳しくは以下の記事をご参照ください。
PRオプションを設定してみよう!メリットと設定方法を解説

では、さっそくクーポンを発行してみましょう!

STEP1.はじめてのクーポン発行

クーポンを発行する前に、どんなクーポン内容にするかを考えてからクーポンを発行していきましょう。

クーポン内容の決定

まずはヤフー太郎店長のストアの現在の状況を確認しましょう。

【ヤフー太郎店長のお店の実績】

初めてのクーポン発行なので、クーポンが使われすぎて利益が減ってしまうことが少し不安です。

わかりました!
まずは「オススメ」の設定から購買意欲の高い「LYPプレミアム会員」に絞って発行してみましょう。

そこで以下の内容のクーポンを発行することにしました。

【クーポン内容①】

  • キャンペーン登録:通常キャンペーン
  • クーポン対象者:LYPプレミアム会員
  • 値引き内容:5%引き
  • 利用条件:注文金額4,000円以上
  • 対象商品:全品

では、さっそくSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)でクーポンを発行していきましょう。

■「通常キャンペーン」クーポン発行方法

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のクーポン設定画面は、管理画面右側にあるメニューから「通常キャンペーン登録」を選択します。

キャンペーンの目的から「オススメ」、具体的な施策から「LYPプレミアム会員限定」を選択します。

クーポン発行画面の「値引き」の項目で、定率値引きを選択し、値引き率(今回は5%)を入力します。

クーポンの値引き金額に悩む場合は以下の記事をご参照ください。
『●×円引きクーポン』と『▲▼%オフクーポン』どっちを発行する?値引き金額はどうする?ークーポン金額のお悩み解消編ー

「注文金額/個数条件」で条件(今回は注文金額3,000円以上)を入力します。

対象商品を入力します。今回はストア内全商品を対象とします。

最後にキャンペーンの基本情報を設定して完了です。

クーポンの発行について詳しくは以下の記事をご参照ください。
STORE’s R∞の利用設定は簡単3ステップ|まずはクーポン発行してみよう!

配信結果を確認してみよう

クーポンの配信結果を確認してみましょう。

配信結果は「通常キャンペーン管理」から確認できます。

配信中でも確認できます。

■クーポン配信結果

クーポンの結果分析について詳しくは以下の記事をご参照ください。
STORE’s R∞でクーポン発行したら…分析をして次の施策につなげよう!

店長、結果はどうでしたか?

それが思っていたより売上アップの効果なくて、そもそもクーポンがあまり使われていないんです。

クーポンを利用されすぎたらどうしようと思って、4,000円以上を条件にしたからでしょうか?

使われなかったら販促として意味がないですよね・・・

【ヤフー太郎店長のお店の状況】

では、一旦クーポン利用条件をなくしてみて様子を見てはどうですか?

そうですね!一旦利用条件をなくしてみます。

STEP2.クーポンの見直し

配信結果からクーポンの利用人数が多くない原因が、利用条件の設定(注文金額3,000円以上)にありそうだということで、以下のようにクーポンの内容を変更しました。

【クーポン内容②】

  • キャンペーン登録:通常キャンペーン
  • クーポン対象者:LYPプレミアム会員
  • 値引き内容:5%引き
  • 利用条件:注文金額4,000円以上→なし
  • 対象商品:全品

配信結果を再確認しよう

利用条件をなくして再度クーポンを発行しましたが、結果はどうだったのでしょうか?

■クーポン配信結果

利用条件をなくしたら、購買率が上がって売上も増えました!利益額も確保できています。

【ヤフー太郎店長のお店の状況】

すばらしい!
客単価は下がっていないので、利用条件をなくしたことで他の商品が一緒に買われているのかもしれませんね!

そうなんです。もう少し値引き率を上げたらもっと使われますかね?

では、クーポンのABテストを行ってみてはいかがでしょうか?
STORE’sR∞(ストアーズアールエイト)は、クーポンのABテストが簡単にできる機能が装備されているんです!

例えば、5%値引きと少し値引き率を上げた7%値引きを同時に発行して、どちらのクーポンが効果が高いかというテストができるんです。

ぜひ試してみたいです!

STEP3.適切な値引き率をABテストで確認

STORE’sR∞(ストアーズアールエイト)でABテストを行ってみましょう。

ABテストでは以下のような確認ができます。

  • 定率・定額値引きどちらがよいのか
  • 最適な値引率はどこか
  • 最適な利用条件は何円~か

最大で5種類のクーポンを同時にテストする事が可能です。

今回は値引き率の違いでテストをしてみます。

【クーポン内容③】

  • キャンペーン登録:通常キャンペーン
  • クーポン対象者:LYPプレミアム会員
  • 値引き内容:5%引き(Aグループ)/7%引き(Bグループ)
  • 利用条件:なし
  • 対象商品:全品

■ABテスト設定方法

STORE’sR∞の管理画面トップページの「キャンペーン登録」の「セグメント選択」から設定できます。

アクションを設定するの「クーポン発行」の項目にある「ABテストを実施する」のチェックボックスにチェックを入れます。

abtest_01

2パターンの比較の場合は、50:50とあらかじめ値が入っていますが、変更することができます。

最後に「クーポンを発行する」をクリックしてクーポン内容の設定を完成させます。

ABテストについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
500円引きクーポンと10%OFFクーポンどっちが効果的?最適なクーポンを導き出す簡単テスト方法!

ABテストの結果を再確認しよう

ABテストの結果を確認してみましょう。

ABテスト結果の分析方法については以下の記事内の項目をご参照ください。
ABテスト結果の分析方法

結果は以下のとおりでした。

テスト
対象者数
表示/配信件数クーポン獲得数
クーポン利用人数
クリック数
クリック率
コンバージョン数
コンバージョン率
取扱額
A(5%引き)1,500人2,800150
30人
200
7%
56
2%
168,000円
B(7%引き)1,500人2,800160
35人
225
8%
58
2%
174,000円

5%と7%で結果にそれほど差がなかったので、5%を採用して、そのまま継続することにしました。

テスト実施後は以下のような実績になりました。

【ヤフー太郎店長のお店の状況】

月商30万円の壁はらくらく超えましたね!

クーポン施策に慣れてきたら、定期的に発行するクーポンは「一括定期キャンペーン」で登録すれば自動発行してくれるので、運用が楽になりますよ。

STEP4.定期的に発行するクーポンを設定(一括定期キャンペーン)

クーポンの設定をイベントのたびに設定するのは大変です。

クーポンの設定期間が終了していて、いつのまにか配信が止まっているということも起こり得ます。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト) には一度に複数のクーポンを設定できる「一括定期キャンペーン」という設定方法があり、一度設定したら定期的に指定されたクーポンを配信してくれるので、設定の手間も大幅にカットでき、配信し忘れによる売上の機会損失も防げます。

あらかじめ効果が高い対象者に絞った設定が用意されています。

「一括定期キャンペーン」でおすすめの設定は以下のとおりです。

  • 5の付く日/ぞろ目の日/日曜日×LYPプレミアム会員
  • LYPプレミアム会員×未購入
  • バースデー

このキャンペーン設定は、集客の見込めるヤフーショッピング定期セール時に、優良顧客層と呼ばれる、お買い物特典が多いLYPプレミアム会員に限定して自動発行されます。

新規(未購入)かつLYPプレミアム会員のお客様は値引き率を上げてでも獲得したい顧客層です。

バースデー月のお客様も購買率の高いお客様なので狙い目ですよ!

今回は以下の設定を行います。

【クーポン内容④】

  • キャンペーン登録:一括定期キャンペーン
  • キャンペーン内容:5の付く日/ぞろ目の日/日曜日×LYPプレミアム会員
  • 値引き内容:5%引き
  • 利用条件:なし
  • 対象商品:全品
  • キャンペーン登録:一括定期キャンペーン
  • キャンペーン内容:LYPプレミアム会員×未購入
  • 値引き内容:10%引き
  • 利用条件:なし
  • 対象商品:全品

新規のお客様獲得クーポンについて詳しくは以下の記事をご参照ください
コストをかけるべきは新規のお客様!新規顧客獲得のためのクーポン活用法

  • キャンペーン登録:一括定期キャンペーン
  • キャンペーン内容:バースデー
  • 値引き内容:10%引き
  • 利用条件:なし
  • 対象商品:全品

バースデークーポンについて詳しくは以下の記事をご参照ください
バースデー期間が狙い目!一括定期キャンペーンおすすめ利用法

■一括定期キャンペーン設定方法

一括定期キャンペーンはSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の右メニューにある「キャンペーン登録」の「一括定期キャンペーン登録」を選択します。

一括定期キャンペーン登録

キャンペーンの選択から設定するキャンペーンを選んで、チェックを入れます。

一括定期キャンペーンの設定について詳しくは以下の記事をご参照ください。
効果の高いおすすめクーポン施策はコレ|一括定期キャンペーンを設定してみよう

これでクーポンは自動発行されるので安心ですね!

新規のお客様獲得と同時にリピーター育成にも今後は力を入れていきましょう。

優良顧客層の獲得がリピーター育成の第一歩です。既存客の中に優良顧客層が増えると売上も安定してきますよ。

既存のお客様数が増えてくると、自分たちでアプローチができるので、リピート購入につながりやすくなります。

そのためにもクーポン運用は続けていきましょう。

クーポン運用を続けよう

ヤフー太郎店長はクーポン配信結果を確認しながら、運用を続けていきました。

ベースとなるクーポン施策は一括定期キャンペーンで続けながら、超PayPay祭などの大型セールがあったときは、以下の施策を追加しています。

【大型セール時の追加施策】

  • 【通常キャンペーン】毎日クーポンを発行
  • 【一括定期キャンペーン】5の付く日/ぞろ目の日/日曜日×LYPプレミアム会員はさらに値引き率をあげて運用

超PayPay祭期間中は、勝負の期間なので販促を強化しました!

ヤフー太郎店長 の売上実績

さて、ヤフー太郎店長の実績はどうなったのでしょうか?

【ヤフー太郎店長のお店の状況】

なんと大台を達成しました!
結果的に優良顧客層の割合が増えたので、リピート購入されるようになり、売上が安定してきたんです。

ストアの売上安定のためには、新規のお客様を獲得しつつ、リピーターを増やしていくことが重要です。

目的に合わせてターゲットを設定し、クーポン施策を行うことで、新規もリピーターも獲得可能です。

リピーター育成について詳しくは以下の記事をご参照ください。
人気店に続け!新規客獲得からリピーター育成までのステップ紹介

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を使うことで、自分のストアにどんなお客様がいるのか、どんな施策が必要なのか考えられるようになりました。

まとめ

今回はクーポン施策を導入することで、どのように売上を伸ばすことができるか、クーポンの発行や運用方法について詳しく説明しました。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)はターゲットを絞ったクーポン発行やABテスト、顧客管理など様々な機能が利用できることがご理解いただけたとおもいます。

ストアの目的に合わせてクーポンが発行できるので、ぜひSTORE’s R∞のクーポン術を身につけて、どんどん売上を伸ばしていってください。

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