自社ストアの売上を上げるためにはお客様の数も必要ですが、その中に定期的に購入するお客様がどのくらい含まれているかも重要なポイントです。

同じストアで商品を再購入するお客様のことをリピーター、そのリピーターの中でも一定金額以上を購入するお客様を優良顧客と言います。

ストアを継続的に安定して運営していくためには、リピーター・優良顧客の育成が鍵となります。

今回はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）を利用して、いかにリピーター・優良顧客を育成、管理していくかについて解説します。

リピーターが重要な理由

リピーターが重要な理由は、新規顧客獲得に比べて「集客費用（広告費）がかからない」という点です。

商品の優位性だけではストアの差別化は難しく、価格を下げたり、広告を出稿したりすると新規顧客を獲得するためのコストはどんどん高くなっていきます。

しかし、一度でもご購入いただいたことのあるお客様は、その後も何度か接点を持つことができるので広告費用を使わなくてもご訪問いただけます。

新規のお客様を2回目、3回目と再購入へ導き、リピーターの人数を増やしていくことが自社ストアの売上、利益アップにつながります。

リピーターから優良顧客層を増やそう

優良顧客とはリピーターのお客様の中でも、購入頻度や購入金額の高いお客様のことを指します。優良顧客の人数が増えていくことで売上、利益の安定が図れます。

顧客ランクを設定し、優良顧客層を把握するには

STORE’s R∞を利用すれば顧客管理全般が可能で、優良顧客のランク分け、推移、人数を把握することができます。

STORE’s R∞では、お客様の購買金額（Monetary）・購買回数（Frequency）・購買間隔（Recency）という３つの判定基準をもちいて、お客様を最大9つの「顧客ランク」に出店者様の任意で設定できます。

例えば、一年間に5万円以上、4回以上ご購入いただいたお客様はSSランク、3万円以上、2回以上購入はSランクというようにストアの基準で設定していきます。

最初に顧客ランクを設定しておけばその後の顧客分析はSTORE’s R∞が行ってくれるので、ストア担当者が分析資料の作成に時間を取られることがありません。

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）について詳しくは以下をご参照ください。

▶STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の詳細はこちら

STORE’s R∞の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定が必要です。
※オプション設定がまだの方はこちら
※PRオプションについてはこちら

次に、STORE’s R∞を利用した「優良顧客を増やすための具体的な方法」を紹介します。

優良顧客を増やす！クーポン発行方法

優良顧客を増やすために必要なクーポン発行方法は以下の2パターンです。

1. 優良顧客に転換しやすい層を狙ったクーポン
2. 既存のお客様に再購入を促すクーポン

再購入を促すクーポンは、化粧品や健康食品などの定期的に使用する消耗品を扱うストア様におすすめです。

1.優良顧客に転換しやすい層を狙ったクーポン

一度購入したらリピートしてくれるような、優良顧客に転換しやすい対象者を選んでクーポンを発行していきましょう。

優良顧客に転換しやすいお客様は以下のとおりです。

• LYPプレミアム会員
• ソフトバンクスマホユーザー

LYPプレミアム会員やソフトバンクスマホユーザーはキャンペーンやポイント還元率が高いなどYahoo!ショッピングでの購入特典が多く、購買率が一般のお客様に比べて高いので、優良顧客に転換する率が高い層と言えます。

クーポン発行方法

クーポン発行の対象者をLYPプレミアム会員など特別なユーザーに設定する場合は、キャンペーンの目的で「オススメ」を選びます。

その下の具体的な施策で、「LYPプレミアム会員限定」「ソフトバンクスマホユーザー限定」のいずれかを選びます。

新規のお客様にのみクーポンを発行したい場合は「×未購入」のパターンを選びましょう。

「クーポンを発行する」をクリックし、値引きや利用回数などのクーポン内容を設定します。

配信予約（クーポンを発行する）」をクリックして、完了です。

2.既存のお客様に再購入を促すクーポン

既に購入履歴のあるお客様に、直接的に再購入を促すクーポンもリピーター獲得には効果的です。

特に化粧品や健康食品、食品、ドッグフードなど毎日使う消耗品をお持ちのストア様におすすめです。

クーポン発行方法

既存のお客様に再購入を促す場合は、キャンペーンの目的で「リピーターを増やしたい」をクリックし、具体的な施策で「購入後の再購入促進」を選びます。

配信対象者を選択する場面で、購入された期間で購入者を絞ることもできます。

この後は「優良顧客に転換しやすい層を狙ったクーポン」と同じ方法でクーポン発行が完了します。

購入後のお客様との接点を大切にしよう

再購入してもらうためには、ご購入いただいたお客様との接点を増やし「次もこのお店で買いたい！」と思ってもらうことが重要です。

お客様に良い印象を持ってもらうためには以下の接点を大切にしましょう。

• メルマガ（ストアニュースレター）を配信する
• 同梱物を工夫する

メルマガ（ストアニュースレター）を配信する

既存のお客様には、ストアニュースレターの配信が可能になります。

商品追加やお得なキャンペーン情報などのお知らせを送って、再訪問・再購入を促しましょう。その際に【クーポン付】であることを告知できると開封率UPが期待できます。

クーポン付でストアニュースレターを配信する場合は、以下の点にご注意ください。

【※ご注意】
STORE’s R∞の購入者情報の保持は3年ですので、最終購入日から3年が経過すると、既存顧客ではなく新規顧客となります。
そのため、メルマガを受け取ったお客様全員が必ずクーポンが獲得できるように対象者の設定をお願いします。

また、Yahoo!ショッピングのストアニュースレター配信では、シナリオメールという機能があります。

初めて購入したお客様をいかにリピーターに育てていくかというシナリオをもとに計画的にストアニュースレターを送れます。

メルマガ（ストアニュースレター）の配信に関しては以下のページをご確認ください。
▶メルマガは無料の集客ツール！今さら聞けないメルマガ販促・配信例を紹介

同梱物を工夫する

商品のお届けもお客様との大事な接点です。

ネットショッピングは通常販売者の顔が見えないので、どんなストアなのかをお客様に知ってもらうためにも同梱物は工夫しましょう。

ストアからの心温まるお手紙やストアの紹介、購入した商品に関連したおまけやサンプルが付いているとお客様はそのストアに好感を持ち、再訪問の確率も高まるでしょう。

顧客の育成状況を確認しよう

クーポン施策後は、どのように新規とリピーターが変化したか確認しましょう。

STORE’s R∞は顧客分析レポートが充実しており、グラフや図でわかりやすく解説されています。

■顧客ユーザーレポート

「顧客ユーザーレポート」はどのようなお客様がストアに来ているかが把握できます。

■顧客の維持・育成・獲得状況

「顧客の維持・育成・獲得状況」は過去365日のデータから新規・リピーターの人数や受注金額などの情報がわかります。

■顧客ランクの移動状況

「顧客ランクの移動状況」は優良顧客にどのくらい育成できたのか、人数の増減や割合が確認できます。

■顧客ステージ状況

「顧客ステージ状況」は前日と比べ、新規・リピーター・ヘビーユーザーの人数、割合がどう増減したか確認できます。

施策後にすぐお客様の推移が見られるので、効果がはっきりとわかります。

STORE’s R∞はクーポン発行だけでなく、このように細かな顧客分析機能がついており、リピーター、優良顧客がクーポン施策によってどのくらい定着したかがすぐに把握できます。

PRオプションでストア内の全商品を1.0％以上に料率設定している出店者は、STORE’s R∞を無料で使えるので、ぜひご活用ください。

まとめ

今回はストアの売上と利益安定のためのリピータ―、優良顧客の育成について紹介しました。

お客様に優良顧客になってもらうには、「このお店は品ぞろえがいいなぁ」「対応が親切だなぁ」「お得だなぁ」と感じてもらえるようなストアとお客様との関係構築が必要です。

STORE’s R∞を利用することで顧客の行動データを蓄積し、一括管理し共有できるため、ストアを利用してくれるお客様への理解度が高まります。

誰でも簡単にCRM（顧客管理マネージメント）ができてしまうSTORE’s R∞で、自社ストアの優良顧客をどんどん増やしていきましょう。

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