皆さんはストア運営でクーポン施策を行っていますか？

クーポンを発行しようとしたときにどのくらいの額面にすればいいか迷ってしまうという声をよく聞きます。

実際、カテゴリによってお買い物頻度や商品価格帯が異なるので、クーポンの傾向も少しづつ違います。一概に同じ値引き額や率とは言い切れません。

そこで今回は、クーポンの値引きはどのくらいの値引き率にすることが妥当なのか、昨年対比で売上が伸びているストアの平均値引き率をカテゴリ別に出してみました。

売れているストアがどの程度の値引き率を設定しているのか、自分のストアでクーポンを発行する際の参考にしてみてください。

値引き率の低いカテゴリ、高いカテゴリの傾向についても解説します。

■この記事のポイント

• 売れているストアのクーポン値引き率は平均で約6.5%
• カテゴリ別で見てみるとクーポンの値引き率は商品の粗利率によって変化する
• 値引き金額の設定で迷う場合はABテストをしてみる
• STORE’s R∞なら対象者の設定、効果分析、ABテストなどすべて可能

クーポンの値引き率公開

今回はSTORE’s R∞（ストアーズアールエイト）ご利用のストアの実績を分析しました。

他の売れているお店はクーポンの値引き率をどの程度で設定しているのか見ていきましょう。

以下の表は昨年対比で売上の伸びているストアが、STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）を利用して発行したクーポンの平均値引き率を出しています。
※値引き額も率に換算しています。

平均より1%以上低い値引き率を青、1%以上高い値引き率を黄で色分けしています。

全体の平均値引き率は6.5%でした。だいたい5%〜10%の間でクーポンの値引き率を設定するストアが多いのですが、カテゴリによって割合が異なることがわかります。

今回の分析では値引きで換算していますが、ストアによって値引き額（例：100円OFF、500円OFFなど）でクーポンを用意してもいいでしょう。

以上を参考に「値引き率の高いカテゴリ」と「値引き率の低いカテゴリ」の傾向を次にまとめました。

値引き率の低いカテゴリの傾向

値引き率の低い主なカテゴリは以下が例としてあげられます。

例：家電／CD、音楽ソフト、チケット／DIY、工具、文具／ゲーム、おもちゃ／家具、インテリア／花、ガーデニング／車、バイク、自転車／ドリンク、水、お酒

値引き率の低いカテゴリの傾向は以下のとおりです。

• 利益率が低い商品が多い
• 型番商品が多く、定価販売を約束されている、もしくは仕入が高い
• 価格重視のカテゴリなので値引き後の価格で販売している
• 法人向け、業務利用が多い

利益率が低い商品はそもそもクーポンによる値引き率も高く設定できません。

型番商品は価格比較されやすく、安値で売られると困る場合も多いので、安売りをさせないために仕入価格が高いことも多いです。

回転率の高いドリンクなどスーパーやコンビニでも購入できるものも利益率は低いカテゴリです。

また、法人向け商品は業務用でそもそも価格がお得な場合や、値引き率の大きさよりも在庫が安定している、納期が早いといったことの方が重要そうです。

花などはプレゼント需要が多く、人へのプレゼントを選ぶ際はあまり値引き率にはこだわらない傾向があるため、値引き率が低くても売上への影響が少ないカテゴリといえます。

値引き率の高いカテゴリの傾向

値引き率の高い主なカテゴリは以下が例としてあげられます。

例：コスメ、香水／ダイエット、健康／メンズファッション／レディースファッション／腕時計、アクセサリー／食品

値引き率の高いカテゴリの傾向は以下のとおりです。

• 利益率の高い商品が多い
• PB（プライベートブランド）を扱っている
• 高単価商品が多い
• 消耗品である（定期購入が促進できる）

利益率が高い商品はクーポンによる値引き率も高く設定できます。

高い値引き率のクーポンが設定できると、お客様の目をひくので集客効果も期待できます。

コスメやダイエット・健康といったカテゴリは比較的他のカテゴリにくらべ粗利率の高いカテゴリです。

一般的にも定期購入の場合は、通常購入より10%OFFといった施策がよく用いられています。リピートを優遇する目的で、リピート購入者対象で値引き率の高いクーポンを発行しています。

またファッションも自分たちのストアオリジナルのPB（プライベートブランド）がメインであれば利益率は高いので、値引き率の高いクーポンを設定できます。

価格帯が広いカテゴリの場合は？

家具、インテリアの場合は取扱商品の価格幅が広いのでクーポン発行がしずらいカテゴリです。

その場合は値引き率でクーポン発行するよりも、500円～1,000円OFFといったまとまった値引き額のクーポンを発行してみてもよいでしょう。

家具、インテリアのクーポン発行事例について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶成功事例から学ぶ、STORES’s R∞攻略方法（家具・インテリア編）

クーポンの値引きに迷う場合はABテストをしてみよう

クーポンの値引きに迷うときはABテストを行ってみましょう。

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）では値引き額の方がいいのか値引き率の方がいいのか、値引き率の違いで売上荷さが出るのかなど確かめることができます。

例えば、値引き率を5%にするのか10%にするのか迷うときも、STORE’s　R∞のABテスト機能で検証することができます。

ABテストについて詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶500円引きクーポンと10%OFFクーポンどっちが効果的？最適なクーポンを導き出す簡単テスト方法！

STORE’s R∞を使ってクーポンを発行すれば、クーポンの効果検証が簡単にできますよ！

クーポン利用対象者に合わせて値引き率を変える方法もアリ

STORE’s R∞では獲得したいターゲットに合わせてクーポンを発行することができます。

「新規のお客様を増やしたい」「購買率の高い優良顧客を増やしたい」などストアの目的に合わせてクーポンの値引き率や値引き額を変えることもできます。

例えば、新規のお客様獲得に注力したい場合に通常全てのお客様に400円引き：200枚としていたところ、新規のお客様と既存のお客様で値引き額を変えて以下のようにクーポンを設定するということも試せます。

クーポンの費用は一緒ですが、対象者を絞り込んで設定できると、確実に新規のお客様の獲得につなげることができます。

おすすめのクーポン利用対象者について詳しくは以下の記事をご参照ください。
▶クーポン利用対象者を絞れば絞るほど購買率はアップ！効果もアップ！おすすめターゲットとは

まとめ

今回は売れているストアの実績から、カテゴリ別のクーポン平均値引き率の実績を公開し、値引き率の傾向について詳しく説明しました。

ぜひ皆さんのストアの取扱商品に当てはめてみて、クーポン値引き率の参考にしてください。

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）は対象者の設定やABテスト、効果検証も簡単に行えます。

まだご利用でない方は以下より試してみてください。

STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）の利用には全商品1%以上のPRオプション料率の設定、もしくはプロモーションパッケージにご加入いただくことが必要です。
※STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）のご利用案内はこちら
※オプション設定がまだの方はこちら
※PRオプションについてはこちら
※プロモーションパッケージについてはこちら

【関連記事】
▶『●×円引きクーポン』と『▲▼%オフクーポン』どっちを発行する？値引き金額はどうする？ークーポン金額のお悩み解消編ー
▶500円引きクーポンと10%OFFクーポンどっちが効果的？最適なクーポンを導き出す簡単テスト方法！
▶クーポン利用対象者を絞れば絞るほど購買率はアップ！効果もアップ！おすすめターゲットとは