2021年12月07日

前年比124%アップ!リピーター獲得のためのクーポン術|成功事例から学ぶ、STORE’s R∞攻略方法(レディースファッション編)

今回はリピーターを獲得したいストア様必見のSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の攻略方法をお伝えしていきます。

お店の売上を継続的に伸ばしていくためにはどんどん新しいお客様に購入してもらう必要がありますが、同時に新規のお客様をリピーターにつなげる施策をとっていくことも重要です。

特にファッションカテゴリは、最初の購入で商品(使用感、サイズ、テイストなど)やストアの対応などに満足いただければ、リピート購入につながるチャンスは大いにあります。

しかし、次回購入のプッシュをしなければ、お客様はなかなかストアに再訪問してくれません。

そこでSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のクーポン施策が大いに役立ちます!

今回はレディースファッションを扱うストアのSTORE’s R∞(ストアーズアールエイト)成功事例を参考にしながら、今日から実践できるクーポン施策を解説していきます。

STORE’s R∞の成功事例(レディースファッション)

レディースファッション

今回はレディースファッション商材を取り扱うストアの中から成功事例をご紹介します。

自分のストアと比較しながら、ストア概要やクーポン内容を確認してみてください。

STORE’s R∞のクーポン実施で売上が前年比が124%アップ

このストアはクーポン施策を実施して売上が前年同月と比べて124%アップしました。

リピーターを獲得したいということで、新規のお客様と既存のお客様に対してそれぞれ違う種内容のクーポン施策を行っています。

どのようなクーポン設定、運用を行ったのか見ていきましょう。

【ストア概要】
・カテゴリ:レディースファッション
・目的:リピーターを獲得したい
・客単価:?

【クーポン①の内容】
超Paypay祭の日に初めて購入したユーザーに対して、次月サンキュークーポンを配布
・クーポン発行期間:1カ月
・クーポン内容:全品300円引き
・クーポン利用対象者:生涯1回購入者、2021年7月25日に購入した方のみ
・クーポン利用条件:なし
・発行枚数:2,000枚

【クーポン②の内容】
過去購買履歴あり+超Paypay祭に購入しなかったユーザーに向けてご無沙汰クーポンを配布
・クーポン発行期間:2週間
・クーポン内容:全品1,200円引き
・クーポン利用対象者:生涯1回のみ購入、最終購入日は過去3年~2021年7月24日
・クーポン利用条件:10,000円以上
・発行枚数:150枚以上

【成果】※前年同月比
・売上:124%アップ
・CVR(購買率):120%アップ

グラフ

このストアは「リピーターを獲得したい」という目的で新規(1回目購入)のお客様と既存のお客様に向けて2種類のクーポン施策を実施したところ、クーポン実施月の売上が前年同月と比べて124%アップしました。

クーポン①の目的は「とりあえず2回目の購入をしてもらう」です。初回購入から間をあけない2回目購入プッシュが成功のカギです。

2回目の購入につながれば、ストアとお客様の信頼も増し、同じストアでの購入ハードルが下がるため優良顧客となる確率が高まります。

クーポン①は新規のお客様が大きく得られた超PayPay祭の日を軸に、その日に初めて購入したお客様に限定して、2回目購入を促す全品対象、利用条件なしの300円引きクーポンを発行しています。

利用条件がなくどの商品にも使えるので、商品単価によっては高い値引き率のクーポンになりCVR(購買率)アップも期待できます。

クーポン②は既存のお客様で、超PayPay祭というお得なタイミングにもかかわらず長らく購入していなかったお客様に、何とかその重い腰を上げてもらおうというクーポンです。
そのため、1,200円引きというかなり良い値引き金額のクーポンを発行しています。

同時にこれだけの値引きの場合でもマイナスにならないように、利用期間、利用条件(10,000円以上)、発行枚数の制限を設けるなどして調整しています。

結果として、前年同月比の売上124%アップCVR(購買率)120%アップしました。

同じようにお客様に再購入を促すクーポンでも、購入時期で内容を借る工夫をしているんですね。

このストアのように細かいターゲット設定も、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)だから可能なんです!

クーポン設定のポイント

今回のストアのクーポン設定のポイントは、自分たちのストアで購入履歴のあるお客様に絞ってクーポンを2種類発行している点です。

リピーターを獲得するために、お客様の最終購入時期によってクーポンの内容を変えています。

  • 【購入ほやほや】初めて自分のストアで購入してくれたばかりのお客様
    →2回目購入しやすいクーポン(値引き額は300円、でもなんでも使える、2,000枚限定)
  • 【購入ご無沙汰】初めての購入からしばらくたっているお客様
    →お得なオファーなので久々に購入したくなるクーポン(値引き額は1200円、ただし利用条件は10,000円以上、150枚限定)

お客様の購買心理をうまく捉えてクーポン内容を設定している点がポイントです。

クーポン設定方法

実際にこのストアのようにクーポンを設定していきましょう。

クーポン①も②も基本的なクーポン発行方法は同じです。クーポン発行の途中の過程でそれぞれ内容を変えて設定します。

まずは通常キャンペーン登録を選択します。

キャンペーンの目的を選ぶで「リピーターを増やしたい」、具体的な施策から「購入後の再購入促進」を選択します。

具体的な施策を選んだ後、配信対象者を選択して、クーポンの内容を設定して発行します。

クーポンの配信対象者を絞る方法

クーポン①、②を発行する際にそれぞれ以下のように配信対象者を絞ります。

クーポン①の場合、「 生涯1回購入者、2021年7月25日に購入した方のみ 」、クーポン②の場合、「 生涯1回のみ購入、最終購入日は過去3年~2021年7月24日 」

キャプチャ(配信対象者入力画面)

クーポンの値引き方法

レディースファッションのように商品単価が低いカテゴリの場合は、%引きだと金額が小さすぎて、お客様にとって魅力的に感じられないので、100円引き、300円引きなどの定額値引きの方法がおすすめです。

クーポン利用条件

ご無沙汰なお客様にはクーポン値引き額を奮発して、再訪問を促しています。

その際にはクーポン利用条件(購入金額)を設定して、客単価、売上金額を上げることでクーポンコストを補いましょう。

クーポン発行画面の注文金額/個数条件の項目で条件を入力します。クーポン②の場合、注文金額を10,000円以上に設定していました。

これでクーポンの利用条件が設定できました。

レディースファッションのおすすめキャンペーン

ファッションカテゴリでリピーターを獲得するためには、今回のストアのように購入後の早い段階で2回目購入のクーポンを発行することをおすすめします。

はじめて購入した商品がお客様の元に到着して、サイズやテイストに満足しているタイミングでクーポン施策を行うと、最初の買い物では購入を迷った商品も安心して購入してくれるかもしれません。

今回のストアでは超PayPay祭の日に購入されたお客様に限定していましたが、何度もリピート購入してくれる優良顧客の獲得を目指すなら、Yahoo!ショッピングでのお買い物特典が多いLYPプレミアム会員ソフトバンクスマホユーザーに絞って2回目購入促進クーポンを発行するとよいでしょう。

また、リピーターの獲得であれば、バースデークーポンもおすすめです。

定期的に誕生月のお客様にクーポンが自動発行されるので、お客様の誕生月のタイミングでストアへの再訪問をアピールできます。

  1. 【通常キャンペーン登録】優良顧客層×2回目購入促進
  2. 【一括定期キャンペーン】バースデークーポン

おすすめキャンペーンの設定方法を見ていきましょう。

1.【通常キャンペーン登録】優良顧客層×2回目購入促進

LYPプレミアム会員・ソフトバンクスマホユーザー限定で、2回目購入を促進するクーポンを発行していきます。

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の通常キャンペーン登録を選択します。

キャンペーンの目的を選ぶで「オススメ」を選択し、具体的な施策で「LYPプレミアム会員×1回のみ購入」もしくは「ソフトバンクスマホユーザー×1回のみ購入」を選択します。

既にメニューが用意されているので、ボタンで選択するだけで配信対象者を自動選出してくれます。

オススメから選べば配信対象者の選定も簡単ですね!

2.【一括定期キャンペーン】バースデー

既存のお客様にさりげなくリピート購入いただく施策として、バースデークーポンを発行しましょう。

お誕生月のお客様限定にクーポン発行する場合は、STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)の一括定期キャンペーンがおすすめです。

一括定期キャンペーンでバースデークーポンを発行し、割引条件をクリアしていると、Yahoo!ショッピングのバースデー特設ページで自分たちのストアが掲載されるチャンスもあるので、新規のお客様の獲得もできます。

■お誕生月のお客様限定でクーポン発行する方法

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)のキャンペーン登録で「一括定期キャンペーン登録」を選択します。

一括定期キャンペーン登録

キャンペーンの選択で「バースデー」と書かれているキャンペーンを選択します。

バースデークーポンを選択したら、クーポンの内容を設定します。一括定期キャンペーンで登録するとクーポンの発行忘れがなくなり、売上機会の損失も防げます。

バースデークーポンについて詳しくは以下の記事もご参照ください。
バースデー期間が狙い目!一括定期キャンペーンおすすめ利用法

どちらもリピーター獲得に特化したおすすめクーポン施策です!

顧客分析でお客様の定着を確認しよう

STORE’s R∞(ストアーズアールエイト)は実際に発行したクーポンをもとに、クーポンを利用したお客様の属性などを確認できます。

また、本格的な分析などをしたことがない初心者でも分かりやすいように、図などを用いて簡単に分析が行えるようになっていることが特徴です。

リピーター(既存顧客)の割合がどれくらい増えたか確認し、クーポンの効果測定をしましょう。

まとめ

今回はリピーター獲得に特化したクーポンの成功事例をもとに、おすすめクーポン設定の方法について詳しく説明しました。

初めての購入から期間が短いほど、お買い物の記憶ものこっているので、リピート購入につながりやすい絶好のタイミングです。クーポンがあれば再訪問のリマインドもでき、購入の後押しにもなります。

レディースファッションはライバルも多いカテゴリですが、一度お客様に気に入ってもらえれば、リピート購入につながりやすいカテゴリでもあります。せっかく獲得した新規のお客様を確実にリピーターにつなげていきましょう。

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