2022年01月25日

リピート購入は人気店のバロメーター、難しくないリピーター育成術!

自分のストアのお客様のうち、新規のお客様とリピーターのお客様の割合がどのくらいか把握していますか?

リピーターの多いお店は、お客様がストアを信頼して繰り返しお買い物をしてくれているという証にもなりますので、いいお店のバロメーターといえます。

ストアクリエイターProの販売管理でお客様の属性(新規・リピート)の実績値がわかるので、一度確認してみてください。

リピートしてくれるお客様が多いお店は、お客様が自然にストアに訪問してくれたり、メルマガ経由で訪問したりと訪問客数が増えます。そのため、安定した収益が見込めるようになります!

お店の売上を右肩上がりに積み上げていくためにも、リピーターの人数を増やしていきましょう!

そこで今回はリピーターはなぜ重要か、リピーターを増やすための方法について解説していきます。

■この記事のポイント

  • リピートしてくれるお客様の割合はいいお店かどうかのバロメーター
  • いいお店でないとリピートしてくれるお客様は増えない
  • リピートしてくれるお客様を増やすことで、安定した収益が見込める
  • 新規のお客様を獲得するより、リピートしてくれるお客様の方が販促費がかからない

店長、お店の「新規」と「リピーター」の割合ってご存知ですか?

たしか新規のお客様が9割ぐらいだった気がします。

なるほど、新規のお客様の割合がかなり多いんですね。そろそろリピーターを増やすことを意識して販促を行ってみませんか?
収益を安定させるためにはリピーターを増やすことが重要ですよ。

リピーターが増えるといいことがあるんですか?

もちろんです!
リピーターがなぜ必要なのかかということから説明していきますね。

なぜリピートしてくれるお客様(リピーター)が必要なのか?

一般的なマーケティングの法則(1:5の法則)として新規のお客様を獲得するためには、既存のお客様にリピート購入してもらうより5倍コストがかかると言われています。

新規のお客様の獲得には、広告を使って商品の露出を高めるなど費用がかかる上に、お得な商品を選んで購入する場合が多いので利益率も低くなりがちだからです。

そのため、リピーターを5%増やせば、利益が25%改善するともいわれています。

お客様の購買行動の例を見ていきましょう。

■はじめて購入するお客様(新規のお客様)

新規のお客様に購入してもらうハードルはこのように高いんです。

■2回目のリピート購入してくれるお客様

検索結果ページからたどり着いたお客様でも以前に購入したことのあるお店だとわかれば購入してもらえる可能性は高まりますね。
一度購入したことのあるお店だと、2回目の購入のハードルは下がります。

■3回目のリピートをしてくれるお客様

3回目の購入になるとすでに安心して購入できるお店という認識はされているので、その後も積極的に購入してくれるようになり、優良顧客となってくれるでしょう。

新規のお客様より既存でリピートしてくれるお客様の方が購入してもらえる確率が上がるため、リピーターを増やすことが必要なんです。

【まとめ】
・新規のお客様獲得には費用がかかる上、安くしないとなかなか購入してくれない
・一度購入してもらえると、たまたま来店した場合でも以前に購入したことのあるお店だと認識されれば、購入される可能性が高まる
・リピーターになると勝手にストアにきて購入してくれるようになる
・リピーターになるとメルマガ(ストアニュースレター)でアプローチできる

リピーターを増やすためには

リピーターを増やすためには「新規のお客様の獲得」を継続しつつ、「新規のお客様の2回目購入」を促し、「リピート購入の活性化」も定期的に行うことです。

新規のお客様の獲得は継続的にできていると一定数がリピート購入につながり、リピーターも増えてくるため売上も安定していきます。

以下の図がそのイメージです。

新規のお客様の獲得、リピート購入の促進など顧客育成に役立つツールがSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト) です。

新規のお客様や2回目購入のお客様などターゲットを絞ってクーポン発行ができるうえ、顧客管理も簡単にできます。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)について詳しくはこちら

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定、もしくはプロモーションパッケージにご加入いただくことが必要です。
STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のご利用案内はこちら
オプション設定がまだの方はこちら
PRオプションについてはこちら
プロモーションパッケージについてはこちら

まずはリピーターを増やしていくためにも現状のリピーターの割合を確認してみましょう。

リピーターの割合を確認しよう

自分のストアの新規のお客様と既存のお客様(リピーター)の割合を確認してみましょう。

新規とリピーターの割合を知るためには、ストアクリエイターProの「販売管理」>「お客様分析」からデバイス、集計期間などを選択して見ることができます。

円グラフで表示されているので、新規のお客様とリピーターの割合が一目瞭然です。

  • 新規・・・集計対象日の前日から過去365日で1度も購入していないユーザー
  • リピーターライト・・・集計対象日の前日から過去365日で1度購入したユーザー
  • リピーターヘビー・・・集計対象日の前日から過去365日で2度以上購入したユーザー

ご自身のお店のお客様の割合を確認してみてください。

リピーターを増やすためのポイント

リピーターを増やすためのポイントとして「リピート購入を促進する」という策もありますが、「離反を防ぐ」ということもポイントです。

リピーターを増やすために確認しておきたい重要なポイントは直近でいつ購入してもらえたかです。

例えば、購入回数や客単価が高くても、直近での購入がされていなければ、他のお店で購入してしまっている(離反している)可能性が高いと言えるからです。

先ほど紹介したSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)にはお客様が離反に向かう過程を「リピート限界アラート」として可視化し、確認できる機能があります。

この設定を他店に乗り換えそうなお客様がわかるので、適切なタイミングでアプローチができれば、またお客様に購入してもらうことができ関係を維持できます。

リピート限界アラートはリピート促進を促す便利な機能なので、ぜひ活用してみてください。

リピート限界アラートとは

リピート限界アラートはお客様がリピート購入する可能性を、最終購買日からの経過日数をもとに、青信号・黄信号・赤信号・リピート限界超えの4段階で分け、グラフと表で見える化します。(経過日数は出店者様が任意に設定できます)。

■リピート限界アラートのイメージ

取り扱う商品カテゴリによってリピート購入のサイクルは異なるので、初期設定から調整は必要です。

商品カテゴリ毎のリピート目安

商品カテゴリ毎のリピート目安は以下を参考にしてください。

商品カテゴリリピート目安
家電 耐久消費財であるため購入サイクルが長い(周辺商品である消耗品を揃えると購入サイクルを短くすることも可能)
ファッション トレンドや気温変化があるため購入サイクルが大きく分けて春夏・秋冬もしくはシーズンごと(例:年2回・4回)
食品(お取り寄せ・グルメ) 購入サイクルが大きく分けてお中元、お歳暮もしくは旬(例:年1回・2回)
日用品 消耗品であることが多いため購入頻度が高い(例:30日・60日・90日など)
アウトドア 必要なアイテムを集めたくなるため購入頻度が高い(長期休暇、春・夏・秋など需要期)
健康食品 毎日摂る消耗品のため購入頻度が高い(例:30日・60日・90日など
化粧品 毎日使う消耗品のため購入頻度が高い(例:60日・90日など)
ペット 毎日摂る消耗品のため購入頻度が高い(例:30日・60日・90日など)

リピート限界アラートについて詳しくは以下のページをご参照ください。
リピート限界アラートとは|STORE’s R∞クイックガイド

リピート限界アラートの設定方法

リピート限界アラートの4段階の設定(青信号・黄信号・青信号)の設定は任意で設定できます。

自分のお店で主に取り扱う商品が再購入される頻度に合わせて、最終購買日からの経過日数を入力していきましょう。

4段階のアラートレベルは以下のとおりです。

アラート名アラートのレベル
青信号高い確率でリピートが期待できる期間
黄信号比較的リピートしづらくなる期間
赤信号極端にリピートされなくなる期間
リピート限界越え大きなインセンティブや突発的な需要無しにほぼリピートが見込めない期間

■リピート限界アラート設定方法

STORE’s R∞の右メニューから設定>リピート限界アラート期間設定で任意の数値が設定できます。はじめは初期値が設定されているので確認してください。

リピート限界アラートの設定画面でそれぞれ最終購買日からの経過日数を入力し、保存ボタンをクリックします。

これでリピート限界アラートの設定が完了です。

リピート限界アラートレポートの確認

リピート限界アラートを設定したら、4段階(青信号・黄信号・赤信号・リピート限界)の割合がグラフで表示されるので一目でわかります。

下部の表では、月ごとのそれぞれ青信号・黄信号・赤信号・リピート限界越えの人数と割合が表示されます。基本的にはこの画面をみれば離反しそうなお客様の割合がわかります。

データに落として分析したい場合は、「CSVダウンロード」ボタンをクリックすると、データをCSV形式でダウンロードできます。

■リピート限界アラートレポート

リピート限界アラートごとの対策

リピート限界アラートでは、他店に乗り換えそうな「リピート限界越え」になる前のお客様が把握できます。

「リピート限界越え」になる前に対策を打ち、お客様を離反しないようにつなぎ止めておきましょう。

黄信号は「比較的リピートしづらくなる」ぐらいの期間、購入されていないお客様です。
お客様にとって購入しやすいタイミング(5のつく日、日曜日)に、値引き額の高いクーポンを利用条件つきで発行することがおすすめです。

■クーポン設定例
5%OFF・500円引き、ただし利用条件(購入金額5000円以上の購入で利用可)付き

赤信号は「極端にリピートされなくなる」ぐらいの期間、購入されていないお客様です。
黄信号のお客様同様、お客様にとって購入しやすいタイミング(5のつく日、日曜日)に、値引き額の高いクーポンを用意しますが、最後の購入からかなり時間がたっているので利用条件なしで発行した方が利用率は上がるでしょう。

■クーポン設定例
5%OFF・500円引き、利用条件なし

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)では、顧客ステータスの項目からリピート限界アラートの各対象客(黄信号・赤信号・リピート限界越えになっているお客様)を抽出して、簡単にキャンペーンが設定できますよ!

リピート限界アラートの対象者にクーポン発行する方法

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)でリピート限界アラートの対象者にクーポンを発行する方法は以下のとおりです。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト) の「通常キャンペーン登録」を選択します。

キャンペーンの目的で「カスタム」を選択し、具体的な施策の「条件を手動で設定する」をクリックします。

「顧客ステータスから抽出条件を設定する」項目の「リピート限界アラート」で絞り込みができます。

直近で再購入してもらうためには

リピーターにつなげ、離反を予防するためには、前回購入から間をあけずに再購入して貰うことです。

新規のお客様に2回目の購入を促す場合は以下の対策が有効です。

  • サンクスメール
    クーポン付きだとさらに効果的です
  • 初回購入のお礼として、次回使えるクーポンプレゼント
    比較的額面が高い、利用期間、利用条件付きクーポンだと利用率も高くなります。
    例:500円引き(5,000円以上の購入で利用可)

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)には新規のお客様の2回目購入を促進する対象客の絞り込んだキャンペーン設定が用意されていますよ。

■2回目購入を促す場合のクーポン発行方法

通常キャンペーンの登録を選択し、キャンペーンの目的の「オススメ」から「LYPプレミアム会員×1回のみ購入」または 「ソフトバンクスマホユーザー×1回のみ購入」 を選びます。

■一括定期キャンペーンで定期的に自動発行する方法

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の一括定期キャンペーンを使えば、毎回設定しなくても定期的にクーポンを自動発行してくれます。

2回目購入クーポン発行を忘れず実施したい場合は、一括定期キャンペーンでの設定もおすすめです。

一括定期キャンペーンの設定の中から、「LYPプレミアム会員×1回のみ購入」または 「ソフトバンクスマホユーザー×1回のみ購入」 にチェックをいれて選択するだけです。

新規のお客様のフォローが自動でできるので、おすすめです!

まとめ

今回はリピーターの重要性とリピーターを増やすための方法について説明しました。

ストアの収益を安定させるためにも、新規のお客様を獲得しつつ、リピートしてくれるお客様を積み上げていきましょう。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)は顧客の維持・育成に役立つツールです。リピーター育成のためにもクーポン施策を活用してみてください。

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