2020年11月10日

【初心者向け】STORE’s R∞でクーポン発行の費用対効果を上げる方法

ストア運営初心者の方にとって、売上UPのためにもお得なクーポンを使ったキャンペーンは一度は試してみたい施策です。

しかし、クーポンはどのくらいの効果があるのか気になる方も多いでしょう。

クーポン施策はクーポンを発行することで購入を促進し、商品のCVR(購買率)を上げ、売上UPにつなげる施策です。そのため目的、ターゲット、分析をすることが最も重要です。

そのすべての工程をサポートしてくれるのが、優良顧客育成ツールSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)です。

今回は、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)導入事例を元に、クーポンを使ったキャンペーンを行った場合にどのような効果があるか紹介します。さらに、クーポン施策の費用対効果を上げる方法を解説していきます。

STORE’s R∞は効果の見える顧客管理ツール

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)はお客様別に最適なアプローチができる顧客管理ツールです。

全商品1%以上のPRオプション料率の設定をすると無料で使えます。
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現状分析>ターゲット層へのキャンペーンの設計>実行>効果検証までを1つのツールで行います。お客様属性、お客様行動履歴、注文データを活用し、お客様の現状を見える化してくれます。

忙しくてなかなかデータを分析する暇がないというストア担当者様にはおすすめです。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の詳細については以下の記事ご確認ください。

クーポン施策で得られる効果

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)でクーポン施策をすることによって得られる効果は大きく2つあります。

  • お客様のクーポン利用による売上(直接効果)
  • クーポン利用の新規のお客様がリピーターになり、将来的に生み出す売上(期待効果)

クーポン経由の売上額とクーポン経由でリピーターとなる優良顧客が何人増えたかで効果を計ります。

どのくらいの売上UP効果があるのか?

クーポンを販促に利用すると、どのくらい売上UPがあるのでしょうか?

実際に、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を使用しているストアの実績を調べたところ、売上実績が前年比129.1%CVR(購買率)が前年比119.1%という結果が出ています。

また、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を使用しているストアと未使用のストアの前年伸び率を比べたところ、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を利用しているストアは未使用のストアに比べ売上の増加率は約20%高く出ています。

STORE’s R∞使用ストアと未使用ストアの売上伸び率比較

CVR(購買率)も伸びに差が出ています。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を利用しているストアのCVR(購買率)は前年より19.1%向上しており、未使用ストアのCVR(購買率)の伸びと比べ、10%以上の差があります。

STORE’s R∞使用ストアと未使用ストアのCVR伸び率比較

これはクーポン施策により、商品の購入に至るケースが増えたことを表しています。CVR(購買率)が前年より19.1%伸び、売上は前年より29.1%伸びました。

このCVR(購買率)の上昇が売上をさらに上げるために重要な役割を果たしています。

カテゴリー別の成功事例を見てみよう

どのくらいのクーポンコストでどのくらいの売上か?STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)成功事例をカテゴリー別に見てみましょう。各カテゴリーからいくつか事例をピックアップしましたので、参考にしてください。

「新規の購入者を増やしたい」「優良会員を増やしたい」など目的に応じて、いろんな使い方ができることがわかります。

LYPプレミアム会員向けの値引き率の高いタイムセールクーポンや、新規購入者向けのウェルカムクーポンなどはすぐに実践できそうです。

■レディースファッション

■メンズファッション

■食品

■ダイエット、健康

■スマホ、タブレット、パソコン

カテゴリー、客単価、対象者によって違いがあることがわかります。

施策のタイミングやターゲットによっても費用対効果に差が出るので、効果測定、検証を続けていきPDCAをしていくことが大切です。

紹介した成功事例の詳細は以下のページよりご参照ください。
STORE’s R∞活用 成功事例集

クーポン施策の費用対効果を最大化するには

クーポン施策による売上UP効果はご理解いただけたと思いますが、重要なのは限られた予算でいかに最大限の効果を出すかです。

そのためには、目的とターゲットを明確にし、ピンポイントで訴求する必要があります。お客様の分類(セグメント)CVR(購買率)が鍵となります。

なぜ、お客様を分類(セグメント)するのか?

お客様の分類(セグメント)がなぜ必要なのか?

それは、限られた予算を誰にでも使えるクーポンとして広く浅く設定するより、お客様を細かく分類(セグメント)し、リピーターになってほしい層にだけクーポンを設定した方が効果的だからです。

また、細かくお客様を分類(セグメント)することにより、どの層がCVR(購買率)が高かったかなどの分析ができるので、その後の施策精度を上げることができます。

なぜ、CVR(購買率)が重要なのか?

クーポンを配信して終わりではなく、そのクーポン施策の効果があったのか分析し、次の目標や試算をするのにCVR(購買率)が必要だからです。

また、売上を構成する要素としてもCVR(購買率)は重要な指標です。訪問者数をCVR(購買率)で補うこともできます。

■ネットショッピングで売上の基本公式

売上=訪問者数(UU)×客単価×CVR(購買率)
※UU・・・ユニークユーザー(ストアへの訪問者数)

クーポン施策で追う売上こそ、CVR(購買率)が鍵となります。

CVR(購買率)を意識して、売上を上げよう

クーポン施策はただクーポンをばらまくだけでなく、狙ったお客様にいかに購入してもらうかというCVR(購買率)を意識した販促施策です。

各カテゴリーの売上金額に応じたCVR(購買率)の参考値は以下のページから参照できます。
売上月商「10万円」の場合の参考値|ストアクリエイターPro

カテゴリーにもよりますが、月商別のCVR(購買率)参考値を見ていると、月商が上がるほど、CVR(購買率)は高くなっているカテゴリーが多いです。

CVR(購買率)を上げるためには

クーポン施策で狙ったお客様に最適なクーポンを設定することはCVR(購買率)UPにつながります。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)を活用するだけでもCVR(購買率)がUPしたという実績があります。

それ以外にもできることはあります。

CVR(購買率)を上げるために必要な方法は以下が挙げられます。

  • 売れる商品画像を作る
  • レビューを集める
  • ストアにレビューを反映させる

売れる商品画像を作る

商品のCVR(購買率)を上げるには、まずすてきな商品画像を用意する事が大切です。

B-SpaceサービスのGAZN(ガゾーン)を使えば簡単に商品画像やバナーが作成できます。

GAZN(ガゾーン)|B-Spaceサービス紹介

レビューを集める

お客様が商品ページに訪れたときに、既にその商品を購入されたお客様のレビューが多くあると商品の信頼度も増し、購入されやすくなります。

レビューを集める方法は以下のとおりです。

  • レビューを書いてほしいと依頼する(メール、同梱チラシ)
  • レビューを書いてくれたら次回使えるクーポンをプレゼントする
  • レビューを書いてくれたら送料無料と通知して商品案内をする

ストアクーポンの詳細、設定については下記のツールマニュアルをご参照ください。
ストアクーポンとは|ストアクリエイターPro

ストアにレビューを反映させる

集めたレビューをストアのタイムラインに反映させましょう。

ストアのタイムラインに反映させることでにぎわいも出せ、イチオシ商品が人気商品、高評価商品であることがアピールできます。

にぎわいタイムラインなら、豊富なデザインでタイムラインを表示させることができます。
にぎわいタイムライン|B-Spaceサービス紹介

まとめ

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)はPRオプションを設定しておけば、無料で使える顧客管理ツールで利用していないストアとの売上の差は歴然です。

ストア運営に役立つツールはとことん利用し、売上UPを目指していきましょう。ぜひ今回の内容を参考にしながら、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の利用を検討してみてください。

▶早速クーポンを設定する場合はこちら

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定が必要です。
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