売上直結！「購買率」アップのポイントとは？
ネットショップを運営している皆さんは「購買率」を常に気にしていますか？
購買率は売上を構成する要素として、訪問客数と同じくとても重要です。集客施策と合わせて購買率を上げる施策を行えば、相乗効果でさらなる売上アップが期待できます。
そこで今回は、購買率の重要性について徹底的に解説していきます。
■この記事のポイント
- 購買率は訪問者数のうち実際に購入したお客様の割合
- 購買率は売上を構成する重要な要素のひとつ
- 購買率を上げるためには、品ぞろえ・商品ページ・ターゲット・レビュー・クーポン
- 集客をしたうえで購買率を上げられるとさらに効果的
ヤフー太郎店長と一緒に、購買率を上げる施策についても勉強していきましょう！
目次
店長、ネットショップは集客が重要とお話してきましたが、同時に購買率にも気をつけないと売上には結びつかないんですよ。
そうなんですね。これまでお客様の数ばかり気にして、あまり購買率については考えていませんでした。
購買率の改善はお店側の努力で上げることができます。購買率について具体的に説明していきますね。
購買率とは
購買率とは自分たちのお店に訪問したお客様に対して、実際に商品を購入したお客様の割合のことです。CVR（コンバージョンレート）、買上率、転換率とも呼ばれています。
Yahoo!ショッピングの中では「平均購買率」という項目で、ストアクリエイターProの販売管理ページでストア全体の購買率と商品毎の購買率が確認できます。
購買率を確認する場合のマニュアルはこちら
▶販売管理についてのマニュアル（Yahoo!ショッピングストア限定）
※アクセスにはストアアカウントを取得のうえ、ストアクリエイターProへログインが必要です。
ストア全体の購買率を把握しておき、商品別の購買率を見たときに、ストア全体の購買率より高い商品があれば、広告訴求するべき商品等の目安になります。
ネットショップの売上を構成する要素の一つなので必ず覚えておきましょう。
下記が売上の方程式です。
売上＝訪問者数（UU）×購買率×客単価
この方程式をわかりやすく説明すると以下のとおりです。
- 訪問者数（UU）：ネットショップにアクセスしたお客様の数
- 購買率：商品を購入したお客様の割合
- 客単価：購入したお客様の1人当たりの商品購入価格
この方程式を見てわかるように、訪問客数が多くても購買率が低くなってしまえば売上は上がりません。
購買率の計算式
購買率は下記の数式でもとめられます。
購買率（%）＝注文者数÷訪問客数
例えばお客様が1,000人訪問して、100人のお客様が商品を購入した場合、購買率は10％になります。
10%（購買率）＝100人（注文者数）÷1,000人(訪問客数）
購買率の計算はネットショップの分析・改善でよく使うので覚えておいてください。
購買率が重要な理由
購買率が重要な理由は2つあります。
- 売上を上げるための重要な要素
- 商品の価格設定、品ぞろえ、見せ方改善の指標
1.売上を上げるための重要な要素
売上の方程式でも触れたとおり、購買率は売上を上げるための鍵とも言える重要な要素のひとつです。
購買率の高い商品にアイテムマッチを利用して広告費用を投入すると、Yahoo!ショッピングの検索結果ページで掲載され、お客様の目に留まる機会が増えるので、売上アップにつながります。
購買率の低い商品にはクーポンを付けたり、商品ページを改善したりすることで購買率をアップさせることができます。
2.商品の価格設定、品ぞろえ、見せ方改善の指標
購買率は来店したお客様がネットショップに対して魅力を感じているかわかる指標とも言えます。
想定よりも購買率が低ければ、お客様が求めているものを提供できていない可能性があります。
以下の図のように縦軸に購買率、横軸に訪問客数をとって商品を分析した場合、どこに位置する商品かで改善内容が明確になります。
以下の改善点があげられます。
- 購買率が高く、訪問客数の少ない商品は、訪問客数を増やすと売上がもっと上がる可能性があります。広告を利用してもっとお客様に商品を見てもらう機会を増やしましょう。
- 購買率が低く、訪問客数の多い商品は、購買率アップのためにクーポン等の特典を付けたり、価格を見直したり、商品画像、商品ページをもっとわかりやすく、魅力的に改善しましょう。
- 購買率が低く、訪問客数も少ない商品は、まずは商品画像、商品ページの改善をまずは行いましょう。改善の優先順位としては一番低い商品群です。そもそもの商品の販売も見直す必要があります。
既に購買率が高い商品、改善して購買率が高くなった商品は、Yahoo!ショッピング出店者向け広告「アイテムマッチ」を利用してお客様の流入を増やしてみましょう。
「アイテムマッチ」はYahoo!ショッピングの検索結果ページの上位専用枠に自分たちの商品を掲載できるので訪問者数を増やすことができます。
購買率が上がるどうなるのか？
具体的に購買率が上がるとどうなるのか、例をもとに見ていきましょう。
AとBという同じカテゴリ、同程度の客単価お店があったとします。
Aというお客様は1カ月1,000人訪問するストアで購買率が5%でした。注文者数は50人です。
Bというお客様は1カ月500人訪問するストアで購買率が10％でした。注文者数はAと同じ50人です。
訪問客数は倍ほど違うのに、売上実績はほぼ同じという結果になります。
Aはお客様が来ているにもかかわらず、購入されていないということで機会損失が発生しているかもしれません。
もし、AがBのように購買率を改善して5%→10%に上げることができれば、注文者数は100人になり、売上も現状の倍になります。
| 購買率／訪問客数 | 5% | 10% | 15% |
| 500人 | 25人 | 50人 | 75人 |
| 1,000人 | 50人 | 100人 | 150人 |
このように訪問者数が増え、購買率も上がれば売上も効果的に伸ばせることがわかります。
なるほど！来店しても見てるだけの人が多かったら確かにもったいないかも。購買率を具体的上げる方法を知りたいです！
購買率を上げるポイントを一緒にみていきましょう。
購買率を上げるポイント
購買率を上げるポイントは3つあります。
具体的な方法としては以下のとおりです。
1.商品を購入する際の理由が明確
商品の品ぞろえ
人気の商品や季節の商品などのタイムリーな商品、他にない珍しい商品などを仕入れて、品ぞろえすると良いでしょう。
商品選びも購買率を上げるための大切な方法です。人気の商品や、季節の商品など検索実績のある商品を並べることで、お客様の納得が得られるので購入されやすくなります。
また、他店にはない珍しい商品もそこでしか買えないという価値があるので、購買率アップになるでしょう。
価格の設定
価格設定も購入を決定する際の重要なポイントです。
競合店に負けない価格、最安値、セット料金、送料無料などお客様にとって魅力のある価格設定をしましょう。
商品価格を競合よりも低くできない場合はセット料金、クーポンを利用して対抗できます。ただ、当然ですが価格を低く設定すれば売上も下がります。
販売する商品売上の前年比や在庫数を考慮して価格は決定しましょう。
2.商品を購入する際に不安を与えない
商品ページとストアレイアウトの改善
購買率を上げるためには、お客様に安心してお買い物いただく環境を整えることが重要です。
ネットショップは接客ができないので、商品ページの内容だけでお客様は購入を判断しないといけません。
まず商品ページに十分な商品情報があるか、わかりやすい商品画像は入っているかを確認し、なければ情報を加えましょう。
次にストアのレイアウト、装飾を改善しましょう。
ストアのレイアウトをターゲットに合わせたバナーやおすすめ商品棚が設置することで改善できれば購買率アップにつながります。
ストア内で買い回る機会が増え、滞在時間も長くなるので、その分購入される割合も増えると予想されます。
ストア内の装飾にはB-Spaceの「にぎわいバナー」「動く!商品棚」がおすすめです。お客様の属性に合わせてバナーや商品棚が自動で表示切替されます。
▶「にぎわいバナー」について詳しくはこちら
▶「動く!商品棚」について詳しくはこちら
ストア・商品のレビュー
購入コメントやレビューを表示しましょう。レビューがあると、ストアや商品への安心感につながります。
レビューの数は取引の回数でもあるので、レビュー数が多く、高評価だとお客様は安心して商品を購入することができるため購買率アップが見込めます。
B-Spaceの「にぎわいタイムライン」を利用すれば、タイムラインにレビューや購入コメントなどが流せます。
▶「にぎわいタイムライン」について詳しくはこちら
3.商品を購入する際に特典で後押しをする
クーポン特典の付与
購買率アップ施策の中で最も有効な方法がクーポンです。同じような商品が並んだ場合に、クーポンがあれば購入の後押しになります。
ただクーポンをばら撒くだけではその効果が薄れてしまうので、最適な人に、最適なクーポンを配布することが重要です。
例えばお試しクーポンと銘打ち新規利用のお客様限定のクーポンを発行することで新規の購買率を上げることができます。
顧客育成ツールの「STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）」を使えば、狙ったターゲットのみにクーポンが発行でき、効果測定、顧客管理もできるのでおすすめです。
▶STORE’s R∞について詳しくはこちら
▶STORE’s R∞ご利用案内
STORE’s R∞の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定が必要です。
※オプション設定がまだの方はこちら
※PRオプションについてはこちら
クーポンを使ってお客様の購入を後押ししていきましょう。
まとめ
今回はネットショップの売上方程式の重要な構成要素である「購買率」についてご紹介しました。
購買率を上げることでどんな効果があるか、具体的にどんな方法で購買率をあげていくかがご理解いただけたかと思います。
購買率を上げる方法として、商品の選び方、商品ぺージ、ストアレイアウトの改善はすぐにでも取り組める対策です。クーポンを利用して購買率を上げる方法はクーポンコストがかかりますが有効な方法です。
売りたい商品（例えばオリジナル商品）の場合はどちらの施策も行っていきましょう。
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